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鬼谷文案明道社第五堂课
陈世平dgr4xqe4
>《鬼谷子文案》
2020.09.11
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写在开头:
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各位总裁,晚上好
昨晚我们分享了鬼谷文案捭阖术,今晚继续我们明道社的第五堂课:
如何透彻认知你的目标用户?
昨晚我们围绕一个“捭阖模型”展开了详细的分享,先明道才能后使术,鬼谷子以道化术,首篇就以捭阖术阐述了御人、应事、处物的基本原理。
有的总裁可能会觉得抽象,难以理解,这是很正常的现象
因为鬼谷子的道术,原本就是高深莫测的,历史上能够全部掌握鬼谷子思想道术的人,也是凤毛麟角。
在我们明道社,我也只是以自己的视角,为大家分享我的理解,希望能够给各位总裁打开一扇认识鬼谷子的进阶之门
我们先把原理讲清楚,后面再结合具体的案例,来为大家解读鬼谷子思想的实际应用。
学习原本就是一个爬山的过程,越往上就越难,特别是像鬼谷子这样的高山,很多人一看就已经望而却步了
我们群的总裁,不能畏难而退,而应该迎难而上。
人的一生,就是一个征服与体验征服乐趣的过程。
弱肉强食,适者生存。
我们要努力让自己成为一个强者,因为只有强者,才能实现自我,帮助他人,为社会,为世界带来价值与美好
好了,下面正式进入我们今晚的分享主题:
如何透彻认知你的目标用户?
昨晚的第四堂课,我们分享了捭阖术的三步策略模型:
设局、布局与做局
要设局,首先得掌握足够全面的信息与情报,才能知道自己可以做什么,能够做成什么事
在对自我了解的基础上,我们还要掌握我们操作对象的具体情况,才能根据对方的志意与意图,做出针对性的计策,以锁定与操纵他。
鬼谷子告诉我们,要探测洞察掌握到对方内心的实情,首先自己要虚静无为,才能以静制动,以神察变
接下来,我们又该展开怎样的操作步骤,才能更进一步的了解对方的需求与想法呢?
我们接着分析《鬼谷子·捭阖篇》的后面一句经文:
“审定有无,以其实虚。
随其嗜欲以见其志意。
微排其所言,而捭反之。
以求其实,实得其指。
阖而捭之,以求其利。
”
这句经文的主题,就是从原理上教我们,如何透彻认知你的目标用户。
根据经文的义理,我把它分成了六步。
为了让大家能够更具象的理解,下面将结合营销来作具体的分享讲解
第一步,审定有无
我们做营销,首先要明确我们的目标用户是谁,他们在哪里,我们通过什么渠道与用户实现连接,然后把对应的产品与服务给到他们
“审定有无”这句经文是说,我们要审察目标市场,确定我们的目标用户群体,对于我们所提供的产品与服务,他们到底有没有需求?
这是对有无的判断
如果这步无法准确判断,那么后面我们的营销布局与营销行为就无法展开
以我们“鬼谷文案”来举例,我要打造一个鬼谷文案社群,如果在我现有的粉丝资源中,没有人对鬼谷子有兴趣,很显然这个社群就是一个空想,根本无法建立与实现
所以,客户的需求是第一位的
我们要从产品思维转变到用户思维,一切的营销活动都要围绕目标用户来展开。
以用户的需求为核心来量身定制适合他们的产品与服务,才是最优的策略与途经
再具体一点,鬼谷子所说的有无判断,用营销的术语来讲,就相当于用户的“
初画像
”
什么叫初画像?
就是对用户的性别、年龄、职业、家庭情况等,做一个基本的判断。
这些用户,是不是我们要寻找的用户?
他们的需求是否能够匹配我们所提供的产品或服务?
