鬼谷文案第四堂课

各位总裁，晚上好

今晚我们来讲一讲鬼谷文案的捭阖术，这一讲相当重要，涉及到文案策划的基本原理与操作框架

首先，我们来做一个模型的类比：

《道德经》这本书中，有一句话被广为传播，也被很多人拿来充实自己的理论，因为这句话阐明了宇宙万物生成的根本原理。这句话便是：道生一，一生二，二生三，三生万物

在道德经的语境中，一指的是太极，二指的是阴阳，三指的是一与二为三，也就是太极与阴、阳为三。三生万物，讲的是太极以阴阳二气造化天地万物，万物皆托阴阳而生而化

万物的结构与信息有差别，本质上只是阴阳的构成有差别。就好比整个庞大的计算机基础原理，就是0和1的进制运算原理。计算机使用的二进制思想，就来自于莱布尼茨对太极图的灵感

计算机上的各种应用软件是怎么来的，是程序员基于0和1所编制成的。万物是怎么来的？是程序员（太极）利用阴与阳来编码的万物，所以万物的差别，就是阴阳信息的构成差别。这就是三生万物

有人可能会问，太极又是怎么来的？道演化而来

所以，我们要真正理解与把握宇宙万物的原理与演变，一定要在源头上在原理上弄明白，只要掌握了根本的原理，万物的演变就会一目了然，洞若观火

从这个角度来说，我们只要明白掌握了撰写文案的根本原理，也就是文案之道，领会把握了这个文案之道，市面上所有的文案课程都只不过是同语反复，都是在探究细枝末节的东西

就好比庄子，为什么庄子要在《庄子》这本书里面用极其睿智锋利的语言讽刺世人呢？因为在他看来，世人都脱离了道，根本不知“道”为何物，不知天只知人，只知人道人欲，为所欲为，这样的人都是假人，并非真人

为什么庄子敢这样说？因为他的境界太高了，与造物主同游，连造物主都是他的朋友，天下万物在他眼里，就是一览无余的事情，还需要去学习去追求去劳心劳力吗？

然而，并非人人都具备庄子这样的天赋，几千年来也就出现了一个庄子。常人理解不了这个道，这个一，怎么办呢？

那就再具体化。就好比只是画一个圆，你不知道是啥，中间再画一条曲线，进一步就明白了，原来是太极图，太极分阴阳

鬼谷子说：“自古及今，其道一也。”因为人们不好理解这个一，进而他又阐述道：“变化无穷，各有所归：或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。”

也就是说，天地间所有的变化，都可以归结为两种变化：阴与阳。我们把太极图放大来看，像不像一扇门？

很显然，太极图就是一扇打开天地万物之门。门的一开一合，就是阴阳的捭阖变化。所以鬼谷子说：“捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物。”天地以捭与阖这两个极其简单的动作，来操纵天下万物。捭的本意指开门，阖的本意指关门

捭者阳，阖者阴，春夏为捭，万物生长，秋冬为阖，万物收藏。天地通过阴阳四时来捭阖万物，操纵万物的生与死，盛与衰，成与败。这就是道的运动，顺道者生，逆道者亡，与道为一，则能生生不息，千秋万代

这就是鬼谷子所揭示阐明的天地阴阳捭阖之道。明白了这个原理，是不是惊出了一身冷汗，感到惊心动魄。这仅仅是开始，后面鬼谷子的道术直会让你惊为天人

古人说，天人同构，天与人虽然不是同类的物，但他们的原理结构，他们所遵循的道是一样的。既然万物能够被捭阖，同理，人也是可以被捭阖的

把人当成一个房子来看，我们要打开或者关闭这个房子，靠什么呢？通常我们是用手，但针对人，我们不能用手打开对方的心门，我们只能靠言语，要用游说的方法来打开他

鬼谷子说：“口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。”

这段话，鬼谷子又为我们阐明了一个极其深刻的原理：

人心就是一个房子，心的门在于口。我们要进入对方的心里，了解对方的志意与意图，就要通过说话，利用言语去影响他，把话说到对方的心里去，这样，才能进一步影响对方的心神

上一堂课我们分享过一个观点，真正控制一个人的，是他的神，人的一切生命活动，都是神化之能，神化之功。而这个神在哪里呢，它就居住在人的心，所谓神舍于心

我们说这个人内心特别强大，这个人精神强大，说的就是这个人的神气舍心，神盛的一种状态，外现出来的状态就是神采奕奕，精神焕发，气宇轩昂，高视阔步，做什么事都得心应手，水到渠成

