桃李报春晖处处吐芬芳

（初稿）

那是1988年春季的一天，在上海老北站购了南下广州的火车票，我独自整装出发了。那时的中国铁路还是蒸汽绿皮火车的天下，上海直达广州每天仅有一班，行程1780公里，耗时约36小时。如此漫长的乘车，按说应该购卧铺，可粥少僧多，旺季往往是买不到的；另外，工薪阶层薪水低微、差旅补贴当时也仅0.8元/天，常出差的往往舍卧取座，旨在得到依票价一定比例的额外补贴。

此去广州，背负着企业重要的历史使命：闯广交会，找产品出口的机会。临行前，吴元勒厂长叮嘱，多带点钱，该请客的就下手，不用请示。沈济震书记说，化工局经理部的吴经理也去，已和他打过招呼，有困难可以找他。

何以厂领导如此重视我的广州之行呢？那就要介绍一下企业的背景情况。

无锡市第三橡胶厂是一个从誊写油印起家转产畅销民用品：自行车胎，以集体所有制兼并了众多濒临破产国企的明星企业。上世纪八十年代初，当时“三转一响（自行车、手表、缝纫机、收音机）”等正是风靡消费市场的紧俏商品。我厂为无锡自行车厂的长征自行车、常州金狮自行车等整车厂家配套，后来又开发摩托车胎，为军工企业转产民用摩托，开发了进口替代的配套车胎，短短几年的高速发展，从行业八十几位的小弟弟，一跃进入国内前四名的暴发户。作为市场经济的“弄潮儿”，厂长为此荣获化工部及无锡市明星企业家的连年表彰。

可是，企业有两个多年无法突破的重大缺项：即出口创汇为零和技术改造引进国外先进技术装备为零！当时正值改革开放起步的头一个十年，推崇“三来一补”、“两头在外”。谁有这两条谁风光。为了鞭策企业，上级还年年下达指标考核，为此上下奋力多年竟毫无改观，成为全厂上下的一大心病！

自从本人在职攻读并获取了电大的“企业管理专业”文凭，及额外选修的电大英语单科结业证书，厂里就把这项艰巨任务交到了我这个从八角红楼出来的返城老知青的肩上。

去年，我代表工厂参展了化工部在深圳特区举办的“中国橡胶工业展览会”，筹展前期望很大，去了却无收获。但是，通过和与会同行的交流得知，凡已有出口的企业，订单基本都来自广交会的客商。这使我下决心：必须尽早闯一闯广交会！

列车离开上海站南下，时间有的是，取出囊中携带的“商业英文书信”研读起来，思绪却溜到了八角红楼外语学习的往事。

五十年代末，我们从初一开始学外语，当时还是俄语教学更普及的状况。1963年进一中，高一四个班级录取总计约160左右的学生，学英语的仅60不到，所以甲班是英语班，我们乙班就是俄英混合班，每次外语课，我等学英语的少数派就要分流去阶梯教室上课。当时英语师资不足，一段时间只能由从商业系统借来的，有上海圣约翰大学学历的代课老师担纲。好在于我，英语始终是倾心喜爱的课程。

改革开放的形势提高了全社会对英语教学的紧迫性的认知，整个八十年代，广播里有“英语900句”；央视开了“FollowMe”；出版物热销“新概念英语”、“外贸英语”等，不一而足。对这些，我几乎来者不拒，开卷有益。

业余上电大时，得知另有英语单科可修，我毫不犹豫，立即额外加修。头两个学期，我期末考试成绩分别是99、98分，后两个学期得分也都在90分左右。辅导老师（焦化厂厂校教师）称赞我：“到底是一中出来的”。

只是我已年届不惑，上有老、下有小，工作、学习、生活应该说“压力山大”，记忆力衰退是不容置疑的事实，所以，词汇量不足无疑是我难以突破的瓶颈。好在语音语调方面，我有中学的良好底子，开口决不会怯场。笔译上也注重力避洋泾浜中式英语的弊病，短语、习惯语等务求地道，定语从句、状语从句等复合句式的表达也重视应用，专业术语方面更不会外行般掉以轻心。所以，我实际的对外交流能力不输厂里一般年轻的大学毕业生。

