大家好,我是夏劲松。
如何把短险客户变成长险客户?(一)
这次我们继续上次的分享。
上次我们聊到前两步,恭喜和重申,并且开始从医疗险作为突破口,让客户配置重疾险。
对于重疾险,我们客户有一个误区,就是重疾险很贵。
你可以告诉客户,重疾险并不是我们所说的那样贵,我这边也有一份计划书,敬请您看一下。
这个计划主要是保障哪些?这个时候把我们重疾条款再去介绍一遍,这个叫第三个词介绍。
第四个叫做提醒,提醒客户。
医疗保险他的责任免除了哪些,重疾险主要保障是哪些,这里都需要做到完整的提醒。
还有,一定要提醒客户把保险合同收好。
最后一个也是非常重要的一点,为什么我们要跟客户见面,就是要给客户承诺。
承诺什么?承诺后期的服务。
这也是我给大家不断强调的一点,就是我们所有的课程也好,包括我个人的理念也好,都是服务大于产品。
为什么?
这个客户买产品可以在任何地方买,比如说支付宝平台,微信平台互联网平台,银保渠道,个险代理人渠道,各种渠道它都可以买到产品,但是为什么要选择在你这里面,就是你必须要给客户承诺后期的服务。
这个服务也包括前期的保险保障的规划,产品的组合,中期的保全,后期的理赔,这个我们说了无数遍了。
只有这些服务才是客户选择我们的一个重点,这是我们跟客户强调的一点。
因为我们之前保险行业经过这么多年的发展,你会发现保险的口碑并不是很好,为什么?
客户当初买了保险,在理赔的时候总会出现这样那样的问题,要么就是对条款的理解赔不到,要么就是如实告知,出现问题赔不到,要么就是保单都不知道去哪了。
总之有非常多的问题,前期客户是花了很多钱去买这个保险,但是最后却赔不到。
就像我经常给客户举的一个案例,我们买了一个新家,但是我们没有请设计师,自己就直接去买了一些家具,放到家里会发现这些家具都不合适,不能用,一放家里地方占满了还不能用,有的地方还摆不下。
你能说这个家具不好吗?显然不是,只是我们忽略了设计师的重要性,只有设计师才能让你把整个家庭的布局做的比较完美。
你如果想让家庭的布局做得比较完美,就有两个解决方法,第一个请一个专业的设计师,第二个自己去设计,你要从头开始学,学画图学构造去看案例,这可能要花费你很长的时间。
那么买保险也是一样的。
要么你自己把保险搞清楚,并不是说微信和支付宝不能买,但是你需要花一年甚至更长的时间,把保险弄懂以后再去购买,现在很多自媒体平台去给我们推荐产品,但是都忽略了一点,你在这些平台上买完产品以后,谁来为你做后续的服务?对不对?你自己是否能够完成后续的服务?
有的人说服务并不多,变更一下保全信息不就行了,错了。
你对条款的理解会随着时间的推移而淡忘,你对保单的认识也会随着时间的推逝而淡忘,你的保额是否够,你的保单在什么地方?报案电话是多少?保单是否做好完整的整理?
这都是一个问号,我们都说这是需要人服务的,我们客户买保险,是买了一个长期完整的服务体系,而不是单单是一款产品,产品只是这其中一个环节,就像我前面举的例子,它只是珍珠项链,众多珍珠中的一颗珍珠,而我们要买回一串项链,才能保证我们后期的服务完整。
现在我们的客户只需要花一颗珍珠的钱,就可以买回一整串项链,这说的是什么?
说的是我们后续服务的重要性。
在这里一定要给客户承诺,后续的服务只要找我就可以了,这些服务在这个客户看来很复杂,但是在我们看来很简单,因为为什么?我们就是吃这碗饭的。
所以后续我会为你提供长时间的服务。这是我们在递送保单,讲解保单,最后一定要给客户做的一个承诺。
只有我们的不断的服务,才能够保证客户,他的保单长期有效地运行下去。
因为我们的客户最终花钱是为了解决问题,而不是随着时间的推移制造一堆问题。
这是我们给客户讲的,所以这个时候一整套的体系就讲完了。
至于保险责任你是否清楚,那就是你个人的事情了,如果你连保险责任都讲不清,你是没办法给客户体现这种专业的,客户会在合同的推移过程中会有很多问题,比如说为什么有免赔条款,必要且合理的一个医疗费用到底指的是什么?
这些也都要做好功课,否则客户一定会问。
只有你把这些客户问题解答完了,客户才觉得原来一个专业的代理人是多么的重要。
这个时候你再切入长险,这时候客户就比较容易接受,从服务来切入的话是非常容易的。
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