反之，神弱之人，显现给人的总是一副病猫的状态，神不舍心，容易被人蒙蔽，做事也总是出问题出差错，心神不定，不能全神贯注的把事情做好

也就是说，我们要真正的控制一个人，要从神的层面去主宰他。我们不能通过控“人”来真正实现对人的控制，因为人只是一个“空壳”。而是应该进入对方的内心，通过控制神，来左右一个人

志意、喜欲、思虑、智谋，皆由门户出入。这句话是说，对方内心的志意、喜欲、思虑、智谋，我们可以通过言语去影响他，让他做出改变，转变他的想法与我方一致

具体怎么做，就是进入这间房子，放进去自己想放进去的东西，拿掉自己不想要的东西。利用对他人心神的操纵，来控制他。这一步操作，就能够实现，让对方想什么就想什么，不想什么就不想什么

大家可以回顾反思一下自己过往的经历，为什么有一段时间，会对某个东西，某种思想，某个问题念念不忘呢？因为别人把这些东西放进了你的心里，让你一直想着它。当你心里居住的神，被某些东西占据了，神就跑了，也就是神不舍心，精神外驰

比如宗教，为什么有些人对宗教的教义十分听从，对他爱的死去活来？根本的原理就在于此，因为宗教徒把宗教里面的“神”放进了你的心，占据了你的整个心房，而你真正的神呢？就跑了，变得无家可归

一个人心无主，心无神，别人说什么他就会听信什么，也就是我们通常所说的，被别人洗脑了。对方让他做什么，他就会义无反顾的做什么，因为控制着他们的神，是别人给放进去他心里的

故关之以捭阖，制之以出入。这句话是说，根据需要，我们可以开关对方的心神，就好比开灯关灯一样，让他亮他就亮，让他暗他就暗，对方心神的开与闭，都在我们的掌控之中

进一步，再根据需要，让对方跟着自己的计谋走，让他往东就往东，让他往西就往西，利用计谋牵引着他往我们既定的方向走，这就叫制之以出入

讲到这时，我们来总结一下鬼谷子捭阖之术的原理：

第一，人是可以被控制主宰的，要控制一个人，关键在于控制对方的心神

第二，要影响控制对方的心神，具体的方式是利用言语。因为人的心无法直接控制对方的心，需要借助说话来影响和号令他人。我们输出信息给对方的神，神接受到信息做出处理后得到反馈，根据神的反馈人才会做出下一步的决策与动作

第三，运用捭术，通过言语的运用进入对方的内心，然后了解清楚他心里面的打算与真实的想法。就好比打开房子的门，用目光清点房子里面的物品一样

第四，实施阖术，了解了对方的真实意图之后，根据对方的志意，设计操纵他的计谋。我们的计谋要与对方的真实意图相结合，这就是阖。知道对方周末想去旅行，我们就能针对他的想法给他设计一套量身定制的游玩方案

对方采用了我们的方案，周末也玩得非常开心，对我们也更加的信赖。实际上，在这套与对方恰合的方案中，已经植入了我方的意志与主张，只是太适合对方的想法了，所以对方根本无所察觉

对方高高兴兴的实现了自己的想法与计划，这是阳的一面；我们呢，因为对方的计划方案是我们为他谋划的，这个方案不仅帮助对方达成了目标，还暗中实现了我们的目的，这是阴的一面。谋事要谋于阴，成事要成于阳

捭阖术的应用，再通俗一点来讲，我们来打个比方：

比如我们是房地产开发商，在一个地块有个钉子户，死活不肯搬迁。他这样做一定有他的想法，所以我们不能硬来，我们要动脑子。利用鬼谷子教我们的道术，捭阖之，左右之，操纵之

第一步，打开对方房子门，跟他沟通交谈，通过对方说的话，给出的信息与反馈，了解对方内心隐藏的实情，判断对方是出于什么样的原因，不肯搬走

第二步，通过一番交谈，了解到原来是对方的这个房子，藏着一个祖传的八宝箱，一挪动，可能就暴露了，所以不肯轻易搬走。对方之所以一开始不能按照我们的指令行事，一定是对方心里有些信息我们没有掌握

第三步，通过反复的沟通交流，像剥洋葱一样，一层一层的剥开，探察了解到对方隐藏最深的那个实情后，针对这个实情，就要设计针对性的计策谋略，让他跟着我们的策略走

我们目的是让他搬走，然后我们好规划开发新的房地产项目。而对方的想法，则是为了安全起见，为了保护家庭财产。所以了解对方的真实实情与明白我方的计划意图后，就要想办法“合”，让对方的真实意图与我方的操纵策略相结合

第四步，我们就要设计一套说服对方的说辞与计策。跟他说，你这个地方太不安全了，因为接下来我们的规划，是要在这个地方建一个商业街。你想想看，大街上什么样的人都有，小偷大盗的，这个是很难保证安全的