国外成套先进设备引进的缺项，经我对外询价，已经有效启动，资料翻译，货比三家，对象参数都已一目了然，顺利交由技改部门后续跟进。下一步重点就是产品出口的突破了。

当时我国的外贸体制还没有适应形势的变化，依然是计划经济，实行的是国家专业外贸统制下的省级自营的格局。市级外贸仅充当货源收储的二传手，且专业人才匮乏，实际也不具备自营能力。我走访市有关外贸公司，得知此前曾有中化江苏外贸派人专程来我厂咨询过橡胶管这一副产品的出口意向，找到销售部门，被销售科长“产品旺销，国内市场都无法满足，何来外销能力？”一句话将人拒之门外，贵客铩羽而归。我此去广州颇有临死抱佛脚的意味，“负荆请罪”是免不了的了。

硬座列车上的过夜分外难熬，磕蹬、磕蹬，车轮声声，扰人入睡，车厢昏暗，满车人一个个东倒西歪，百态横呈。我侧身伏几也不是，手臂酸麻；仰头假寐也不是，左倾右倒。似睡非睡、半眠半醒：诸多往事，如梦似幻，闪烁隐现......

画面一

盐城地区苏北灌溉总渠南岸，与射阳县临海公社接壤的滨海县五汛公社北坍大队第一生产队，片片芦苇滩上，知青组和社员挥镰割苇收蒲，正当青壮年华的我们，不惜力、不甘人后，凭着在校时每学期有春耕秋收下乡劳动的历炼，猛虎下山一般你追我赶，极大加快了队里整个收割的进程。社员们惊喜之余由衷的赞叹：“这帮小蛮子真是不紧碍（了不得）！”

画面二

寒冬腊月，总渠下的滩涂洼泽，社员称之为“洋”——野生鱼鳖的藏身之渊，正在斛水掏底，竭泽而渔。我们知青组又是个个上阵，一连几天同样不落人后，满是泥浆的旧长裤湿冷未干脱了又穿，紧绑腿上，一次次跳入淤泥没腿跟的冰冷塘底，捞鱼摸虾。中午就在知青组的厨房造饭，清水煮杂鱼，所有下塘抓鱼的人一起会餐，一个个腿脚抖簌簌，捧着热腾腾的浓白鱼汤呼哧海喝，其滋味焉能忘怀！

我们组六个人：顾达明、张铉杰、丁顺生、张再勉（高三丙班）、宋培琪（初三丙班）及本人，个个都以主人翁的硬朗姿态，勇挑重担，两个多月和社员相处得亲密无间，良好的素质和表现获得了广大干群的交口称赞。

画面三

1969年1月公社推举我代表知青组出席了在县城东坎镇举办的“滨海县1968年度学毛选积极分子代表大会”，会上喜遇同是首批插队落户的母校校友，大家都是好样的，相见格外亲，当下在照相馆留下珍贵合影如图：自左至右：莫惠娟（67高二甲）、高瑞泉（67高二乙）、宋真红（67高二丁）、黄协昌（67高二丙）、本人。

我们这一辈人离开母校后重返家乡的路各不相同，本人“扎根农村”的命运在当年3月20日被县革会军代表，一把手刘三号首长亲批的调令中止了。当时，中共九大行将秘密召开（实际在4月1日开幕），为充实县革会文艺宣传队的力量，赶排欢庆九大文艺节目的紧迫任务，着我立即到县政府大院报到，居然连面试的程序都没有。由此，我留滨海13年，可田园滚爬的日子，五个月都未满。何以如此呢？

画面四......

