鬼谷文案明道社第五堂课

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各位总裁，晚上好

昨晚我们分享了鬼谷文案捭阖术，今晚继续我们明道社的第五堂课：如何透彻认知你的目标用户？

昨晚我们围绕一个“捭阖模型”展开了详细的分享，先明道才能后使术，鬼谷子以道化术，首篇就以捭阖术阐述了御人、应事、处物的基本原理。有的总裁可能会觉得抽象，难以理解，这是很正常的现象

因为鬼谷子的道术，原本就是高深莫测的，历史上能够全部掌握鬼谷子思想道术的人，也是凤毛麟角。在我们明道社，我也只是以自己的视角，为大家分享我的理解，希望能够给各位总裁打开一扇认识鬼谷子的进阶之门

我们先把原理讲清楚，后面再结合具体的案例，来为大家解读鬼谷子思想的实际应用。学习原本就是一个爬山的过程，越往上就越难，特别是像鬼谷子这样的高山，很多人一看就已经望而却步了

我们群的总裁，不能畏难而退，而应该迎难而上。人的一生，就是一个征服与体验征服乐趣的过程。弱肉强食，适者生存。我们要努力让自己成为一个强者，因为只有强者，才能实现自我，帮助他人，为社会，为世界带来价值与美好

好了，下面正式进入我们今晚的分享主题：如何透彻认知你的目标用户？

昨晚的第四堂课，我们分享了捭阖术的三步策略模型：设局、布局与做局

要设局，首先得掌握足够全面的信息与情报，才能知道自己可以做什么，能够做成什么事

在对自我了解的基础上，我们还要掌握我们操作对象的具体情况，才能根据对方的志意与意图，做出针对性的计策，以锁定与操纵他。鬼谷子告诉我们，要探测洞察掌握到对方内心的实情，首先自己要虚静无为，才能以静制动，以神察变

接下来，我们又该展开怎样的操作步骤，才能更进一步的了解对方的需求与想法呢？

我们接着分析《鬼谷子·捭阖篇》的后面一句经文：“审定有无，以其实虚。随其嗜欲以见其志意。微排其所言，而捭反之。以求其实，实得其指。阖而捭之，以求其利。”

这句经文的主题，就是从原理上教我们，如何透彻认知你的目标用户。根据经文的义理，我把它分成了六步。为了让大家能够更具象的理解，下面将结合营销来作具体的分享讲解

第一步，审定有无

我们做营销，首先要明确我们的目标用户是谁，他们在哪里，我们通过什么渠道与用户实现连接，然后把对应的产品与服务给到他们

“审定有无”这句经文是说，我们要审察目标市场，确定我们的目标用户群体，对于我们所提供的产品与服务，他们到底有没有需求？这是对有无的判断

如果这步无法准确判断，那么后面我们的营销布局与营销行为就无法展开

以我们“鬼谷文案”来举例，我要打造一个鬼谷文案社群，如果在我现有的粉丝资源中，没有人对鬼谷子有兴趣，很显然这个社群就是一个空想，根本无法建立与实现

所以，客户的需求是第一位的

我们要从产品思维转变到用户思维，一切的营销活动都要围绕目标用户来展开。以用户的需求为核心来量身定制适合他们的产品与服务，才是最优的策略与途经

再具体一点，鬼谷子所说的有无判断，用营销的术语来讲，就相当于用户的“初画像”

什么叫初画像？就是对用户的性别、年龄、职业、家庭情况等，做一个基本的判断。这些用户，是不是我们要寻找的用户？他们的需求是否能够匹配我们所提供的产品或服务？

大数据时代，这些初画像的用户数据，在很多渠道都可以获得

比如做电商店铺的，在生意参谋里面就有。或者根据买家的订单信息，就能大致判断买家的性别，住什么小区，在什么公司上班等，从而判断买家具备什么样的基础特征与基础需求

第二步，以其实虚

初步掌握了用户的数据，了解了用户的基础特征，大致判定他们对我们的产品有潜在的需求，下一步，要进行虚实判断

也就是说，用户有购买的意愿，那么这个意愿到底有强烈？他们对你提供的产品有多渴望？愿意付出多大的代价来获取？

比如我们鬼谷文案明道社，你回复我说有兴趣，很好，初期只要付费19.9元就可以进群。如果你不付费，证明你说的话是虚的，而不是实的，那么很显然你就不是我们进一步要锁定的客户

