5W2H：不做无效的沟通
“销售的时间、客户的时间都是很宝贵的，客户进店后我们要快速获取客户的一些信息，比如今天是否会买，是否有预想车型，心里预算等等。
5W2H：
其中，5W代表的是谁（who）、何地(where)、何时(when)、是什么（what）和原因（why）；2个H代表的是事情达成的方式（how）和耗费的成本（how much）。
在销售沟通中，5W2H代表了7个方面信息：
第一个W，WHO，提醒了我们了解是谁用车？谁做购买决定？谁推荐购买？谁来付款；
第二个W，WHY，了解买车的主要用途和使用方式是什么；
第三个W是WHEN，是指具体用车时间以及购车周期；
第四个W是WHAT,提醒我们了解目标车型、需求配置、客户偏好等；
第五个W,WHERE,是了解相关信息来源、用车路况等；
第一个H是HOW,是来了解购买方式、付款方式以及客户对车辆的感觉怎么样；
第二个H是HOW MUCH ,是了解购车预算范围、其它衍生品预算范围。
运用：5W2H法的运用
Who
“您买车都是谁在用呢？”/“请问这车是您开吗？”/“除了您之外还有其他人在开吗？”/“您还需要参考家人的意见吗？”
这几个问题都是在对Who这个关键信息进行设问。根据客户的反馈我们可以迅速找到哪位才是我们需要重点下功夫的对象。
Why
”您买车的主要用途是什么？“/“您买车是家用还是商用嗯？”/“您关注XX车型的原因是什么？”
这些问题是搜集WHY对应的信息。
When
“您关注我们的车子多久了呢？”/“您大致用车时间是什么时候呢？”/“您打算在本周/这个月内买车吗？”/“您大概多久更换一辆车子呢？”
这些问题是搜集WHEN对应的信息。
What
“您比较关注车子的哪几个方面呢？”/“您对车子的配置有什么要求吗？”/“您打算买什么颜色的车子呢？”/“您除了我们这款车型还看来其他什么车型呢？”/“您现在都在参考哪些车型呢？毕竟我是搞这行的，可以给您参考参考。”
这些问题是搜集WHAT对应的信息。
Where
“您经常开的都是哪些路况呢？”/“您会经常开长途吗？”
这些问题是搜集WHERE对应的信息。
How
”您打算分期还是一次性付款嗯？”/“您打算怎么装修您这辆车呢？”
这些问题是搜集HOW对应的信息。
How much
“您购车预算大致在什么范围呢？”/“您买车大概考虑什么价位啊？”/“您是考虑10万以上还是10万以下的呢？”
这些问题是搜集HOW MUCH对应的信息。
客户在进店后我们需要重点关注“WHEN、WHAT、HOW MUCH”，如果客户对这几个问题的考虑都不是很明确的话，说明客户是刚开始看车，短期内不会买，那么，我们可以先想办法留下客户的微信，之后在不断的跟进过程中培养客户感情，建立客户信任感，塑造自己的专业形象，等到客户快要买车的时候自然会找你。
了解了客户的购车使用场景（WHERE）和原因(WHY)，我们就可以在介绍车的时候将客户代入到使用场景（WHERE）中，这样客户就会很容易产生购买冲动。最后进入报价环节时，先确定了客户的购车方式(HOW)再报价，客户也会更容易接受。
小结：认识5W2H分析法
当我们通过设问的方式，全面了解了关于购车决策人（who）、购车时间（When）、用车场景（where）、车子特性（what），购车用途（why）、购车方式（how）以及购车预算（how much）等一系列信息后，才能与客户建立真正有效的沟通
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