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对销售人员来说，他们最害怕遇见固执的客户。因为，一般来说，固执的客户很有主见，总是以自我为中心，有时还十分独断专行，就喜欢购买某种品牌的产品，不愿意接受销售人员的推荐和介绍。对于这样的客户，不少销售员都会感到头疼。尽管如此，那些优秀的销售员还是能够轻松的应对，让固执型的客户最终成为买家。
某家电商场开展促销活动，有一对新婚夫妇来这里购买家电。女士对家电的了解不多，没有什么想法，一会儿觉得这种好，一会儿又觉得那种也不错，一时间很难拿定主意。而男士则明显对家电有一定的了解，也非常有主见。如果销售人员要给他介绍某种品牌，他看都不看，而是直截了当地对销售人员说自己需要的是一种什么样的款式。
销售人员给他介绍了几款，都不是他想要的那种，这让销售人员很为难。销售主管看到这种情况后，断定这位男士是一个独断专行的人，在选购商品的时候很有主见，心中已经有了既定的目标，而他又不能具体地告诉销售人员是哪一种，所以让人捉摸不透。如果再这样下去，客户很可能就会因为找不到合适的商品而离开。
为了留住这个客户，主管决定亲自出马，她把这对年轻夫妇引到某品牌家电的展示区，并对男士说：“先生，我看您是那种很有主见的人。这个品牌的家电质量都不错，您看您喜欢哪一种款式？”两个人开始转着看。这时女士好像看上了某一款液晶电视，于是主管便从女士入手：“看得出来，您比较喜欢这款液晶电视，先生您觉得怎么样呢？”男士看了看，摇了摇头，而女士则有点不同意，这时男士便开始给她分析这款电视的优缺点，并很快说服了了女士。
主管在他们的对话中，大概听出了男士所喜欢的款式类型，于是她便把其中一款比较符合男士要求的电视推荐给了他，并说：“我觉得这一款比较符合先生的要求。”主管按照刚才男士在劝说女士时所说的标准来介绍了下这款电视。因为是男士自己说的话，他也没有什么好反驳的，而且款式也基本与自己的要求吻合，他的妻子也很喜欢，所以就决定购买了。
所以，在面对固执的客户时，销售人员要采用一点技巧，不要试图改变客户的意愿，否则会适得其反，让客户更加不满。正确的做法是，先顺着客户的意思说，然后通过各种信息来探知客户的真实愿望，让客户自己选择，使其处于主动的地位，从而轻松实现销售。
01
寻找客户固执的原因
不管客户是因为天性固执还是专门对某些问题存在成见，在购买产品时，其固执的内容总是与产品有着这样那样的联系。因此，销售员要首先耐心倾听客户的言谈，找到客户对产品存在固执态度的真正原因，并抓住其中的重点问题加以解决。
02
不要企图马上说服客户
遇到保守、固执客户时,销售人员不要企图马上说服他，因为你越想马上说服他，他就越保守固执。如果销售人员竭尽全力将客户的理由都反驳了，那就更糟，客户很可能因为顽固到极点而发作，令双方都很难堪。不但这笔生意做不成，下笔生意也可能告吹。因此，销售人员首先要切记尽量接受客户所说的事，他的理由更应该听。并在适当的时候向他点头，这样一来客户就以为自己的看法已被对方所接受，自己得到满足后自然产生了“听对方意见”的愿望。这时销售人员再向他解释是很有效的.销售人员应学会忍耐,直到客户收敛自己的言行而准备听你的话为止。
03
尽可能提供更多的信息
如果你销售的是创新的想法，那么用一些无形的证据和有限的说明是不可能成功销售的。像“口碑”这样的抽象概念说服不了对方。尽可能地去掉最多的变量和未知的因素，一切就都在你的掌控中了。围绕你的想法尽可能提供更多的信息，包括时间线，预期成本，潜在的利益。一句“看看这主意有多好啊”是远远不够的。
04
学会利用权威
几乎人人都相信权威，有权威的东西往往具有很强的说服力。保守型客户虽然总是以自我为中心，不顾及别人的看法，但他们往往重视权威意见，甚至借权威意见反抗别人。针对保守型客户的这种心理，销售人员可以引证权威的话来说服他们。
05
用其它客户的经历来证明
用其它客户的经历来来佐证你的观点，可以提供更多的类似证据。或者是用亲身经历来举例。这些可以是跟你合作成功的客户经历和产品体验，或者精确找到与客户选择类似的风险，只要能证明你的产品优势和长期信用的案例都可以。
其实，固执的客户总是会以自我为中心，希望别人能够认同和服从，因此在销售过程中，销售人员只要善于变换和客户的主客关系，把客户放在主导的位置，给客户提供足够的信息，引导客户自己来评判和选择产品，将更有利于快速成交。
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