1964年，母校大礼堂，师生文艺汇演的舞台上，我高一乙班的男生表演唱《我的算盘好伙计》演唱中，冷丁，我一步前跨，笑引台下：“同志，您就听吧！”——“霹雳个啪、霹雳个啪......”，引来的是台下一片会心的欢笑。此后，每学年的全校文艺会演都有我班新排的男声表演唱亮相，其中《打靶归来》歌表演，曾被市里邀请到吟春书场献演过外宾。文革中，无锡市革委会成立时，受市广播电台的邀请，校文艺宣传队到电台录音棚录制了我创编的祝贺节目并在电台播出。

我身上所谓的“文艺细胞”实乃母校所赐，又兼校友宋真红（67高二丁班、军人子弟、中学入党、校宣传队中坚，一年前参军，驻防滨海县城且已升任驻军连指导员）在与滨海县革会文艺宣传队交流中介绍了我在滨海落户的情况。那次县毛选积代会专场文艺晚会结束后，代表团回到了驻地，公社领队居然对我说：“县宣传队长谢幕后到台下来找你了。”当时我很诧异，后来才知道正是宋真红推介的缘故。从此我进县城端了11年的文艺饭碗，屡次申请归队务农而不得。

...... 磕蹬、磕蹬，车轮声声把我从迷幻的时空隧道中唤醒...... 36个小时的火车旅行终于结束了。只身来到改革开放前沿的羊城，喧嚣的城市，拥塞的人流，对外来者的神经是个不小的刺激和考验。

这不，下榻在抵近车站的普通旅馆，当夜就有陌生女子的骚扰电话：

“先生，找小姐吗？”

我稍稍一怔......“没钱啊！”回她三个字。

——答复应该说直击要害，对方哑然、挂机。

第二、三天直至离开，几乎每夜都有这样的骚扰，不胜其烦。

次日到火车站预购返程票，路过时髦店铺时驻足暼了一眼，居然有人拍我的肩膀，指看我脚边一个半开着的红丝绒锦盒，里面满是黄橙橙的金链条，问：

“是你掉的吗？”

我当然摇头。

对方捡起锦盒说：“别响，跟我来！”

“干嘛？”

“跟我来嘛！”他先引路朝僻静处走，示意可两人私分。

我懒得理他。

“来呀，来呀！”他催促。

“哎！走，我陪你跟他去！”居然还有人串撮。

“要去你去，我找警察去！”我怒道。

听我这般回答，捡锦盒的一溜烟跑没影了。

无暇弄懂那到底是怎么回事，只警醒自己：往后禁足人流拥挤处。

重任在肩，不敢稍有懈怠。初临广交会现场，但见场馆轩昂，宾客如云，内外商贾个个衣冠楚楚，匆匆忙忙。可那不是任何人想进就能进去的地方。市化工外贸的周科长告诉我，会搞到临时的进馆证，约个时间再联系。

磨刀不误砍柴工，我先抓紧时间考察同行老大哥——广州第一橡胶厂，好在自行车胎的行业协会就设在该厂，协会干事都是该厂的派出干部，出口车胎人家自50年代末就起步，每年创汇几十万美元，是行业内的翘楚。进该厂做小学生，从零开始拜师学艺，这一步至关重要。考察涉及方方面面：适销的市场、渠道，品种、规格，生产工艺，包装材料、唛头，打包方式、打包工装，事无巨细皆要弄懂吃透，一一记录在案，自家没有的工艺工装，当场画了草图入袋，这一切我如鱼得水，收获满满。

进馆的机会终于来了，凭着市外贸给的半天有效的进馆证，我像刘姥姥闯进大观园，随着来人游走于偌大的交易馆，直奔中化江苏进出口公司所在馆室而去，负荆请罪的说辞一遍遍在唇齿间打滚。可谁曾想，在中化江苏我居然巧遇了无锡老乡、一中校友——66届初三乙班的蔡辅人。我的天哪！两人在校时无缘结交，到此间居然老乡邂逅见老乡、惺惺相惜，师出同门叹奇缘，牵手间阴霾廓清，一切尽在笑谈中！单刀直入说明来意，中化江苏表示虽然暂无现成的车胎客户和业务，开拓新业务理所当然，义不容辞。有铁哥们在，定心丸是服下了，可我无意滞留，自告奋勇道，我知道我的客户去哪找，暂别、回见！我坚信，事在人为，只争朝夕，守株待兔不是我的选择。

