大家好，我是夏劲松。
如何把短险客户变成长险客户？（一）
这次我们继续上次的分享。
上次我们聊到前两步，恭喜和重申，并且开始从医疗险作为突破口，让客户配置重疾险。
对于重疾险，我们客户有一个误区，就是重疾险很贵。
你可以告诉客户，重疾险并不是我们所说的那样贵，我这边也有一份计划书，敬请您看一下。
这个计划主要是保障哪些？这个时候把我们重疾条款再去介绍一遍，这个叫第三个词介绍。
第四个叫做提醒，提醒客户。
医疗保险他的责任免除了哪些，重疾险主要保障是哪些，这里都需要做到完整的提醒。
还有，一定要提醒客户把保险合同收好。
最后一个也是非常重要的一点，为什么我们要跟客户见面，就是要给客户承诺。
承诺什么？承诺后期的服务。
这也是我给大家不断强调的一点，就是我们所有的课程也好，包括我个人的理念也好，都是服务大于产品。
为什么？
这个客户买产品可以在任何地方买，比如说支付宝平台，微信平台互联网平台，银保渠道，个险代理人渠道，各种渠道它都可以买到产品，但是为什么要选择在你这里面，就是你必须要给客户承诺后期的服务。
这个服务也包括前期的保险保障的规划，产品的组合，中期的保全，后期的理赔，这个我们说了无数遍了。
只有这些服务才是客户选择我们的一个重点，这是我们跟客户强调的一点。
因为我们之前保险行业经过这么多年的发展，你会发现保险的口碑并不是很好，为什么？
客户当初买了保险，在理赔的时候总会出现这样那样的问题，要么就是对条款的理解赔不到，要么就是如实告知，出现问题赔不到，要么就是保单都不知道去哪了。
总之有非常多的问题，前期客户是花了很多钱去买这个保险，但是最后却赔不到。
就像我经常给客户举的一个案例，我们买了一个新家，但是我们没有请设计师，自己就直接去买了一些家具，放到家里会发现这些家具都不合适，不能用，一放家里地方占满了还不能用，有的地方还摆不下。
你能说这个家具不好吗？显然不是，只是我们忽略了设计师的重要性，只有设计师才能让你把整个家庭的布局做的比较完美。
你如果想让家庭的布局做得比较完美，就有两个解决方法，第一个请一个专业的设计师，第二个自己去设计，你要从头开始学，学画图学构造去看案例，这可能要花费你很长的时间。
那么买保险也是一样的。
要么你自己把保险搞清楚，并不是说微信和支付宝不能买，但是你需要花一年甚至更长的时间，把保险弄懂以后再去购买，现在很多自媒体平台去给我们推荐产品，但是都忽略了一点，你在这些平台上买完产品以后，谁来为你做后续的服务？对不对？你自己是否能够完成后续的服务？
有的人说服务并不多，变更一下保全信息不就行了，错了。
你对条款的理解会随着时间的推移而淡忘，你对保单的认识也会随着时间的推逝而淡忘，你的保额是否够，你的保单在什么地方？报案电话是多少？保单是否做好完整的整理？
这都是一个问号，我们都说这是需要人服务的，我们客户买保险，是买了一个长期完整的服务体系，而不是单单是一款产品，产品只是这其中一个环节，就像我前面举的例子，它只是珍珠项链，众多珍珠中的一颗珍珠，而我们要买回一串项链，才能保证我们后期的服务完整。
现在我们的客户只需要花一颗珍珠的钱，就可以买回一整串项链，这说的是什么？
说的是我们后续服务的重要性。
在这里一定要给客户承诺，后续的服务只要找我就可以了，这些服务在这个客户看来很复杂，但是在我们看来很简单，因为为什么？我们就是吃这碗饭的。
所以后续我会为你提供长时间的服务。这是我们在递送保单，讲解保单，最后一定要给客户做的一个承诺。
只有我们的不断的服务，才能够保证客户，他的保单长期有效地运行下去。
因为我们的客户最终花钱是为了解决问题，而不是随着时间的推移制造一堆问题。
这是我们给客户讲的，所以这个时候一整套的体系就讲完了。
至于保险责任你是否清楚，那就是你个人的事情了，如果你连保险责任都讲不清，你是没办法给客户体现这种专业的，客户会在合同的推移过程中会有很多问题，比如说为什么有免赔条款，必要且合理的一个医疗费用到底指的是什么？
这些也都要做好功课，否则客户一定会问。
只有你把这些客户问题解答完了，客户才觉得原来一个专业的代理人是多么的重要。
这个时候你再切入长险，这时候客户就比较容易接受，从服务来切入的话是非常容易的。
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