这次先举个例子，为了加强大家的记忆，可能会存在夸张现象，如有雷同，纯属巧合。
跟顾客说：“唉，我跟你说我家小孩可聪明了。我跟你说，现在几岁几岁哇，可有意思了。”
只要你在他对话当中，发现这个人聊到某一项事物的时候特别开心，特别兴奋，你就记住这个兴奋点，所以，当他开心的时候，你就说大哥咱把合同签了吧。
当合同拿出来了，对方万一不开心，“等一会吧！”
你看他情绪变化了，你就说：“唉，小孩上几年级了？”
他说：“我小孩上二年级。”
你就说：“那孩子学习好吧”
接着客户说：“我跟你说，我孩子可聪明了。”
你看机会又来了，你就说：“大哥，早晚合同要签，今天我们讨论一下主题吧！”
他一看又皱眉头了。你马上说过来，“孩子哪门功课最好？（开放式问题）”
对方说：“语文好数学就不行。”
你说：“为什么数学不行了？”
客户：“我也不知道为什么总教教不会，他算的题，我都不会。”
这个时候客户很开心，你就你不要问他数学不行的事，就问语文：“那语文为什么好呢？”
客户：“开玩笑，哥们我当年写过诗。”
机会又来了，现在怎么办？直接就把合同又拿出来，：“你看咱们谈合同，咱聊天归聊天，咱们做个业务，对吧。”
这时候大哥眉头又一皱，读者朋友这时候该怎么办了，欢迎留言写出你的想法。
这时候直接话锋一转：“孩子去年语文考多少分啊？”他就每次一见你了就开心，一不开心，你就把话题一转，换个问题继续问，问道后来哪怕没有买单，其实他根本不知道你已经测试了三次，五次，对方感受不到，他还觉得跟你聊天怎么这么开心呢？莫名其妙不知道为什么开心。
还有一种情况，如果这个人每次总提什么样的话题呢？
举例：
“你可不知道，我们当年从骑三轮车干起来了的，你知道吧。”他如果天天提这个主题，你发现他一不开心就聊，“当年你怎么起家的？你没遇到过困难吗？”
你就问他一开心，就把合同拿出来了，所以掌控情绪就能掌控一切。
会有问题的人要懂得去问对方，把对方情绪调动到极致。所以，开放式问题本来就没有固定的答案，让对方情绪变得更好。你就猛朝那个问题上问，问得最开心的时候，把合同拿出来谈产品，谈策略，谈成交。
开放式的问题用在销售的开始，封闭式问题用在销售结尾。
接下来讨论封闭式问题，封闭式问题有什么作用呢？
第一个要确认对方讲过的话；
他说：“哇，我真的很喜欢你们这款产品。”
这时候就要问一个封闭式的问题，“你真的很喜欢这款产品吗？”
他只能说真的或者是假的。
他说：“真的。”客户就会不断自我说服自己好。
第二个确认对方的意愿；
举例；
客户：“如果行的话，我还真蛮想跟你们公司合作的。”
回答：“这是真的想，还是一定找个合作的方式？”
他说如果行就一定找到合作的方式，又再次意愿度提升。
第三个得到承诺；
让对方承诺你可能会购买。
第四个测试对方的理解程度；
封闭式问题的设计；
第一个叫对与错。
举例;
“这些内容就跟你刚才说表示着对吗？”客户就会回答对或者是不对。
第二个是与否；
“我刚才阐述的三点是不是你所关注的呢？”或者可以这样说，“我们产品的优点是你所关注的吗？”
客户说是，这样就可以判断客户了。
第三个好与坏；
举例；
“你认为，按照目前的方式走下去好吗？”
第四个行与不行；
举例;
“刚才向你展示的方案，你觉得行吗？”
这些全是收口性问题，如果对方说行，
读者朋友可以思考下，咱们下一步怎么做？
那我们下一步该怎么办呢？这个时候在封闭式问题后面可以跟一个开放式问题，让对方说出你想要的答案，最好的是对方连付钱都主动说，“唉，要不你的财务取钱去吧。”你就到财务取钱去了。
第五个能也不能；
举例：
“通过今天的交流，你认为我们能不能合作的可能性？”
对方就说能或者不能。不过这个问题问起来有风险，要在什么时候问对方呢？要在她最开心的时候问封闭式的问题。
如果对方情绪不怎么好，你说：“过今天的交流，我们有没有合作的可能性？”