你看，这是我们的整个商业规划图，在另外一边，我们将盖一个别墅园区。这个别墅园区呢，我们将安装最高端的现代化防盗系统，这样可以在最大程度上保证住户的安全。你看，如果你愿意搬到这边，我们将给你一栋别墅，这样不仅你得到了新房子，而且还更加的安全有保障

对方一听，也确实如此，只有搬过去，才能真正的实现自己的安全保障，所以对方也就听从了我们的建议，顺利搬走了。而我们呢，因为这样的计策设计，也顺利达成了我们的目的

这就是捭阖术的简单应用。世界上无论任何事，无论事情有多么的复杂，它的根本都在于人，人才是问题的关键。既然是人，我们就可以运用鬼谷子的捭阖术，去控制他，主宰他，以实现我方的计划与目的

好了，既然捭阖术这么厉害，具体怎么样才能掌握与运用呢？

接下来，鬼谷子又要手把手的教我们具体的策略方法了。我们先来看一段《鬼谷子·捭阖篇》的原文：

“夫贤不肖，智愚，勇怯，仁义，有差。乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵。无为牧之。审定有无，以其实虚；随其嗜欲，以见其志意。微排其所言，而捭反之，以求其实。实得其指，阖则捭之，以求其利。”

这段话非常关键，捭阖术具体如何实施，这里给出了具体的策略路径：

首先一点，明确我们要操纵的对象是谁。“夫贤不肖，智愚，勇怯，仁义，有差”。这句话很关键。我们要控制主宰人，首先要对不同类别的人，进行针对性的度量和控制。用我们现代的话来讲，叫客户的分类与分级管理

我们做项目，我们要实施计划，我们要销售产品，关键的第一步，就是要明确我们的目标群体，我们的目标客户在哪里，谁才是我们真正要锁定的客户群体。所以要针对目标群体，做分类分级的区分与管理

鬼谷子就把人分成了八类：贤者，不肖者，智者，愚者，勇者，怯者，仁者，义者。针对不同的类型与级别的人，分别使用不同级别的道术与策略，具体的分层策略以后我们会讲到

有差，这里的“有差”有两层意思：

1、分类

2、分级

比如我们做营销，销售产品，我们要针对的客户，我们聚焦的人群，是男人还是女人，是老人还是小孩，是针对企业老板还是职场员工，这就是客户分类。如果针对企业老板，是微型企业，还是中小型企业，还是大型国企，这就是针对同类客户进行分级的细化管理

分级，可以针对需求的大小，意愿的强烈，也可以针对购买能力的高低。不仅是事前，事后同样也需要进行分级管理，按照消费数据进一步量化管理，标注出高价值高购买力与低价值低购买力的客户数据

在明确了自己的目的，决定要做一件事后，比如我们要通过撰写文案实现什么目的，下一步，我们要调查分析，我们所要针对的受众群体。只有全面清楚的了解了目标对象，才能针对性的设计出锁定与控制他的计策谋略

讲到这时，很多人又要问了，具体怎么操盘，怎么才能根据实情制定准确的谋略，怎样才能保证谋略的落地与顺利的执行推进呢？

前面我们讲了道生一，一生二，二生三，三生万物。对应在鬼谷子的捭阖术，一是道，二是捭阖，三是什么呢？三是设局、布局与做局

第一步，设局；第二步，布局；第三步，做局。这是一个谋事行事成事的框架或者说模型。设局对应谋事，布局对应行事，做局对应成事

无论做任何事情任何项目，都可以按照这个框架模型来进行分析思考、规划安排与落地执行

三思而后行，谋定而后动，第一步便是（设局）顶层设计，要达到这个目的，你要设定一个什么样的局，完成什么样的计划目标

第二步是（布局）统筹谋划。蓝图设计好了，接下来就要针对蓝图进行统筹谋划，让这个项目顺利的运转起来。针对项目的各个阶段实施布局控制，把对应的人、事、物都安排到各个岗位节点，人尽其才，物尽其用，事尽其美

第三步是（做局）关键做功。我们之所以要设局与布局的原因，是为了达到自己的最终目的，实现自己的最终志意。当事情按照我们谋划的蓝图一步一步的走下来后，最终，我们要做一个局，让事情有一个完美的结局，或者说让事情在我们预设的阶段发挥关键性的作用以达到我们的最终目的

具体的操作，我们来看看鬼谷子是怎么说的：

乃可捭，乃可阖，这一句话讲的是设局，这是第一步

前面我们讲了，捭的操作，就是打开对方的心门，进入对方的内心，了解他的一切真实情况。阖的操作，针对对方的真实意图，设定我方的操纵策略，让我方的操纵策略与受控方的志意相结合