所以，在初画像的基础上，我们要为用户做“再画像”。仅仅了解到用户的基本情况是远远不够的，因为你无法知道他为什么要买

所以，我们要进入虚实判断阶段，也就是“再画像”阶段，彻底搞清楚用户的购买动机，他为什么要买

一般而言，人们购买自己所需求的产品的动机，无非是以下3种：

1、实惠

购买东西获得实惠，这是一种人性心理。80%的人以上的人，他们都想占便宜

2、品质

20%的人，他们对价格没有那么敏感，但十分注重服务与品质的享受。这些人对品牌的要求比较高

3、专业

还有一部分人，由于他们的行业特性，他们对于产品与服务有一种专业性的渴求

所以，你要么把同样的东西卖得更便宜，要么让用户花同样的钱买到更好品质的东西，这就是最普遍的动机

很多人谈客户，他们在不清楚客户购买动机的情况下，凭着自己的感觉与想法口若悬河，侃侃而谈，结果谈到一半客户扭头就走了

不对症如何下药，判断不出客户的购买动机，就无法促使他顺利下单购买

那么，如何准确判断客户的购买动机呢？

1、朋友圈

可以通过分析客户的朋友圈内容，来进行判断。朋友圈是一个人对自身生活内容的展示，掌握这些信息，就能更深入地了解客户的需求与动机

2、聊天内容

与潜在客户进行互动沟通，从他的言语中，从他的回答中去分析他的动机。他是价格敏感型，还是品质追求型，然后给他们打上对应的标签

3、售后评价

客户购买产品后，比如在淘宝上，他们一般都会写下自己对产品使用的体验与评价。这些内容就能清楚地体现客户的购买动机

还有一些方法在这里就不再详细深入讲解。只要你明白了原理，要想出相应的方法并不难

第三步，随其嗜欲以见其志意

了解清楚用户的购买动机，然后围绕他的动机进行沟通，就可以顺利成交，完成初次购买。但是……

如果要让客户做到重复购买，锁定客户的终身价值，我们就要做更进一步的分析与搜集工作

“随其嗜欲以见其志意”，也就是说，要进一步了解客户日常生活中所流露出来的欲望与行为，这样才可以掌握他内心的真实想法

从营销的角度来说，初画像，再画像之后，我们还要给用户做精准画像。只有更精准地了解客户的想法，才能让客户形成自动复购

如何给客户做精准画像？

1、了解痛点

所谓的痛点，就是他购买你的产品，到底要解决什么问题

以社群举例，你的客户为什么要加入你的社群？有些人是想学习最新的有用的资讯与策略；有些人是想结交人脉；有些人是为了寻找项目赚钱

同样购买一个产品，客户想要解决的问题是不同的。他想解决什么问题，这就是客户标签中的痛点。了解痛点，才能相应制定更后端的项目

2、了解兴奋点

你为客户解决了问题，客户未必会兴奋。客户的兴奋，来自于超乎想象的预期收益

比如，对方花1000元进入了你的社群，除了享受到你所提供的服务之外，还能享受到远远超过1000元价值的其他福利，这样客户就会产生兴奋

而这些让客户兴奋的点，也正是你将来做内容做产品的参考点，也是你做促销活动时匹配的方向点

3、了解使用场景

客户购买了你的产品，他将在什么场景下使用

为什么要了解使用场景，因为这是裂变的一个重要参考因素

比如说面膜，更多时候是独自使用。但如果你的面膜产品，因为某些点击中了消费者，使得她们愿意到公办室跟同事分享。这就是社交裂变机会