自行车是轻工的大类商品，它产业链上的车胎等零配件出口的主渠道应是轻工产品进出口公司。一不做二不休，我转身就上轻工交易馆猎取目标对象去。

先找老大哥厂的主渠道广州轻出集团公司，不指望人家能接受我厂产品，了解市场行情，讨教外销经验这一课要先补上。此去同样幸运，又遇一位老三届同龄人——广州轻出一部的林媺洁经理。她很随和，一见如故，有问必答，还请我吃花生。当时广州一厂的钻石车胎是他们的大宗出口商品（国外的“DIAMOND”商标是该公司注册），主销西非等欠发达国家，产销两旺。通过交流，我对自家产品的目标市场的定位有了深入了解，行动有了方向。生意未做情谊在，此后，连年逐届交易会我都必访老朋友，终于等来开花结果的一天。林媺洁凭着车胎出口的业绩，一路升迁：副总，老总，直到退休至今，依然是我个人最好的朋友！那是后话。

轻工交易馆里各省市的公司中上海公司不能不去，上海地产“双钱”车胎是国内名牌，但了解下来它的外销乏善可陈，车胎显然不是中轻上海公司的外销重点，搞清此“近水楼台”没戏，可暂时不作重点渠道谋划。

中轻江苏公司必须是我们的主渠道，理应重视，但他们很忙，零件生意鸡零狗碎，拼箱成交难得空闲，时间不宽裕的我，转过几圈都插不上趟，最后只能递上名片样本，压上两小盒韩国进口的薄荷糖，招个手，示下意，就算打了招呼。

此外，我的重点就是观察往来穿梭的外商，搜寻车胎的目标买主。第一次进馆半天来不及收获，第二次得到整天的进馆证继续搜，此番我再徘徊巡察已是轻车熟路。不久一个对象进入眼帘，他正端详车胎样品，询价记录，谈判桌便签上他公司的LOGO清晰可辨。我记下他的模样，不便干扰，继续巡察，兜上几遭后见那对象已经洽谈结束，步出洽谈室。我侯个正着，当即整衣冠、含笑凝视，款步迎上前去。

How doyou do, Sir./ 先生，您好。我打招呼。

How doyou do！/ 你好！他笑笑。

What’syour name ? And where are you from? / 怎么称呼您，哪国的？

Mohammed,from Pakistan. / 穆罕默德，巴基斯坦。他答。

Honoredguest!  It’s my business card, YongfuWang. / 尊贵的客人，我的名片：王永福。

Nice tomeet you! Mr. Wang! / 王先生，认识你很高兴。

Nice tomeet you too, Mr. Mohammed ! You are interested in bicycle tires, aren’t you ?/ 欣会，欣会，穆罕默德先生！您对自行车胎感兴趣？

Yes, Iam. / 是啊。他答。

It’s our catalogue. Maybe we produce whatyou need. / 这是我们的产品样本，也许，我们生产你需要的东西。我说。

Greatly！/  太棒了！

Can I ask you to talk to my export agent? / 能请你和我的出口代理商谈谈吗？

Sure, Where? / 好啊，去哪里？

Negotiation room of Sino Chem Jiangsu on Floor X ofChemical Museum. It’s card for him. / 化工馆某层的中化江苏洽谈室，这是代理的名片

Now，mybrother is waiting for me in Hall X. I’ll make an appointment to meet you thisafternoon. OK? / 我兄弟现在某厅等我，能约个下午的时间吗？）

Yeah, How about 2 P.M OK?  / 行，下午2点，如何？

For a word. See you the afternoon.  / 一言为定，下午见。

Be there or be square! Bye！/ 不见不散，回见！）

当天下午，穆罕默德如约而至，我和学友蔡辅人早已恭候在洽谈室，客户看中的是我厂的轻型摩托车胎，不熟悉产品的代理人有了我这位生产者的配合，当面锣对面鼓，一通三方洽谈，当场竟水到渠成，拍板签约了！如此的顺利，如此的效率出人意外，省、市外贸和我三方皆大欢喜。“零的突破”的报喜电报以最快的速度发回工厂，厂秘书接报拍案赞道：这下吴厂长桂冠上的红顶子到手了。

