“保险懒办法”
大家好,我是乔楠,我是“保险懒办法”的倡导人,目前就职于中宏人寿上海分公司。
我是一个很“懒”的人,我总是在想:“勤练哪种真本事,我才能永久快速的成交100%的客户?”而今天的我,真的拥有了各种实践的成果,我统一称它们为“保险懒办法”。
用一个例子来说明:在展业中,经常会遇到客户说:“保险有卖给有钱人的。”
公司培训中,老师是怎么教你的呢?你是否要进入异议处理环节?你会怎么答复客户?你答复时,是否会观察客户的情绪和反应呢?客户有真的认可了你的说辞吗?
这种情况下,我一般会说:“听起来,您对个人目前整体的财务状况,并不是十分满足。您希望自己的财务可以有更健康,更积极的上升空间,也愿意去学习更多的能帮助财务变得更好的工具和办法。
同时,您听说过保险的部分功能,也相信在家庭财务中保险能发挥必要的价值。只是过去,您并没有机会深入的学习保险的功用,也并不清楚如何正确使用保险才能真正成就您财务更好的目标。是这样吗?”
如果你是客户,你会怎么答复我呢?相比较告诉你“穷人更应该买保险”的销售,你更愿意和谁来继续讨论保险呢?
学会真正听懂客户的潜台词,你会发现,我们和客户之间根本没有对立和异议。学会真正听懂客户心底的声音,你更会发现,我们根本不需要去背那么多的话术,工作完全可以轻装上阵。
大多数人在工作中,都陷入了“低水平勤奋陷阱”,所以才会感受到工作的诸多不顺。比如,你背了各类的话术,但是一见到客户才发现全部用不上,即便勉强接上话了,效果也不甚理想。你有思考过为什么会这样吗?
站在科学的角度,客户对保险的排斥,属于“确定性偏见”。一句话术,根本不可能扭转客户的“潜意识”认知。同时,当你说服对方的意图太明显时,反而更不可能让对方信服。
我们现在看到的话术,大部分来自于前人的话术的堆叠,甚至来自很多年前某个主管自己编写的教材,阴差阳错的,一直流传至今。它们并不是科学的研究成果,更没有真正的经历过市场的验证数据。
很多的话术,本质上,更像是一个帮助你快速接话的模板,甚至是为了打消营销员顾虑的工具。目的是为了让营销员有勇气面对客户,或者在出现异议时能快速接上话。但是,这些话术,却从来无法为真正有效沟通来负责。
根据“二八法则”,我们知道知识和知识不一样。20%的知识会产生80%的成果,另外80%的知识却只产生20%的成果。我们我们要用“保险懒办法”来介绍能发挥80%效果的极少的20%的知识点,也就是底层规律。
过去很多年,保险营销犯下了很多的错误,导致工作效率低下,客户认可低下。而原因往往是因为漠视一些重要且基本的规律。我们一直把时间花在想办法提升“技术效率”上,而忽略了真正重要的“认知效率”。
比如,你见到陌生客户,最开始是一个建立信任的过程,与其背话术的“三讲五讲”(讲行业、讲公司、讲自己、讲保险、讲产品),不如真正学习“如何快速获取信任”的心理学知识。后面是一个展示专业能力的过程,与其不断地人情维护,不如真正去提高自己的专业技能,帮助客户真的意识到他的保障需求。
“找到普世智慧,掌握底层逻辑,开展高效工作”,这就是“保险懒办法”的灵魂,也是我一直坚持在做的事情。
5分钟6问,快速深挖需求
促使客户成交的不是“需求”,而是“强烈的需求”。“需求”不重要,“需求够不够强烈”才重要!
面谈营销很多的技巧,其实是运用了常见的心理学知识:认知失调和逆反心理。在5分钟内,通过6个问题的循序渐进,我不单要教会你们快速挖掘客户的需求,更要进一步学会激发客户产生强烈的需求,最终促使他行动起来。
同时,这个办法,能举一反三,运用到所有的场合中。
快速找到准增员的需求,让组织发展不再难!
快速激发组员的需求,让管理团队不再难!
快速强化自己的需求,让积极工作不再难!
工具是科学家发明的,而我是一个反复实践者!我负责尝试各种科学成果,挑选最高效的办法,交叉使用,转化成实际情景中的“保险懒办法”,分享给大家!
勤练方能成功
“懒办法”听起来都非常简单,但是能否一气呵成的熟练运用,是需要我们多次去练习的。
请大家记住,你要重点关注的是“看问题的角度和思维方式”。而话术,只是一个辅助你更好理解的示例。
在最开始,你甚至可以照着话术,念出来给客户。你只需要提前告诉客户:“我从一门课上,学到了一些新的知识。我希望在我们的谈话中,尝试这个新的办法,您允许吗?我要照着读出来,可以吗?”只要你的态度真诚,绝大多数的客户都会同意。
但是,在后续过程中,你必须要不断的反复,融合进你的思维和习惯中。举一反三,在各种场景中都能随机应变的使用,才能真正转变成你的防身武器!
越是想快速提升的能力,越要下慢功夫。真正的快,是找到底层逻辑中有价值的深度认知,“以慢为快”来深度的修炼自己!
就像快速学会骑自行车,在大多数人追求“2分钟学会21种踩脚蹬子的技巧”的时候,你反其道而行之,懂得把精力花在“反复寻找平衡”的练习,你就一定能够获胜。
盲目赶着快的人,选择的是同一条道路上追逐;少数有勇气慢下来的人,反而在快速成长的路上不拥挤,一步三层楼。
最厉害的武器不是手中的话术宝剑,而是你把自己修炼成“时有时无”收放自如的剑!最后,预祝各位都能修炼成为“人剑合一”!
如果你做好了准备“苦练真本事”,我欢迎你加我微信'bxszb006’进一步交流,也期待在精进“保险懒办法”的道路上,能一直与你结伴同行!
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