顾客细分一直是营销人员的惯用手段。但改变了整个格局的想法是在1995年出现的，当时，英国最大的零售商乐购(Tesco)推出了“会员卡”(Clubcard)顾客忠诚计划。该计划为乐购提供了海量的数据，乐购可从中挖掘出顾客的购物方式。
“会员卡”计划是由特里?莱希(Terry Leahy)制定的。莱希做过营销，并于1997年出任乐购行政总裁。该计划不仅能分析出消费者的习惯，还能找出乐购优惠活动的不足之处。
世界各地的零售商都推出了类似的计划；美国的连锁超市克罗格(Kroger)就是一例。与此同时，在竞争激烈的英国超市行业，乐购的对手森宝利(J Sainsbury)推出了Nectar忠诚计划。
在一个代金券和优惠券铺天盖地向顾客砸来的市场中，忠诚计划帮助零售商为顾客提供量身打造的优惠。
乐购集团忠诚计划主管珍妮特?史密斯(Janet Smith)称，印在报纸上的优惠券等无针对性的优惠“乏善可陈”。相比之下，基于会员卡数据制定的优惠“在顾客想购买的商品上向他们提供了折扣”。
森宝利行政总裁贾斯廷?金(Justin King)表示：“如果你有针对性（地设计折价券），你就能给顾客提供他们想要的优惠券……它的效果非常好。”不过，现在出现了一个新的细分前沿：由在线搜索或顾客网购的商品得出的信息。
在线搜索可用来建立对顾客的详细了解。例如，如果某位顾客处于特定的年龄段、或者这位顾客是男顾客或女顾客，那么他或她可能需要购买特定的产品。商家于是可利用这类数据向顾客发送有针对性的优惠或促销信息。
英国消费者保护机构“公平贸易办公室”(Office of Fair Trading)关注的一件事是，网络零售商是否正在基于消费者的浏览记录等因素来个性化定价。
个性化定价将顾客细分向前推进了一步。该理论的内容是，零售商不仅能够基于网站访问者的在线行为历史或所在位置向他们提供折扣和促销，还能基于这些信息调整对他们的报价。
公平贸易办公室是在2010年开始关注这件事，但没有发现英国存在这种个性化定价的证据，尽管它认识到该领域仍在不断演化。因此，公平贸易办公室希望弄清楚自2010年展开研究以来发生了哪些变化，以确保监管措施能够跟上技术和商业战略的发展。
联系客服
