这几年，越来越多的人选择从事保险业。
在增员过程中，一个新的问题就出现了——
“这么多人做保险，会不会越来越不好做了呢？”
我们来看看小曾和马先生的对话。
马先生很看好保险业，在准备职业转换之前，自己先对市场做了一个调查。
然后他告诉小曾：我发现这几年做保险的越来越多，我们小区就好几个做保险的。我担心以后会越来越不好做，真应该早几年来做保险。
曾：老马，你觉得，有越来越多的人来做保险，说明什么呢？
马：说明这个行业确实是一个向上发展的行业，大家都很看好这个趋势。
曾：是啊。那你觉得接下来几年，做保险的人，还会越来越多吗？
马：短时间内，我觉得还是会越来越多的，但是到一定程度，市场会饱和。
曾：达到什么程度，市场算饱和呢？
马：这个不好说。像我们小区，有1000多户，光我知道的就有五六个做保险的，如果将来有一二十个做保险的，那肯定就没法做了。
曾：也就是说，从五六个，到一二十个，这个是个发展的过程，对吧？
马：嗯，是。
曾：你刚才说，后悔应该早几年来做保险。因为那时候做保险的人少，比如那时候可能您小区只有一两个人做保险。
如果我们过几年，等您小区有一二十个做保险的时候，会不会后悔自己错过了现在有五六个人做保险的时机呢？
马：那倒是。但现在确实是有竞争，感觉我身边的朋友，每个人都能找到一两个卖保险的。
曾：那你回想一下，对比以前身边很少有做保险的人，现在你身边有很多做保险的，那你自己对保险的看法，有什么变化吗？
马：我以前还挺排斥保险的，现在看很多人都买保险，还有很多人做保险，就觉得保险这事也挺好的。
曾：是啊，你看你自己对保险的接受程度，其实是提高了。所以，当客户身边做保险的人增多时，你觉得他们对保险的接受程度，是不是也提高了？
马：嗯嗯，这个确实是。但是客户的选择多了，销售就更困难了啊。
曾：你觉得，如果你是客户，在选择的候，会考虑什么？
马：会看保险公司的背景、看产品，看这个营销员。
曾：确实是这个三个因素，那你觉得公司、产品、营销员，这三个因素，哪个在感性层面，对客户的影响最大呢？
马：感性的层面？
曾：您觉得销售是一个感性的过程，还是理性的过程呢？
马：应该是有感性的部分，也有理性的部分，当然这个也要分人。不过，我觉得，决定购买前的最后那个环节，人是有冲动的。
曾：太对了，销售过程，尤其是最后成交的环节，是一个非常感性的阶段，如果客户一直停留在理性层面，是不可能成交的。所以，这个过程中，人的因素是非常重要的。
马：确实是，我这么理性的人，买东西时，如果那个销售人员让我不爽，我也会换一家买。
曾：是的，所以客户在比较的过程中，表面上看是比较公司和产品，但深层次，是营销员和客户的关系，在影响他的决定。
你觉得，在和人相处这方面，你有哪些优势呢？
马：我这个人吧，比较………….
（接下来小曾和马先生讨论他在人际方面的优势。如何找优势，参考案例“我担心，自己不适合做保险？”）
在这个案例中，小曾对马先生担心的化解，可以分为三个步骤
① 第一步
小曾用发展的眼光，和马先生探讨了保险业“从业人员增加”的这个问题。让马先生意识到，与其现在后悔自己来这个行业来晚了，不如现在就行动，免得过几年更后悔。
② 第二步
小曾借用马先生自己对保险态度的转变，让马先生看到“从业人数增加”这一现象的积极面。
很多反对问题出现，往往是因为对方只看到了问题的“消极面”，而我们要做的是，引导对方看到“积极面”。
所有事情，哪怕是消极事件，一定也有它的积极意义。
③ 第三步
寻找马先生的优势资源。
比如，马先生会在做职业转换前做市场调研，他这个严谨的特征，会是他非常大的优势。在未来见客户的过程中，这个优势也会帮助他，在每次面谈前有最充分的准备。
当然，要找到对方的优势资源，需要我们做到积极关注和充分接纳，这两点也是顾问的基本姿态。
增员过程中的很多担心，源自对未来的不确定和对自己的不自信。
只有对方找到自己的优势资源，才能彻底化解自己的担心。
因为——
信心越大，担心越少。
作者：一丁
12年保险从业+6年心理学从业
专注于为金融业
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心理咨询师
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