通俗来说，设局只需两步，第一步，先清楚明确自己想要做一件什么事，有什么样的资源与能力，最终想要达到什么目的。第二步，在对己的了解基础上，还要了解对方的一切信息与实情，然后再统筹分析，基于双方的利益与意志，应该怎样设局

这就是捭阖的操作，不仅要捭阖对方，还要捭阖自己，所谓知己知彼，方能百战百胜。设局对应的是目的与目标

第二步，乃可进，乃可退，这句话讲的是布局

明确了自己所设之局，下一步就要谋篇布局，如何设计事情的运营架构，每一个关键环节，都有对应的人负责执行。让这些人明确自己的岗位要求，尽心尽力、尽职尽责的按时按质按量完成相应的任务

分工到位，明确职责，赏罚分明，这样不同岗位的人就能全力推动事情的行进，这叫乃可进。根据不同阶段不同环节所遇到的事情与问题，都能给到针对性的处理方案，把困难与问题解决掉，结束掉，这叫乃可退

退的意思，是把不行的人与不合之事，处理掉解决掉的意思，辞退阻碍项目运行的人事物。有进有退，一阴一阳，阴阳相求，这才是完美的布局操作

第三步，乃可贱，乃可贵，这句话讲的是做局

贵与贱，也就是事情的成与败，兴与衰。成则贵，败则贱。我们策划了这件事，事情也按着我们的计划来进行，最终，我们是要把这件事导向成功还是失败，成与败对我方来说是有利还是有害，根据利害的分析，来做出最终的决断

比如我们设了一个局，与对方进行合作。当事情进行到我们指定位置的事情，要根据需要与利益的分析，对方的存亡兴衰，是对我们有利还是有害，利则合之，害则弃之，通过合与弃的操作，来达到避害趋利的最终目的

这就是乃可贱，乃可贵的意思。通过前面两步，我们已经牢牢控制了对方，牵引着对方按照我们既定的方向来走。最终是使之贱使之衰，还是使之贵使之兴，就要通过最终的做局操作来实现

以上所说是针对做事的三步策略分析法

如果我们要针对人实施捭阖术，比如我们要谋取一个人，应该如何应用设局、布局、做局这三步策略呢？

第一步，捭阖之，推门进入他的内心，把他内心里的一切都全面了解清楚，然后设局

第二步，进退之，根据对方的志意与意图，设定策略路径，牵着他往自己既定的方向走，这是布局

第三步，贵贱之，在既定的目的地设置一张网，根据避害趋利的原则来操作，最终达到我们预设的目的

这就是捭阖术的三步策略，根据这三步策略，我做了一个捭阖模型图：

这张图看起来简单，但真正用起来就是价值连城，一道二捭三局，这是一个理论框架理论模型。掌握这个模型，以后做项目写文案，都可以针对性的用它来作为指导

理论模型我们已经讲清楚了，接下来怎么按照这个模型去行事呢？我们接着看往下原文内容：

“无为以牧之”，这句话看起来很短，其实是个行事的总纲。它讲的是，人为什么能够做到对他人的绝对控制和主宰呢？这就要用到圣人的虚静无为之术

只有自己的内心一片虚无澄澈，才能做到鬼谷子说的盛神，神盛就能用神做功，以神察变。无论对方做出什么样的动变，自己都可以做到控制策略的实时同步调整，对对方进行全程全面的同步控制

圣人的虚静无为之术，是一门相当高深的道术。具体怎么才能掌握，有兴趣的总裁，可以研读下《道德经》，老子在道德经里面有深刻的论述。更具体的方法，以后有机会再分享给大家

通俗来讲，这句话可以理解为“以静制动”，只有当自己的心处于十分虚静的状态，才能敏锐的捕捉到对方的任何动变形态，包括他内心的变化。相反，如果内心十分躁动，就好比坐在时速一百码的汽车上往外看，断然是无法看清楚外面的事物的，更无法洞察到事物的变化

所以，在设局的第一阶段，一定要让自己处于平静的状态。在后面的《反应术》中，针对这个问题，鬼谷子还会有进一步的论述，比如“己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。”更具体的应用后面再讲

调整好自己的状态之后，下一步，就要与对方短兵相接了，也就是面对面的游说，以捭阖之术，去探察对方内心的实情，掌握对方全面的信息与情报，再针对性的做设局、布局与做局的操作

具体怎样才能探测洞察到对方内心的实情，这里面又有什么样的原理与步骤可以遵循呢？

接下来一段经文，鬼谷子又要手把手的教我们操作了……

不过很可惜，由于时间的关系，接下来具体的操作原理，我们只能留待明晚再进行分享了

大家先消化今晚所讲的内容，慢慢理解与领会其中的原理与精髓。明晚同一时间，我将结合具体的案例，来给大家分享接下来捭阖术的操作原理