比如说零食，可以独自看电影时吃，也可以在办公室的场景下吃，可以到户外郊游时与同伴一起享用。而后两者就是裂变机会，这时你可以使用“拼团”的策略来吸引更多的用户购买

对用户购买后使用场景的深入分析了解，可以发掘出众多的业绩增长点。针对这些点，制定相应的营销策略，就能取得很好的增长效果

鬼谷子仅用三句话“审定有无，以其实虚，随其嗜欲以见其志意”，就把如何认知用户的三层画像讲透彻了。可见如果深入学习掌握鬼谷子的道术，其所能取得的结果该是多么的惊人，苏秦张仪就是例子

鬼谷子的道术所施用的对象是王侯，有权势有资源的人，连王侯权贵都能搞定，要搞定一个普通人，那就更简单了。当然，前提是你切实掌握了鬼谷子的道术

通过这三步的学习，我们只是学习了如何认知我们的目标用户，怎样给用户制定三层画像。而实事上，针对一般的普通用户，这三步已经足够

然而，如果我们所针对的客户是大客户，是有权势有地位的人，那么光有前面三步，还不能真正的掌握客户的真实情况。这就需要我们继续深入完成对客户的最后探究与洞察

我们先来总结前面三步：

第一步，审定有无，先要准确判断，目标客户对于自己所提供的产品或服务，到底有无需求

如果有需求，那么客户的意愿到底有多强烈，他们愿意付出多大的代价来购买，这是第二步虚实判断

第三步，通过各种渠道与平台，进一步了解目标客户日常所流露出来的欲望与行为，这样才能掌握他们内心的真实想法

通过前面三步，我们对目标客户的需求与想法就有了一个基础的判断。如果我们所面对的不是普通客户，而是有事业、有地位、有背景，甚至是有手段的大客户

那么，我们还得更进一步地深入洞察了解，大客户最底层、还没有透露出来的关键信息

下面我们以一部电视剧《背叛》里面的一个故事情节来举例说明，接下来的三步该如何操作

第四步：微排其所言，而捭反之

微排其所言，是说通过对对方的欲望和行为进行了解之后，还要进一步分析对方的言语。捭反，是说把对方说的话，掰开了揉碎了再进行仔细分析

《背叛》这部剧中，女主夏英杰在法国与男主宋一坤的一个朋友叶红军，向当地一个高利贷组织借贷800万人民币来拯救一个项目。后因女主的“背叛”，800万没有投入到项目之中，导致借贷双方都陷入了困境

特别是贷款方，如果借款方无力偿还债务，意味着贷款方的800万就打水漂了。所以高利贷的人一方面扣押了叶红军作为人质，另一方面则派人跟女主回国与男主宋一坤进行谈判

事实上，高利贷的组织，他们事先已经进行了详细的调查，他们欣赏男主宋一坤的思维与操盘项目的能力，所以想以此来胁迫男主加入他们集团，为他们集团谋利

临回国前，叶红军对女主说了一句十分重要的话：“请你记住，转告宋一坤先生，他们（高利贷组织）办事讲究效率，纪律严明。尤其喜欢跟沉默的人打交道，让他多保重。”

这句话，看似平常，然而却暗含了一些隐秘的信息。女主回国后说与男主，男主认为话里有话，得仔细琢磨分析。女主却认为是男主想多了

男主说：“纪律严明这是一句军事用语，怎么会用到那些人身上呢？喜欢和沉默的人打交道，这是什么意思呢？”

“叶红军一向是很严谨的，根本不存在语言不准确的问题。他一向都叫我一坤的，怎么突然改叫宋一坤了呢？这里面一定暗示着什么。”

