陈安之
有的人和客户一聊天就能赢得别人的好感,有的人面对客户微微一笑就能打动客户的心,有人一说话就引起客户的注意。而有的人一说话就让人反感,或者让别人不高兴,自然无法和客户完成交易了。
销售过程中,除了要懂得心理效应,还需要带领着客户的思路跟着你走,目的就是为了引导客户买单。虽然我们要帮助客户,给客户提供价值,但不要忘了我们本来的目的就是为了赚钱,只以结果为导向你就知道怎么和客户聊天了。
人的思维模式有一种倾向,就是容易跟着别人的思路走。而这种影响会导致你不知不觉的接受别人的意见,从而做出相应的决定,尤其是你说的话正好说到他心里的时候。我们和客户聊天要自己掌握主动局面,要带你的客户跟着你的话语走。
人的思维模式都有一种共性,就是容易跟着别人的思路走,特别是当你站在对方的立场为对方考虑,而对方因此被你打动的时候。所以,在营销过程中,营销人员如果善于利用这种谈判技巧,那么想要提升业绩,便是水到渠成的事。
引导客户
做营销要有自己的态度,不要为了谈成这笔生意,求着客户买单!想成功销售出自己的产品和服务,和客户聊天的时候,你就要抓住顾客的心理和习惯,你懂得这种技巧,那么在聊天的过程中,你就懂得引导客户成交。怎么样引导客户思路?这里给大家介绍两种方法。
1、转话法
当客户聊一些和你业务毫不挂相关的事情,聊的不是你所想谈的话题的时候,你就要把客户的话题转移到你所销售的产品上来,要不然你给他谈了半天,他就是在浪费你时间。
当然,不能直接告诉客户不想和你聊这个问题了,让我们聊聊业务和产品相关的事情吧。可以使用“您的话,使我想到......”、“听了您的话,让我想起......”这类的语句,有意识的把这个话题转移到你要谈的话题上。
2、好问题
如果你想从开始就引导客户的思维,那么一开始你就要组织好一些问题,用话语引导客户,提一些问题去引导客户的思维,让客户跟着你的思想走。一步一步去引导客户,利用问题的逻辑性让客户跟着你的思维,条理清晰去达到你的目的,而客户又不会反感,反而认同你的说法。
任何销售就是一场谈判,了解客户的心理就是在驾驭人性,修炼好这个功夫,混社会就是很简单的事情。对于销售人员来说,在与顾客谈判的过程中就要善于运用巧妙的话语牵引客户的思维走,这样才能够让你顺利谈成生意。
陈 安 之
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