大数据时代,这些初画像的用户数据,在很多渠道都可以获得
比如做电商店铺的,在生意参谋里面就有。
或者根据买家的订单信息,就能大致判断买家的性别,住什么小区,在什么公司上班等,从而判断买家具备什么样的基础特征与基础需求
第二步,以其实虚
初步掌握了用户的数据,了解了用户的基础特征,大致判定他们对我们的产品有潜在的需求,下一步,要进行虚实判断
也就是说,用户有购买的意愿,那么这个意愿到底有强烈?
他们对你提供的产品有多渴望?
愿意付出多大的代价来获取?
比如我们鬼谷文案明道社,你回复我说有兴趣,很好,初期只要付费19.9元就可以进群。
如果你不付费,证明你说的话是虚的,而不是实的,那么很显然你就不是我们进一步要锁定的客户
所以,在初画像的基础上,我们要为用户做“
再画像
”。
仅仅了解到用户的基本情况是远远不够的,因为你无法知道他为什么要买
所以,我们要进入虚实判断阶段,也就是“再画像”阶段,彻底搞清楚用户的购买动机,他为什么要买
一般而言,人们购买自己所需求的产品的动机,无非是以下3种:
1、实惠
购买东西获得实惠,这是一种人性心理。
80%的人以上的人,他们都想占便宜
2、品质
20%的人,他们对价格没有那么敏感,但十分注重服务与品质的享受。
这些人对品牌的要求比较高
3、专业
还有一部分人,由于他们的行业特性,他们对于产品与服务有一种专业性的渴求
所以,你要么把同样的东西卖得更便宜,要么让用户花同样的钱买到更好品质的东西,这就是最普遍的动机
很多人谈客户,他们在不清楚客户购买动机的情况下,凭着自己的感觉与想法口若悬河,侃侃而谈,结果谈到一半客户扭头就走了
不对症如何下药,判断不出客户的购买动机,就无法促使他顺利下单购买
那么,如何准确判断客户的购买动机呢?
1、朋友圈
可以通过分析客户的朋友圈内容,来进行判断。
朋友圈是一个人对自身生活内容的展示,掌握这些信息,就能更深入地了解客户的需求与动机
2、聊天内容
与潜在客户进行互动沟通,从他的言语中,从他的回答中去分析他的动机。
他是价格敏感型,还是品质追求型,然后给他们打上对应的标签
3、售后评价
客户购买产品后,比如在淘宝上,他们一般都会写下自己对产品使用的体验与评价。
这些内容就能清楚地体现客户的购买动机
还有一些方法在这里就不再详细深入讲解。
只要你明白了原理,要想出相应的方法并不难
第三步,随其嗜欲以见其志意
了解清楚用户的购买动机,然后围绕他的动机进行沟通,就可以顺利成交,完成初次购买。
但是……
如果要让客户做到重复购买,锁定客户的终身价值,我们就要做更进一步的分析与搜集工作
“随其嗜欲以见其志意”,也就是说,要进一步了解客户日常生活中所流露出来的欲望与行为,这样才可以掌握他内心的真实想法
从营销的角度来说,初画像,再画像之后,我们还要给用户做
精准画像
。
只有更精准地了解客户的想法,才能让客户形成自动复购
如何给客户做精准画像?
1、了解痛点
所谓的痛点,就是他购买你的产品,到底要解决什么问题
以社群举例,你的客户为什么要加入你的社群?
