【Zhao Wu的听课笔记】
在消费升级的浪潮下,很多原本寻常无比的产品,通过原材料、包装、宣传等方面的优化加工,价格也开始水涨船高。
这种情况下,如何说服更多消费者前来购买,成为商家面临的一个难题。怎么办?这节课和你分享,让消费者更愿意为高价付费的3个技巧。
技巧一:给消费者提供奖赏自己的理由
既然消费者收入有限,自然就不能把“高价产品”当成每天的选择,只能当成偶尔对自己的奖赏。
而商家能做的,就是想办法激活消费者的“自我奖赏”心理,给消费者提供一个花钱的“理由”,从而减少他们因为高消费而带来的负罪感。
一般来说,你可以利用以下3类理由,激活消费者的“自我奖赏”心理:
1、权利类理由
如果一个人感觉自己已经“付出很多”“做得不错”,就会认为有了奖赏自己的权利,从而容许自己短暂地“消费升级”一下。
因此,写营销文案时,企业就可以给消费者提供当用户觉得“付出太多”时,告诉他:
加班太辛苦,今天吃点好的!
再比如, 当用户觉得自己有所成就时,告诉他:
你做的已经足够好,只不过对自己要求太高。今天早点下班,吃点好的。
2、特殊类理由
有些消费者因为资金有限,并不能特别频繁地高消费。所以要想说服他们买点好的,就得让他们感觉到这次是一种“特殊行为”,比如:
今天出差了,去吃点好的。 (这是特殊场景)
周末又到了,今天吃点好的。 (这是特殊时间)
难得朋友来做客,今天吃点好的。(这是特殊人物)
3、低成本类理由
举个例子。有款口红,李敏一直不舍得买。某天下班,她路过这家店铺发现,这款口红正在打折促销,原价400元,打折后只需要320元。
虽然打折后,对她来说,还是有些贵。但如果此时不买,后面再买就要多拿80元。想到这,她立马拿起口红去结账了。
这就是品牌方用低成本的理由,说服消费者购买高价产品的一种方式。同样的手段,还有免费试用、活动抽奖等。
技巧二:给消费者提供比较对象
有一个很有趣的现象就是:
当消费者发现,比他更不应该消费该产品的人,都开始消费了,他们就容易克服内心的阻碍,去进行购买。
比如,阿里旅行有一段文案,是这样写的:
有人说, 出去玩浪费钱。
我问他,那你浪费了多少假期?
趁年轻,想花就花,大不了分期还嘛。
不过,在具体应用的时候,需要注意一点:你所利用的群体,不能是消费者想要回避的群体,否则反而会起到负面效果。
技巧三:将产品与消费者即将完成的重要目标,绑定起来
心理学上有个理论,叫“目标趋近效应”。意思是说,我们越趋近某个目标,越想不惜一切代价完成它。
因此,营销者可以通过,将产品与消费者某个即将完成的重要目标绑定起来,从而刺激消费者购买。
比如,旅游时,你跑到人山人海的景点,看到一瓶水卖10元钱,会不舍得买。但如果此时有人说:
好不容易挤出时间旅行,不要因为10块钱,让口渴毁掉你的心情。
你就会更加愿意,为超出平常价的水付费。
以上, 就是让消费者为高价产品付费的3个技巧:
1、给消费者提供奖赏自己的理由;
2、给消费者提供比较对象;
3、将产品与消费者即将完成的重要目标绑定起来。
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