暗示着什么呢？

此时男主的操作，正是把朋友叶红军的话掰开了揉碎了进行仔细的分析与判断

如果这步判断出错，对朋友传递的真实信息掌握不了，后面的谋篇布局将全错，甚至会带来一系列严重的后果

最后男主在一本书找到了答案，判断出那个高利贷组织很可能就是黑手党。因为黑手党就是讲究效率，纪律严明的组织。他们对背叛者往往采取极端的手段，让其保持永远沉默

这和叶红军说的完全吻合。正是因为准确判断了对方的真实身份，接下来才能针对对方的身份以及其意图，制定出针对性的对策，以反制对方

我们日常生活中，特别是面对一些有阅历的人。他们所说的话，一般都包含了很丰富的信息。如果琢磨不透，领会错了对方的意思，事情接下来也许就会出错

特别是古代策士所游说的对象是王侯，如果对王侯的真实想法拿捏不准，在不清楚王侯真实志意的情况下就去谋事行事，一旦出错，就是掉脑袋的事情

第五步，以求其实，实得其指

以求其实，进一步验证对方的真实志意，他内心的真实想法与自己的判断是否一致。如果验证表明，自己的分析和判断是正确的，那么就可以认为，自己已经掌握了对方的真实志意，也就是实得其指

在谈判见面之前，男主已经初步掌握并分析出对方的一些真实信息，并再次通过女主对对方一些行为与举措的具体描述，已然对对方的意图有大略的了解

在与对手展开谈判的过程中，男主通过对语言的准确把握与运用，彻底地摸清楚了对方内心的真实想法与意图，也就是实得其指

电视剧中这个谈判的对话，很是精彩，如果从鬼谷子的思想角度去看去分析，可以看到男主用了很多说话的策略与技巧，把对方像剥洋葱一样，一层一层的拨开，直到彻底掌握对方的真实意图

对方，也就是黑手党组织，是想通过男主出色的思维与能力，帮他们谋划，在中国跑马圈地。因为当时中国正值急速变革时期，谋取利益是一个巨大的机遇

黑手党组织的计划是，买下新州化工厂然后将其变为商业用地，建设商业经济圈，并以此作为跳板谋取中国国有资产，以及实现“合法”洗钱的不可告人的目的

第六步，阖而捭之，以求其利

实得其指之后，就到了谋篇布局的阶段。明白了对方的真实志意，知道对方内心有所图谋。顺着对方的意图谋划，让其与自己的局相合，这是阖的操作

合了之后，再拨动对方，进入自己的局中，这叫阖而捭之。先布好局，让对方按照自己设好的局一步步的落入网中，被自己捕获。这就是以求其利的操作

当男主明白了对方想通过他实现的计划与目的后，他不动声色，顺着对方的意图，设计自己的局中之局。借助对方的资源，布局自己的策略与谋划

男主当然不愿意当卖国贼，帮对方攫取国有资产，成为傀儡帮对方洗钱。所以他一边“阖”着对方的意图，拨动对方进入自己的局；一边谋划着如何保证家人、朋友、化工厂、国企的长远利益

通过男主“阖而捭之”的一系列操作，最后，很顺利地实现了男主所谋划的利益与目的，也就是做局成功

男主在他那个处境，做出了他思维与能力所能（应该）做到的极限的事情。最后这个“背叛”的过程，描写的很细致，把各方的利益都计算到位

如果结合《鬼谷子》的思想道术去看这部电视剧，会有很多的收获，也可以对鬼谷子的思想有更进一步的认识与理解

男主的很多思维与成事能力，特别是在言语上操控对方的策略与技巧，在一定程度上，都体现着鬼谷子道术的现实应用

这六步，是使用鬼谷子捭阖术的原理操作路线图。针对今晚所讲的这六步操作，各位总裁可以结合自己平常的操作思维，相互对比印证

好了，各位总裁，第五堂课，我们就讲到里。有不理解的地方，可以在群里交流，相互探讨

（写在结尾：亲爱的读者朋友，你好。【鬼谷文案明道社】VIP群门槛费将从下一篇文章起，从19.9元涨价至99元！请有兴趣进群学习的朋友，在下一篇文章发出来前，找到推荐你看本文（公号）的朋友，支付他一个19.9元的小红包进群！如找不到推荐人，请给我留言）