有些人是想学习最新的有用的资讯与策略;
有些人是想结交人脉;
有些人是为了寻找项目赚钱
同样购买一个产品,客户想要解决的问题是不同的。
他想解决什么问题,这就是客户标签中的痛点。
了解痛点,才能相应制定更后端的项目
2、了解兴奋点
你为客户解决了问题,客户未必会兴奋。
客户的兴奋,来自于超乎想象的预期收益
比如,对方花1000元进入了你的社群,除了享受到你所提供的服务之外,还能享受到远远超过1000元价值的其他福利,这样客户就会产生兴奋
而这些让客户兴奋的点,也正是你将来做内容做产品的参考点,也是你做促销活动时匹配的方向点
3、了解使用场景
客户购买了你的产品,他将在什么场景下使用
为什么要了解使用场景,因为这是裂变的一个重要参考因素
比如说面膜,更多时候是独自使用。
但如果你的面膜产品,因为某些点击中了消费者,使得她们愿意到公办室跟同事分享。
这就是社交裂变机会
比如说零食,可以独自看电影时吃,也可以在办公室的场景下吃,可以到户外郊游时与同伴一起享用。
而后两者就是裂变机会,这时你可以使用“拼团”的策略来吸引更多的用户购买
对用户购买后使用场景的深入分析了解,可以发掘出众多的业绩增长点。
针对这些点,制定相应的营销策略,就能取得很好的增长效果
鬼谷子仅用三句话“审定有无,以其实虚,随其嗜欲以见其志意”,就把如何认知用户的三层画像讲透彻了。
可见如果深入学习掌握鬼谷子的道术,其所能取得的结果该是多么的惊人,苏秦张仪就是例子
鬼谷子的道术所施用的对象是王侯,有权势有资源的人,连王侯权贵都能搞定,要搞定一个普通人,那就更简单了。
当然,前提是你切实掌握了鬼谷子的道术
通过这三步的学习,我们只是学习了如何认知我们的目标用户,怎样给用户制定三层画像。
而实事上,针对一般的普通用户,这三步已经足够
然而,如果我们所针对的客户是大客户,是有权势有地位的人,那么光有前面三步,还不能真正的掌握客户的真实情况。
这就需要我们继续深入完成对客户的最后探究与洞察
我们先来总结前面三步:
第一步,审定有无,先要准确判断,目标客户对于自己所提供的产品或服务,到底有无需求
如果有需求,那么客户的意愿到底有多强烈,他们愿意付出多大的代价来购买,这是第二步虚实判断
第三步,通过各种渠道与平台,进一步了解目标客户日常所流露出来的欲望与行为,这样才能掌握他们内心的真实想法
通过前面三步,我们对目标客户的需求与想法就有了一个基础的判断。
如果我们所面对的不是普通客户,而是有事业、有地位、有背景,甚至是有手段的大客户
那么,我们还得更进一步地深入洞察了解,大客户最底层、还没有透露出来的关键信息
下面我们以一部电视剧《背叛》里面的一个故事情节来举例说明,接下来的三步该如何操作
第四步:
微排其所言,而捭反之
微排其所言,是说通过对对方的欲望和行为进行了解之后,还要进一步分析对方的言语。
捭反,是说把对方说的话,掰开了揉碎了再进行仔细分析
《背叛》这部剧中,女主夏英杰在法国与男主宋一坤的一个朋友叶红军,向当地一个高利贷组织借贷800万人民币来拯救一个项目。
后因女主的“背叛”,800万没有投入到项目之中,导致借贷双方都陷入了困境
特别是贷款方,如果借款方无力偿还债务,意味着贷款方的800万就打水漂了。
所以高利贷的人一方面扣押了叶红军作为人质,另一方面则派人跟女主回国与男主宋一坤进行谈判
事实上,高利贷的组织,他们事先已经进行了详细的调查,他们欣赏男主宋一坤的思维与操盘项目的能力,所以想以此来胁迫男主加入他们集团,为他们集团谋利
临回国前,叶红军对女主说了一句十分重要的话:
“请你记住,转告宋一坤先生,他们(高利贷组织)办事讲究效率,纪律严明。
尤其喜欢跟沉默的人打交道,让他多保重。
”
这句话,看似平常,然而却暗含了一些隐秘的信息。
女主回国后说与男主,男主认为话里有话,得仔细琢磨分析。
女主却认为是男主想多了
男主说:
“纪律严明这是一句军事用语,怎么会用到那些人身上呢?
喜欢和沉默的人打交道,这是什么意思呢?
”
“叶红军一向是很严谨的,根本不存在语言不准确的问题。
他一向都叫我一坤的,怎么突然改叫宋一坤了呢?
这里面一定暗示着什么。
”
暗示着什么呢?
