http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzI2ODIxODg5MA==mid=2247483983idx=2sn=740148bfb26a9e390ffea07cdbc60c0escene=1srcid=0530Q8ID7ALHLcscN0Xn0rCv#wechat_redirect
一、背景介绍
在2009年4月13日证监会颁布了证券经纪人暂行管理规定,其中规定了证券经纪人是受证券公司委托从事证券营销与客户服务的自然人;
今天本文讨论的证券经纪人不是指与证券公司签订劳动合同的客户经理或理财经理等,而是与证券公司签订委托合同的独立证券经纪人;对于很多新入行的证券从业者来说,不能够直接当证券经纪人原因是目前佣金较低的背景下,经纪人开拓客户的能力与给证券公司所创造的利润是养活不了自己的,大多是与证券公司签订客户经理合同,证券公司给一定的低薪加一定的佣金提成,据我了解到很多证券公司在客户经理模式上实际的存活率是相当低的,所以出现了很多证券公司裁员的情况,你被裁员后你的客户却留给了证券公司了,在这样的背景下,长远来看客户经理是证券营业部抢占市场的一个短期有效的手段,但大多数客户经理是摆脱不了被裁员的命运的。
二、证券经纪人目前现状
据2016年中国证券业协会的最新数据表明,全国目前的经纪人数量为7万人,在这些人当中有很多是资源型的经纪人,如有一部分有股民资源的个人挂个经纪人来分享相关的佣金分成,还有一部分是相关私募机构的一个马甲,来降低自身的成本的一个通道的;大多数在这样的行情背景下,很多证券经纪人已经没有了开发客户的动力,大多只是通过相关的专业性来维系这些老客户了,如何激活这些证券经纪人是当下证券营业部面临的共同的难题。
三、未来的发展趋势
1.独立证券经纪人如何定位
对于现在的金融现状,相当多的高净值客户大多是没有得到证券公司的重视,最近新闻看到了申银万国想通过重金打造一支专业的投资顾问团队专门服务名下的高净值客户;但对于独立的证券经纪人来说,独立性是其核心,因为经纪人与证券公司签订的委托代理合同,那经纪人就应该是站在客户的立场上帮助客户提供股票咨询与金融产品筛选等工作。
2.向私募基金转型
就我们在上海等一线城市了解到,有不少成熟的证券经纪人成立了阳光私募基金,通过将原来服务的老客户转化为其私募产品的客户;这样也减轻了证券营业部的管理压力(因为经纪人向客户提供股票咨询是违法的,但投资顾问有资格向客户提供投资咨询服务,但大多数证券公司并没有设置一种成功的对投资顾问的激励制度),事实上经纪人开发客户或者维护客户主要的工作还是主要向客户提供股票咨询服务,但事实上与当下的经纪人管理办法是相冲突的。
3.向资本中介转型
我们看到少部分证券经纪人目前主要从事相关的资本中介服务,如新三板定向增发融资或者股权类销售等工作(就我看到了新三板市场的股权销售的第三方机构来看,大多是原第三方理财机构出来的人来操盘的,我认为新三板的股权将是近期的又一个大坑,在P2P等后面将出现又一大的风险点);但在证券公司的合规的指导下与激励制度的合理安排下可以开展相关的工作。
四、思考
证券经纪人当下整体的情况是不妙的,因为经纪人的收入是与大盘行情是密切相关的,但下一轮就算来一波大行情,佣金却打到底了,很难通过佣金模式来获得较高的收益;有圈子里面的朋友说当下利润最高的是撮合交易,其次是软件及资讯服务最后才是股票交易佣金,他们占的收入比例为70:20:10
如何把握撮合交易带来的高额利润呢?哪些领域存在这样的机会呢?
一是阳光私募的产品销售
若按第三方理财机构的销售经验,大多是前端的认购费,而后面是没有后端分成的,据我们在上海了解到,有部分品牌的私募基金愿意与第三方销售渠道进行后端利润分成,这未来可能是成为证券经纪人一个重要的收入来源(但我们要直视一个问题,证券经纪人有没有基金从业资格,二是相关销售的机构是否有代销金融产品的资格?三是证券经纪人是否可以销售未经自己签约证券公司的理财产品?目前已经有证券公司与阳光私募签订的收益分成的协议,证券公司将获得的利润可以与经纪人进行分配)。
二是股权投资方面的业务机会
对于一些有前沿眼光的证券公司已经主动与新三板企业联络,建立相应的新三板的资源库,如新三板企业想通过定向增发进行再融资,相关证券经纪人在相关适当性的要求下,帮助企业解决了其融资的问题,企业可以提前与证券公司签订相应的财务顾问协议,则有部分证券公司可以将相关财务顾问的部分奖金奖励给经纪人。
三是融券业务
因为证券公司目前没有券种抵押给相关的专业机构,目前在上海流行一种做法就是有部分机构通过给对方客户账上打一定的保证金,让客户将其股票的操作权由相关的机构来负责操作,若股数发生变化,亏损部分由机构出面赔偿,若盈利部分则按双方约定进行收益分成;后续还可以通过设立多个资产管理产品根据双方的客户需求进行设计;(注:以上的三种做法均存在着一定的违规性,但它也代表着未来的一种趋势)从简单的股票交易佣金到代销金融产品到资产证券化等深入;(但具体如何将这个灰色的收入在证券公司合规指正下变成为合法的收入渠道)。
四是代销证券公司理财产品
据了解现在越来越多的证券公司意识到当佣金持续下滑后,金融产品的销售收入将会是未来的一个增长点,如固定收益理财产品或者定向增发的产品等,这些产品是证券公司经过严格的筛选而进行销售的产品,这也将会是经纪人的一个重要的合规收入来源之一。
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