“保险懒办法”
大家好，我是乔楠，我是“保险懒办法”的倡导人，目前就职于中宏人寿上海分公司。
我是一个很“懒”的人，我总是在想：“勤练哪种真本事，我才能永久快速的成交100%的客户？”而今天的我，真的拥有了各种实践的成果，我统一称它们为“保险懒办法”。
用一个例子来说明：在展业中，经常会遇到客户说：“保险有卖给有钱人的。”
公司培训中，老师是怎么教你的呢？你是否要进入异议处理环节？你会怎么答复客户？你答复时，是否会观察客户的情绪和反应呢？客户有真的认可了你的说辞吗？
这种情况下，我一般会说：“听起来，您对个人目前整体的财务状况，并不是十分满足。您希望自己的财务可以有更健康，更积极的上升空间，也愿意去学习更多的能帮助财务变得更好的工具和办法。
同时，您听说过保险的部分功能，也相信在家庭财务中保险能发挥必要的价值。只是过去，您并没有机会深入的学习保险的功用，也并不清楚如何正确使用保险才能真正成就您财务更好的目标。是这样吗？”
如果你是客户，你会怎么答复我呢？相比较告诉你“穷人更应该买保险”的销售，你更愿意和谁来继续讨论保险呢？
学会真正听懂客户的潜台词，你会发现，我们和客户之间根本没有对立和异议。学会真正听懂客户心底的声音，你更会发现，我们根本不需要去背那么多的话术，工作完全可以轻装上阵。
大多数人在工作中，都陷入了“低水平勤奋陷阱”，所以才会感受到工作的诸多不顺。比如，你背了各类的话术，但是一见到客户才发现全部用不上，即便勉强接上话了，效果也不甚理想。你有思考过为什么会这样吗？
站在科学的角度，客户对保险的排斥，属于“确定性偏见”。一句话术，根本不可能扭转客户的“潜意识”认知。同时，当你说服对方的意图太明显时，反而更不可能让对方信服。
我们现在看到的话术，大部分来自于前人的话术的堆叠，甚至来自很多年前某个主管自己编写的教材，阴差阳错的，一直流传至今。它们并不是科学的研究成果，更没有真正的经历过市场的验证数据。
很多的话术，本质上，更像是一个帮助你快速接话的模板，甚至是为了打消营销员顾虑的工具。目的是为了让营销员有勇气面对客户，或者在出现异议时能快速接上话。但是，这些话术，却从来无法为真正有效沟通来负责。
根据“二八法则”，我们知道知识和知识不一样。20%的知识会产生80%的成果，另外80%的知识却只产生20%的成果。我们我们要用“保险懒办法”来介绍能发挥80%效果的极少的20%的知识点，也就是底层规律。
过去很多年，保险营销犯下了很多的错误，导致工作效率低下，客户认可低下。而原因往往是因为漠视一些重要且基本的规律。我们一直把时间花在想办法提升“技术效率”上，而忽略了真正重要的“认知效率”。
比如，你见到陌生客户，最开始是一个建立信任的过程，与其背话术的“三讲五讲”（讲行业、讲公司、讲自己、讲保险、讲产品），不如真正学习“如何快速获取信任”的心理学知识。后面是一个展示专业能力的过程，与其不断地人情维护，不如真正去提高自己的专业技能，帮助客户真的意识到他的保障需求。
“找到普世智慧，掌握底层逻辑，开展高效工作”，这就是“保险懒办法”的灵魂，也是我一直坚持在做的事情。
5分钟6问，快速深挖需求
促使客户成交的不是“需求”，而是“强烈的需求”。“需求”不重要，“需求够不够强烈”才重要！
面谈营销很多的技巧，其实是运用了常见的心理学知识：认知失调和逆反心理。在5分钟内，通过6个问题的循序渐进，我不单要教会你们快速挖掘客户的需求，更要进一步学会激发客户产生强烈的需求，最终促使他行动起来。
同时，这个办法，能举一反三，运用到所有的场合中。
快速找到准增员的需求，让组织发展不再难！
快速激发组员的需求，让管理团队不再难！
快速强化自己的需求，让积极工作不再难！
工具是科学家发明的，而我是一个反复实践者！我负责尝试各种科学成果，挑选最高效的办法，交叉使用，转化成实际情景中的“保险懒办法”，分享给大家！
勤练方能成功
“懒办法”听起来都非常简单，但是能否一气呵成的熟练运用，是需要我们多次去练习的。
请大家记住，你要重点关注的是“看问题的角度和思维方式”。而话术，只是一个辅助你更好理解的示例。
在最开始，你甚至可以照着话术，念出来给客户。你只需要提前告诉客户：“我从一门课上，学到了一些新的知识。我希望在我们的谈话中，尝试这个新的办法，您允许吗？我要照着读出来，可以吗？”只要你的态度真诚，绝大多数的客户都会同意。
但是，在后续过程中，你必须要不断的反复，融合进你的思维和习惯中。举一反三，在各种场景中都能随机应变的使用，才能真正转变成你的防身武器！
越是想快速提升的能力，越要下慢功夫。真正的快，是找到底层逻辑中有价值的深度认知，“以慢为快”来深度的修炼自己！
就像快速学会骑自行车，在大多数人追求“2分钟学会21种踩脚蹬子的技巧”的时候，你反其道而行之，懂得把精力花在“反复寻找平衡”的练习，你就一定能够获胜。
盲目赶着快的人，选择的是同一条道路上追逐；少数有勇气慢下来的人，反而在快速成长的路上不拥挤，一步三层楼。
最厉害的武器不是手中的话术宝剑，而是你把自己修炼成“时有时无”收放自如的剑！最后，预祝各位都能修炼成为“人剑合一”！
如果你做好了准备“苦练真本事”，我欢迎你加我微信'bxszb006’进一步交流，也期待在精进“保险懒办法”的道路上，能一直与你结伴同行！
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