此时男主的操作,正是把朋友叶红军的话掰开了揉碎了进行仔细的分析与判断
如果这步判断出错,对朋友传递的真实信息掌握不了,后面的谋篇布局将全错,甚至会带来一系列严重的后果
最后男主在一本书找到了答案,判断出那个高利贷组织很可能就是黑手党。
因为黑手党就是讲究效率,纪律严明的组织。
他们对背叛者往往采取极端的手段,让其保持永远沉默
这和叶红军说的完全吻合。
正是因为准确判断了对方的真实身份,接下来才能针对对方的身份以及其意图,制定出针对性的对策,以反制对方
我们日常生活中,特别是面对一些有阅历的人。
他们所说的话,一般都包含了很丰富的信息。
如果琢磨不透,领会错了对方的意思,事情接下来也许就会出错
特别是古代策士所游说的对象是王侯,如果对王侯的真实想法拿捏不准,在不清楚王侯真实志意的情况下就去谋事行事,一旦出错,就是掉脑袋的事情
第五步,以求其实,实得其指
以求其实,进一步验证对方的真实志意,他内心的真实想法与自己的判断是否一致。
如果验证表明,自己的分析和判断是正确的,那么就可以认为,自己已经掌握了对方的真实志意,也就是实得其指
在谈判见面之前,男主已经初步掌握并分析出对方的一些真实信息,并再次通过女主对对方一些行为与举措的具体描述,已然对对方的意图有大略的了解
在与对手展开谈判的过程中,男主通过对语言的准确把握与运用,彻底地摸清楚了对方内心的真实想法与意图,也就是实得其指
电视剧中这个谈判的对话,很是精彩,如果从鬼谷子的思想角度去看去分析,可以看到男主用了很多说话的策略与技巧,把对方像剥洋葱一样,一层一层的拨开,直到彻底掌握对方的真实意图
对方,也就是黑手党组织,是想通过男主出色的思维与能力,帮他们谋划,在中国跑马圈地。
因为当时中国正值急速变革时期,谋取利益是一个巨大的机遇
黑手党组织的计划是,买下新州化工厂然后将其变为商业用地,建设商业经济圈,并以此作为跳板谋取中国国有资产,以及实现“合法”洗钱的不可告人的目的
第六步,阖而捭之,以求其利
实得其指之后,就到了谋篇布局的阶段。
明白了对方的真实志意,知道对方内心有所图谋。
顺着对方的意图谋划,让其与自己的局相合,这是阖的操作
合了之后,再拨动对方,进入自己的局中,这叫阖而捭之。
先布好局,让对方按照自己设好的局一步步的落入网中,被自己捕获。
这就是以求其利的操作
当男主明白了对方想通过他实现的计划与目的后,他不动声色,顺着对方的意图,设计自己的局中之局。
借助对方的资源,布局自己的策略与谋划
男主当然不愿意当卖国贼,帮对方攫取国有资产,成为傀儡帮对方洗钱。
所以他一边“阖”着对方的意图,拨动对方进入自己的局;
一边谋划着如何保证家人、朋友、化工厂、国企的长远利益
通过男主“阖而捭之”的一系列操作,最后,很顺利地实现了男主所谋划的利益与目的,也就是做局成功
男主在他那个处境,做出了他思维与能力所能(应该)做到的极限的事情。
最后这个“背叛”的过程,描写的很细致,把各方的利益都计算到位
如果结合《鬼谷子》的思想道术去看这部电视剧,会有很多的收获,也可以对鬼谷子的思想有更进一步的认识与理解
男主的很多思维与成事能力,特别是在言语上操控对方的策略与技巧,在一定程度上,都体现着鬼谷子道术的现实应用
这六步,是使用鬼谷子捭阖术的原理操作路线图。
针对今晚所讲的这六步操作,各位总裁可以结合自己平常的操作思维,相互对比印证
好了,各位总裁,第五堂课,我们就讲到里。
有不理解的地方,可以在群里交流,相互探讨
(
写在结尾:
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