如果说投票今年汽车金融界的年度盛事,我觉得新零售模式可以算上一个,易鑫上市也可以算上一个。如今朋友圈,如果谈到汽车金融而不提新零售,那无疑您是落伍的。谈公司不剖析人家易鑫,也貌似是圈外的。但是今天我想聊的却不是这些。因为我觉得这些起码都离我很远,有必要了解,但没必要盲目的崇拜,有那时间还不如踏踏实实想想自己该干的事。
为什么这么说呢?理由有三:
其一,汽车新零售也好,汽车金融新零售也好,还只是处在一个最为初级的阶段,汽车消费是传统的重线下消费,消费模式已经存在了多年,结果就是已经形成了习惯。习惯没有那么容易打破,今天提出革新概念,明天就全部改头换日了。所以说,期盼着所谓的新零售能够瞬间消灭传统零售模式的朋友们,还是清醒一下的好。还是那个观点:轻易不要谈什么创新,在忽悠创新之前,请先问问自己业务所占的市场份额,看看自己对客户到底有多少了解,您所谓的创新解决了竞争对手和消费者什么未能解决的问题,你是否做好各方面的资源准备,如果结果是否定的或者是模糊不清的,那么不好意思,就不要再继续忽悠了,不如回去踏实干点实事。
其二:我不否认融资租赁是汽车金融的明天,有着很多先天的优势,但是也完全没有必要过分的解读。如果较真的话,看看国内国外的业务模式占比,按揭和租赁的占比,大家也就都明白了,特别是在国内,融资租赁只是起步阶段,路还远的很。我们不妨看看,低调的平安银行今年放款规模将会上千亿规模,风险管理系统已经可以对外输出。还有低调的各大主机厂的汽车金融公司,不爱发声不意味着不存在,更不意味着被轻视。在专业性,掌控力,人才储备等方面,我只能说,我们众多的第三方融资租赁公司,要想实现超越的路还很长。
其三:市场中充斥了太多不愿意踏踏实实学习的人群。这一点想了半天,还是不吐不快。看了几篇文章,和几个人聊过天,就觉得自己成了。举个例子:就有人问过我们银行是不是做以租代购?弄得我哭笑不得。就连这些最基础的知识都不知道,就能出来混嘛?还有朋友说,公司想做这个,想做那个,我只想知道,你清楚你们公司最擅长的是什么吗?永远去跟风,最终你成不了风,却有疯了的可能。还有朋友会谈合作,我想说的是机会不是资方给您的,是您自己挣来的,很少有人回聊自己公司的情况,自己对于市场的认识,上来就问能不能合作,能不能给产品?换过您是资方,您觉得可能吗?基本的套路不能不学习啊,哈哈。
扯得有点远,有点背离今天写作的宗旨,不过也好,今天就写篇杂文算了。接下来说说我们能干点什么?汽车金融,严格意义上来讲,现在不好说是红海还是蓝海。说是蓝海,您进来扑腾扑腾试试,估计上岸难啊。说是红海,也不尽然,还有那么多机会再向我们招手。如果你用周易来解释,就很清晰了,蓝海红海其实就是阴阳,任何问题都是相对的,没有完全绝对的,市场中总有机会也总有风险,而我们做的事就是去寻在最佳的平衡点。
其实不管是做汽车金融,还是什么行业,都要先问自己或者说搞清楚三个基本的问题:
1、客户的痛点是什么?提示一句:不同的客户痛点不见得完全相同。
2、市场上的主流渠道还有什么痛点没有解决?
3、你的模式或者产品的出现能解决什么样的痛点?
把这三个问题能说清楚了,在来决定该不该进,怎么进。举个例子,最近好多朋友都说,商用车市场好啊,我们要进入商用车市场,能不能进,请先自己回答一下这三个问题。对市场了解的越深,经历的越多,就越不会是无畏,而应该是充满了敬畏。我所理解新零售的本质,是对客户痛点的有效解决,甚至创造痛点,而解决的方式就是对于资源的组合、获取和运用能力。一句话很简单,但是真的实现确是难上加难。敏锐的头脑,灵活的思维,广泛的资源,踏实的精神,以及百折不弯的韧劲等等,这是一种机缘,更是一种磨练。没有经历就想获得,还是去看武侠小说去好了。
那么在这么纷杂的市场中我们该怎么做,我觉得这个问题可以和大家探讨一下。还是举例子吧,简单的说教没意思。比如我们现在做的厂商银库存融资业务产品,已经存在了十多年,貌似变化也不大,没被市场淘汰最本质的原因在于其低廉的成本。包括我在内,一直也觉得这就是一项很成熟、很标准化的业务。近来我们开始重新做这块业务,也使得我有机会重新审视了这项业务,从接洽客户开始,到撰写报告,到录系统,到出票,到贷后,到监管,突然发现有很多应该改善,有很多可以改善的地方。我不敢谈创新,只能说原有的产品我们就玩的不精细,所以只能说是升级和进化,究其原因,无非两点。第一,对于相对成熟产品,更多的人不愿意费脑筋去琢磨还有什么改良的可能;第二,主观本位主义思想作祟,按照我的方式做就好,不要总是提条件,这么优惠的产品,有的是人要。
但事实真的是这样吗?从产品结构上来看,相对固定的保证金比例,固定的收费标准,固定的保证金存款利率,固定的业务流程,固定的使用过程,没有什么可以改的?从市场需求来看,多年来的一直坚挺,足以证明产品的适用性。但是如果做过这块业务的朋友都会有所了解,库存融资业务如果上不了规模,那么基本上是不挣钱的买卖。但是在如今的市场环境下,产品如此同质化,其实就是一个问题,凭什么让客户为你买单?靠品牌?靠资源?靠产品?还是靠什么呢?
