几天前有同学送了个据说是很牛逼的产品给我,后来下车的时候,同事问我要不要,我说不要,你都拿走吧!其实,从内心里我都没觉得这产品有多牛逼,反倒是我的同事一直很青睐类似的产品。
再牛逼的产品,如非刚需,且用户不信,你都无法卖得出去。抛却如非刚需,剩下的就是“信”,信与不信,有多信,都决定了最终成交的大与小,多与少!
简单的卖产品是如此,就是品牌招商,品牌广告也是如此。不明白我就举个例子,就算是刚需产品在电商平台上,为什么大家如此重视详情页面设计,做详情页的手法无非就是:讲故事,用各种证明材料做背书,不管你怎么讲,到最后,都想告知用户的是:在同类产品中,我是最好的,且是值得信任的。如果不是刚需产品,除了对消费者的教育以外,就更需要做各种证明题。
为什么如此,到最好还是解决客户是否信任的问题。就像《激荡三十年》中的那些快速成长为巨人的企业,都是通过央视广告,然后走红中国,为什么,一来可以快速告知用户,让用户知道你的存在;二来央视在那年代,还是有相当的公信力,老百姓信。背靠央视大平台,快速解决一些疑虑,实现打开渠道打开销售的目的。
话题拉回来,我为什么对那么牛逼的产品不感冒,本质还是从内心里我不太信,甚至有点抗拒类似的东西。像这样的客户你要成交,几无可能。当然,凡是产品,都有自己特定的消费者,只是我不是罢了。
推而广之,所有的销售也好,招商也罢,都是在解决客户信与不信的问题,客户信了,三言两语就能成交,客户不信,哪怕你写一本书,客户都觉得啰嗦,如果借用《一个广告人的自白》中的话就是:你缺少金句!
用最简洁的语言,去直指人心,抓自己目标消费者,别顾左右而言他,你有很多优点,但你肯定有最牛逼的优点,一个就够了!
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