一位政治家曾经在媒体采访中说过：“你谈判的结果取决于你能够在多大程度上抬高自己的要求。”
在谈判时，当你提出要求的那一刻，就基本上为这场谈判定下了调子，换句话说，你们谈判的空间就此形成。而后你们双方做的，只不过是在这个空间里面寻找那个黄金分割点，来达到你们双方都满意的结果。
那提出高于自己预期的要求，究竟有多重要呢？有两个关键原因：
第一是你具体不了解对方的真实需求，你也不知道该出多少或者该卖多少钱最佳，很可能对方的预算其实很高，但你开价低了很多，平白损失了一大笔钱。
我之前的老板，他在年轻的时候就曾经是一个幼稚园水平的谈判者。曾经有一次他接了一个咨询项目的单子，当时他还很年轻，亲自在现场带项目实施，时间长了，跟对方的高管都已经混的很熟悉了，最后当项目结束、大家在一起吃饭喝酒的时候，对方拍了拍他的肩膀说：兄弟，我告诉你一件事情，你听了可别生气。你知道当时我们为了你们这个咨询项目，批了多少预算吗？那还是在将近20年之前的事情了，当时这个咨询项目的收费是30多万，结果我这个前任的老板就试探性的猜测了一下：40万、50万……对方神秘一笑，告诉你吧，是200万。痛心疾首啊！那可是二十年之前的物价，200万是什么概念，基本上可以买一层楼都够了！这就是出价过低的教训啊！
第二点是给自己留下退让的空间，换句话说，你把要求提的很高，而后呢，以这些实际上并不存在的东西作为筹码，用来跟对方博弈，并且随着谈判过程的深入，你再逐步把条件降下来，这样对方就会有强烈的满足感，他会觉得自己是一个厉害的谈判高手。
这种心理上的占便宜就好像你去超市经常看到所谓的打折、大减价，双十一各大电商的优惠促销的策略是一样的，近几年有细心的网友其实做了一个统计，这些所谓的电商在打折促销之前，实际上都先把商品的价格提高，然后告诉消费者，你看，我这个降价一半，快来买呀。而消费者也觉得时不我待、大占便宜、拼命剁手！
李振涛 | 大沟通方法论开创者
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