这段时间一直在不停的思考这个问题,我想靠的就是解决客户需求和平衡自己收益矛盾的问题。没错,库存融资产品表面上很简单,但是却又真的不简单。先看看这项业务的真正控制者,也就是主机厂。同是主机厂,但各有不同,成熟品牌、强势品牌、新品牌、弱势品牌,同样生产汽车,同样的产品,可是需求和模式就完全不同了,这里的变化就需要我们去认真体会了。不同的品牌,策略也是不同,有的合作为了满足扩大规模的需要,有的合作是为了满足收益的需要。而各个品牌江湖地位不同,我们营销的方式就自然会大不同。所以说,你如果只看到了表面,用千篇一律的产品去开拓这块市场,那么结果就是即使你进入了这块市场,也不会有什么好结果,最好的也就是成为厂家的一个资源方,但永远不会成为核心资源方。
再看看我们的合作伙伴,也就是我们的经销商,这就更有意思了,你会发现,如果严格按照传统的评审模式,不得不说,银行在这方面进步确实不快,用传统企业授信模式做汽车行业,有很多不同,如果有不愿意去学习和了解,还是站在乙方的位置却抱着甲方思维去办事,结果能好吗?
你会发现,按照执行的标准,厂家的核心大经销商基本都不可能获得业务支持。都会表现为负债过高,自有资金投入较少和利润较低的情况。但是这几个问题都是表象,如果你真的了解这个行业,就不会觉得这是问题了。首先负债高看怎么解读,从某种意义上讲也不是坏事,如果您做生意,有人愿意借钱给你做,而不用花自己的钱,那么请问是不是好事呢?所以负债高并不可怕,要分析清楚高在哪里?要看企业经营运转情况等等,然后进行综合考量,才能得出正确的判断。再看看自有资金投入,负债高了,自有资金投入必然会相对少了,况且,在这样的市场环境中,大经销商的核心价值或者说能力就是让别人来为自己买单的能力,任何事物都是双刃剑,根本没有绝对的好坏,判断的标准要根据形势来,可是这些你不去经历和学习,你又怎么能看得出来呢?利润少的事情就不用解释了吧?哈哈。
所以说,我们要做的就是去伪存真,从复杂的材料中找出核心的脉络,来说清楚这家企业的情况,当然这里面有很多技巧和方法,这里就不在一一买弄了。
再说说这项业务如何才能做出特色,原理依旧很简单,那就是洞察和引领客户的需求,而满足这些需求的条件是洞察人性。是江湖就有排名,是江湖就有辈分,是江湖就需要生存,是江湖就需要门派。每个经销商,区域不同,经历不同,能力不同,需求也就自然不同。甚至有些经销商都不知道自己需求的是什么?但这才是营销的关键。有的需要稳定的资金,有的需要临时的资金,有的在某一时间节点需要大量的资金,有的需要通过银行融资这项业务刷自己的信用,有的是新店融不到资,有的是资源太多想优化融资结构,看看吧,光这一点就可以派生出这么多不同的需求,那么,面临不同的需求,我们也就应该采取不同的解决方案和方法。由于时间原因和有些涉及到商业秘密,在这里就不一一展开描述了。
今天这篇文章的目的很明确,给市场降降温,不要跟着大佬们一起去吆喝,咱们没有那个资本和条件,有那个时间,莫不如好好的做好自己该做的事,去实践自己的梦想,而不是去跟着做那个对于自己遥不可及的梦。梦想是要有,万一实现了呢?但是在商言商,你也该明白还有后一句,万一实现不了呢?所以我们该干正确的事,就是在理想和现实中找平衡。同时啊,建议大家多学习,多思考,科技的发展让人们越来越懒,懒得都不需要思考了,这是个好可怕的问题。值得警惕啊。
好了,今天就聊到这里,我加班去了,祝各位周末愉快。
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