美国著名的销售大师剀比特说:每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。
作为一个销售人员,如何面对各种客户是修行路途必经的挑战,今天我们就一起来学习一下。
不同的人有不同的接受方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉它们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。
比如客户说:
“你们家公司我没有听过啊。”
“你们家东西太贵了,别人家比你们便宜。”
“你们楼盘太远了。”
“你们卖的汽车油耗高。”
“我没有时间。”
“这款榨汁机声音也太大了吧。”
“这电动按摩椅还没有手按摩舒服。”
天下并没有完美的商品,金无赤足。如果每个顾客见面都说好,那销售员可能明天就要失业了。
销售员所接触的客户广泛而复杂。如果没有很好的应变能力,就会对销售工作带来很大的被动和阻碍。在销售过程中不仅要有独特的创意、真诚的态度,还有要把一个产品的瑕疵、缺点变成一个非常独特的宣传点和特点的能力,从而起到化腐朽为神奇的作用。产品的优缺点相生相克、相互转化,我们要在同质化市场竞争中寻找一个差异化。将缺点背后的“亮点”找出来。要学会关心客户的诉求,不要害怕客户的提问和同行的竞争。所有的销售都是从顾客拒绝开始的,在多次拒绝中产生回报。让客户明白,购买我们商品能获得快乐,或更多的价值。同时消除他们认为购买商品时可能遇到的损失或风险。错误的回答:“阿姨,那您只有这么多预算啊,只能在这地段买。”正确的回答:“王阿姨,距离远正适合您养老的需求。在这里,有更清新的空气,听不到汽车的噪声;再送您一块菜地,种上绿色的蔬菜,享尽田园风光,回归大自然;小区还有配套的商业设施和社区医院,您还觉得远吗。”顾客说电梯太小了,你要回答:“电梯看上去小,容量并不小,这样每户的公摊面积也会少一点,得房率高,而且我们这个是一梯一户,出行更加方便”顾客说你是小公司的,没听说过,不和你们做生意。你要回答:“就是因为我是小公司,您才更应该和我们做生意。我们从老板到每个业务员,都会亲自为您服务,对于大公司而言,您也许只是他们万千顾客中的其中一位,而我们则会为您提供更周详、细致、快速并且专业的一对一服务。”有人说你们产品是好,但是我没有钱。没有钱就是顾客的假象,这时你要用价值塑造法和价格拆分法来说服顾客。如何拆分价格?比如,你是卖净水器的,别人说一部净水器两三千块钱太贵了,这时你要跟他拆分到每一天每一个人大概会使用多少水,换算下来每个人每天只需要几毛钱就可以喝到更健康的水。所以为了家人的健康,现在买一个净水器,之后每天只需要节省几毛就可以了。这样一想是不是很划算。顾客说我没有时间来健身怎么办?这时一定要用价值对比法,问她三个问题:如果你的爱人越来越爱你,请问你有没有时间?如果你的孩子把你当做榜样,你有没有时间?如果你的好形象让你的事业收入增加数倍,你有没有时间?销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是指成交。没有成交再好的销售过程都没用,只有我们自己去想办法解开顾客心中的结,就可以成交。第一次世界大战期间,由于军方对摩托车的大量采购,为哈雷营造了知名度。到1918年哈雷已成为世界上最大的摩托车厂商。逐渐地人们开始接受并且使用哈雷摩托车,而此刻的哈雷公司却还没有真正了解消费者的需求。战争过后,经济萧条,能够买得起哈雷摩托车的人也只是少数。此时日本本田摩托车先于哈雷看到商机,在了解当时的经济条件和市场需求后,本田将摩托车分为高、中、低三种价位,以多样化的形式来满足不同群体的不同需求。本田摩托车以小巧、方便、排气量小、耗油量少的优势顺利的进入欧美市场,并且在能源危机当中也占据了很大优势。现在人们生活在没有战争的时代,过的很安逸,哈雷能成为摩托车的首选,是因为哈雷公司一直坚持走高端路线,所以即使哈雷摩托车的价格昂贵,也依然无法阻挡人们对哈雷的喜爱。一个多世纪以来,哈雷一直是自由大道、原始动力和美好时光的代名词。而本田摩托在刚打开市场时也是有缺点的,比如,小公司。所以本田选择走经济实惠的路线,以亲民、适合家用为主,一样在摩托车市场上占有一席之地。所以不要抱怨你的产品有缺点,产品没有绝对的缺点,也没有绝对的优点。任何一款产品在其优势的背后都藏着缺点,你需要做的是找到你的产品的特点。总之,对于顾客指正我们的缺点,我们要加以应用,灵活应对。摸清顾客的真实心理和意图。并为顾客提供周到的服务。与此同时,我们要学会挖掘产品缺点背后的东西,将产品背后的特色和消费者的利益有机结合。这样才能保持良好和谐的销售场景。