亮化工程客户的需求可大体分两种，一种明面上的显性需求，一种隐藏着的隐性需求。
在《照明邦：满足客户隐性需求，让客户就喜欢跟你合作！》这篇文章中，我已经讲过隐性需求是什么了，这里聊聊显性需求。
以下内容，也是亮化设计系列课程中的第六套《PPT方案制作：亮化设计师进阶的必备能力》中的部分文字稿内容。
我们很多照明设计师由于性格内向和工作上很多时间又在研究技术，导致表达能力有所欠缺，和客户交流起来也有些障碍。
但是作为一名合格的设计师，是绝对不能只是孤芳自赏的，我们需要主动去跟客户沟通，去了解客户需求，在兼顾客户需求和自己专业知识与审美的前提下，设计出让双方满意的作品，这是我们的价值所在。
不过有的亮化设计师面临的情况是，设计方案一次次被否定，一次次被要求修改，工作热情就这样在一次又一次的修改中消磨殆尽。
而且这过程中设计师和客户有可能会相互埋怨，设计师说客户审美差，不讲理，客户说设计师水平低，不专业，很明显这对项目的推进是没有好处的。
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实际上，一个亮化项目的设计方案能否顺利通过，通常不是单方面的力量就能促成的。
有可能客户觉得可以，而客户的领导觉得不行；客户的领导觉得可以，上头老板又觉得差了点什么。
总之，大部分情况下它是无法靠设计师一个人就能把控的，这又和国内设计市场的环境和以及设计师个人能力、影响力等因素密切相关，这些我们不去探讨。
我觉得虽然无法完全把握，但作为设计师，在设计时如果考虑得更周全一点，多站在客户的角度，拍板人的角度去想一想，也许就可以提高设计作品顺利通过的概率。
该怎么做呢？
那就是要充分了解客户的需求，当然这里的客户，不仅包括和你直接对接的客户，也包括客户的领导，最高决策人等。
我这里将客户的需求分了两部分，就是明面上的显性需求和隐藏着的隐性需求。
当然，我这里指的是相对比较复杂的项目，如果设计师的任务，只是简单地做做效果图，做做方案。那的确没这么复杂，但如果设计师的任务，是为公司促成一个项目，我觉得还是很有必要去了解与学习这方面的知识的。
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首先要了解客户显性需求，我觉得可以通过提问并向客户寻求答案来了解，比如以下几个问题：
1、客户是什么身份？做亮化工程的动机是什么？
2、客户方面有没有设计要求或建议？
3、这个项目的投资预算有没有？客户对这个项目的态度是怎样的？如果可以获得更多信息，还可以去了解下这个项目的最终拍板人是谁？他有什么经历？这个项目的审核过程又会经过哪些领导？等等。
我这里就以前三个问题为例，教大家一步步去缩小包围圈，分析出客户的真正需求。
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第一个问题：客户是什么身份？做亮化工程的动机是什么？
客户的身份有可能是开发商、集团公司这块的负责人、有可能是政府单位的，灯具厂家的，工程公司的，或者是中间商。
客户身份不同，很显然他们的动机也不同。
比如一个小区楼盘的开发商，他们的楼盘要做亮化的动机是什么？
至少有两种，一是政府要求必须要做，那这时他可能只是想随便做做，应付了事。
也有可能是想通过亮化工程，来提升楼盘价格。比如亮化工程花了一千万，那他这个楼盘每平米涨一千块，那他就能赚回好几倍。
作为设计师的你，如果不了解客户的动机，就很可能走错方向。
如果这个项目是一个集团公司的，是当地的地标性建筑，搞亮化就是为了提升集团的品牌形象，那他们肯定也希望建筑的夜景也有地标性。
如果这个项目是灯具厂家掌控着，灯具厂家的想法就是尽量多地用自家的灯，多设计点灯进去。
如果是工程公司，他的想法，可能是设计出来好不好施工？
如果是中间商，他在给你传递业主要求时，有可能会曲解业主的意思，甚至会参杂一些不成熟的建议，这些需要设计师去甄别。
当然，咱们也不能只是单纯地迎合客户，而是在了解客户需求的基础上，提出自己的专业意见，毕竟大家还是有共同的目标，都是希望把项目做下来，把它做好的。
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第二个问题：有没有设计要求或建议？
这个问题无论什么客户找我，我都会要问这么一句。很多时候，你不问，他也不管，直到你做出来，他才提出想法建议。
而我问完后一般会有三种情况。
第一种：不知道自己要什么效果，就按设计师你的经验去做就好。客户这么说，我们就可以按自己经验去做了，即便以后要修改，在心理上我们占了一点主动权的。
第二种：知道自己想要什么效果，并且给出参考图和类似案例。
第三种就比较烦人了，他会说，你先按最好的设计效果做，先多后少嘛，不行再去删减，这类也是有的，一般灯具厂家就喜欢这样玩。
总之，问一句有没有要求和建议，又能帮我们过滤掉一些错误的方向。
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第三个问题：项目投资预算有没有？并观察客户对亮化工程持什么态度。
如果有项目预算，大概就知道这个项目应该设计多少量的灯进去。比如一个小区的亮化工程，别人的预算只有30万，你设计300万进去，就显然会有问题。
而且每个客户对亮化工程的态度也是不一样的。
同样缺钱，钱不多，有的客户就只是想随便搞搞就好，有的就希望这点钱，能出最好的效果，所以他们对设计的用心程度也不一样。
有的虽然不缺钱，但也不希望铺张浪费。
还有的不缺钱，而是真的有情怀。
比如我听到同行说他遇到的一个信佛的客户，他手上有一个佛教主题的旅游区。他花了很长时间，把概念方案弄好，汇报时设计师跟老板谈这旅游景区的夜景设计如何营利赚钱的。
结果老板却说：先不要说赚钱，先讲你如何把佛教文化的创意设计好。
这个同行也不知道老板信佛，只是把这个项目当旅游区来做，结果可想而知，方向都错了，后面就别谈了。
最后还有一种，客户是想亮化工程可以做到“以灯养灯”，甚至能够赚钱，这类也不少。
比如能不能设计一块显示屏上去？这样就可以打广告赚钱，庭院灯上的广告牌能带来多少收益，一些互动装置在吸引人流的同时，能不能置入广告。也就是说有一部分客户关注的重点是收益，而不是灯光设计。
好，以上三个问题，其实还只是对客户明面上的需求分析，下课节我们继续讲客户隐藏的需求。这节课就到这里，谢谢大家。
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