很快，在江苏轻出公司那里也给了定心丸，周月琴经理告诉我，她公司有南美的单子，也有国外注册“GLOBLE”（环球）商标，主销28”硬边外胎和天然胶内胎，和广州“DIAMOND”一样要的是红镶边外胎。管货源的段为总先生透露，以前公司都是向徐州橡胶厂“甲”字车胎下单，不知无锡有“双飞”胎，而且规模已经超越了徐州。这下好了，货源近了，以前常有交货拖沓，联络不畅不便的老问题，可望缓解。我当场保证，工厂一定让外贸再无后顾之忧，支持外贸做大做强。这合作双赢的格局，大有相见恨晚之慨。老话说得好，功夫不负有心人，如此左右逢源，双保险加持，我的广州之行再辛苦，值了！

回到厂里，接单投产的衔接也不轻松，毕竟大姑娘上轿头一回，大家心里没底，好在我已成竹在胸，有备而回，一个环节一个环节深入一线，事必躬亲协调落实，从模具整改，红镶边自硫胶浆设计配制，涂边工装制作，压包机制图加工，包装物采购印制，到外联商检（我产品是法定商检品），出货交单都一包稍跟踪到底。在厂长的严令督办，各部门的密切配合下，当年底就胜利完成了上级下达的外贸收购额指标。从此工厂的外贸正式开局，年年达标无虞。

我独闯广交会的成功得到了市化工外贸老总的高度评价，号召公司上下都要向我学习，学习我千方百计主动揽客的精神，还派了业务员到我厂放话，想请我去担任他们业务科的科长云云。自此外贸公司和工厂的合作格外地水乳交融。

1991年12月，我和吴厂长参展了化工部组织的马来西亚吉隆坡“中国橡胶工业展览”。这次我特邀一位港商到会洽谈，谁知来人居然是个无锡老乡，原在无锡物资局工作，后随担任可口可乐中国区总裁的丈夫移居香港，她带来的市场信息是来自西非第一大国尼日利亚对摩托车胎的巨大需求。可惜，后来由于她的善良和不慎，遭到她委托人（印度裔港商）的僭越而直接找我工厂下单。我们通过中化江苏接单后，一举打开了西非的摩托车胎市场。此后出口量便连年持续增长，我“DOUBLE FLYING”渐成尼日利亚市场的知名品牌；良好的市场口碑又反过来促成了出口渠道的多元化，如此形成良性循环，外贸又上了新台阶。在国家外贸实行企业注册登记制后，厂里（此时已更名无锡橡胶集团）顺理成章有了企业出口自营权。

上世纪90年代中期，中国力车胎行业协会曾先后在厦门橡胶厂和杭州（中策）橡胶厂组织过各厂出口主管的经验交流座谈会，居行业统计，”DIAMOND”一如既往是中国自行车胎出口的No.1，我厂的“DOUBLEFLYING”则是那时期中国摩托车胎出口的No.1。

到后来无锡红豆集团周海江董事长在和无锡橡胶集团吴元勒董事长交流中受到启发，拓展集团业务，涉足了轮胎制造行业，他们的产品跟进西非市场也离不开我本人的指导和帮助。

吉隆坡展位上留影

和中化江苏业务员及美国商人在太湖留影

另外，值得指出的是，中国企业出口往往有个弊病，同行间相互自我压价，争夺有限的市场。典型的例子是，防艾滋病扩散，国际乳胶手套需求曾经虚假繁荣，广交会一时询价单纷飞，众多企业草率上项目，同行间竞争激烈，纷纷低价竞销，其结果是倒了一批企业。这样的恶果，我深以为鉴，所以我秉持的原则是外销价格不比内销高不做，选人无我有的优势品种着力开拓，双飞摩托胎的做大就是这一努力的结果。

后记

无锡橡胶三厂（后为无锡橡胶集团）到上世纪九十年代末，地方政府将一个个困难国企委托兼并（连宜兴小煤矿等也并给我公司），终因国家宏观经济政策的调整，而改造无果，兼三角债重压，资金链断裂，走向了破产；化整为零转制民营化后，双飞轻型轮胎公司的自营出口业务依然活跃到近年才落幕。

    年逾古稀忆当年，我等老三届学子诚可谓：

沧桑红楼几度秋，  输农三届遗泪痕。

争强桃李未丧志，  也建功业展清芬。

无锡市第一中学66届高三乙班王永福

2022年4月29日星期五二稿