无论“恋爱”谈的多美妙,前景描绘多辉煌,“嘴皮子”说的多甜,正儿八经坐下来谈“嫁妆”总是绕不开,不得不面对。老板辛辛苦苦养育“子女”多年,怎么割都是一块肉,不仅在价格上还得在情绪照顾到对方。投资者心里永远有个声音在说“价值投资”,说的直白点,用更低的价格拿到更好的质地。这是一场拉锯战,心理试探,分分钟会有谈崩的可能性。以下就一些在谈判中可能遇到的一些情况及化解方法进行下罗列。
1. 老板“卖”的太爽快。正所谓“买的永远没有卖的精”。这或许是人性中的“贱”字,当老板过分的积极主动,特别是股权全部出让,现金交易,这个时候反而会有种莫名的担忧,给人一种“急于出货”的感觉。这个时候可能有一种情况就是老板另外打算,拿这笔资金去投入另外一个相关的产业。那么可以多个心眼,问问老板的“打算”,如果真的是这种情况,反而是件好事,说明新的公司是老板看中的有前景的产业,可以以参股等方式一起“打包”形成利益集团,这样也不用担心对赌期结束后“甩手走人”,反而可能有更惊喜的“收获”。合作超期愉快不可怕,了解背后缘故打消顾虑即可。
2.无论企业规模多大,企业家一口咬定未来就是“前景一片辉煌”。“这个价格你是在否认我们企业的价值吗”特别是实体经济的企业,每一分钱都是汗水堆积,好不容易做到了一定规模能被投资者看上,一听到价格很崩溃,觉得这么多年的辛苦没有得到认可,心理上无法接受。尤其是平常不怎么接受资本市场的,而仅仅是听到互联网类似的多少多少倍的新闻,以为那就是资本市场,更是无法接受。这时可能就是不同界大家思维的差异,需要进行“洗脑”,其实就是让对方知道这其中的逻辑关系。投资看重的未来,但是也需要把握风险,特别是做产业投资的,一般都是成熟性产业,非互联网式可能爆发性的。一般可以采取分步收购的方式,先期以一个较为公允的价格使得大家产生合作,打开一个合作的契合点。可以在第一步收购的同时,可以设置第二步收购的条件,如果对方真的有信心,那么如果达到一定业绩出发点,进行相应的估值调整补偿。如果对方再三犹豫,如果以上逻辑也无法接受,那么对于投资人来说对其的信心也会下降,对其能力产生一定的怀疑。有时需要换位思考,如果是自己把亲手养大的女儿出嫁,“革命成果”一定程度拱手让人,心情的纠结可想而知。需要从方案设计和情感交流两个方面一起入手,真正实现“愉快联姻”。
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