对方说：“没有，赶紧走吧”
其实不是你的错，因为刚才那个人得罪了他，他想，“还什么合作不合作的！”
如果正开心呢？你说：“咱们如果交流的很好，有没有合作的可能性啊？”
“当然有。”
你说：“如果有的话是哪一种”
他说：“最起码可以买个小产品吧。”
你说：“如果买的话，反正既然早晚要合作，那咱们早点合作行不行呀。”
对方说：“行。”
全是递进的话，所以说话要懂得问问题的方式。
第六个要与不要；
举例：
“假设我可以提供一种方法，能够让咱们的效率提升。这样的方法你要吗？”
对方只能回答要或者是不要，这仅是参考。
下面我举个实例；
卖空调的案例；
对与不对；
连卖空调的都得用问问题的方式。
“你看我为你设置方案跟你家里的布局对不对？”
他只能说对或者不对。
“你看按照房间这样设计，机位对不对？”
对方回答对或者不对，不过这个有点专业，要买什么的顾客一定稍微懂一点要买的产品。
是与否；
“你觉得我们公司为您设计的中央空调是否是你所在的控制区域，或者说你看我们的新风系统，提高家里的生活质量，有没有帮助？”
对方只能回答有或者是没有
好与坏；
“你看我给你这个价格好不好？”
一般问这个问题，对方一般是说不好，那下一句该怎么说呢？
“什么价格你觉得比较合适呢？”
为什么不能说“要不这样吧，我给你便宜五千块。”
这个是重点，能用问的就不用说的。
你说：“那价格没那么好，请问你认为的价格多少算好呢？”
对方一般怎么说呢？
“如果便宜两千，我就跟你合作，我进就立刻买单。”
这个时候一定不要同意；如果你的你的权限是五千，他说两千你要不要同意他呢？
这个时候你可以同意他，但是不能立即同意，要有点波折，
你可以说：“哎呦，两千？一千五行吗？就便宜一千五行吗？”
他说：“不行，就两千。”
你说：“一千六行吗？”
他说：“就两千。”
你说：“那....那我想一想？”
他说：“你快点想。”
你说：“我能不能出去打个电话？”
他说：“如果便宜两千，我就买单。”
你说：“那我得去问问。”
你就会打个电话给领导说这边有个客户要便宜两千块。
领导说：“行啊，可以签啊。”
好，这个时候你回来了，你跟他说：“有点难度，要不你加点行吗？再加两百行不行。”
对方一般都会不加的，“便宜两千我就立刻买单。”
你说：“这样不好吧，你不能这样欺负我”
对方：“就两千”
你说：“如果你实在这样，那我再问一下行吗？”
这个时候对方是什么感觉？其实他心里是这样想的，
“哼，估计到底了，能便宜下来差不多了，其实加一百，我也认了，”
你就跟他说：“其实我佣金就两百。你总得让我赚一点嘛。”
他说：“不行，就两千我就买。”
一般的客户这个时候就坚持两千，你心里想，“两千就两千，其实我可以同意”
接着你对客户说道：“等一会啊，我打个电话，”又出去给领导打个电话，你说：“估计他今天能签了。”
领导说：“那赶快签啊”
接着你又就回去了。你说：“如果你真签....，你说的是真的还是假的？”
客户就说道：“真的。”
你接着说：“那你能立即付款吗？”
客户说：“你同意，我就立刻付。”
你说：“那我刚跟领导说了，如果便宜一千九，我们就能同意。”这个时候注意了，读者朋友可以思考下这个时候为什么不能两千同意？
如果你立刻同意了对方，对方觉得杀价杀少了。
客户坚持道：“就2000。”
这时候要面露为难之色道：“好吧，谁让咱们俩这么有缘分，你们家小孩和我家小孩又是同龄，又同一所学校。这见面了之后，万一你家小孩跟我家小孩说差一百块钱，我不卖产品给你，我多没面子。”反过来说，也说差一百块钱，如果你不想我买单，你也很没面子。那就把合同签了，所以封闭式问题要问的很有技巧才行。
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