暑假招生已经开始,各位园长的工作进行的如何呢?
每年招生,幼儿园都是“几家欢乐几家愁”,有的园所“战绩斐然”,有的则是“大海捞针”。其实,我们以往招生的传统手段无非三种:发传单或招生手册、设置咨询点和家长口碑转介绍。
但这三种都有渠道都存在相应的问题:
·发传单或招生手册:传播范围有限,且不少家长对硬广有抵触情绪,不会花费时间看长篇的文字,成功率低。
·设置咨询点:人员流动性差,对人力需求大,无法参观园所,体现不出幼儿园的优势。
·口碑转介绍:成本低,成功率高,但少有家长愿意主动转介绍,传播率慢,见效慢。
对于幼儿园来说,最节省人力物力的自然是第三种:家长口碑转介绍。园所的口碑打出去了,自然有家长愿意将孩子送入园,而且这些家长还会对幼儿园有不低的信任度起点。
无锡一家连锁幼儿园,在市内有3个校区,1300多名学生,近五成的孩子都是家长介绍来的。现在,你还觉得家长转介绍效率慢吗?
所以,传统招生手段对于幼儿园招生还是很有用的。如果你觉得转介绍不好使,那很有可能是因为没有学会正确播散口碑的方法。
要想通过转介绍打破幼儿园招生瓶颈,各位园长需要从下面几个问题入手。
对于幼儿园口碑宣传一知半解的园长,不妨先来思考这几个问题:
“幼儿园里那几位老师的学生家长转介绍能力强?”
“家长们为什么愿意帮她转介绍?”
“这位老师有没有总结经验,与其他老师分享?”
每个幼儿园里总有那么几位与家长关系良好、深得家长信任的老师,如果这三个问题你曾经思考过、并且执行过,相信你的幼儿园在家长群中的口碑绝不会差。
家长不是老师,我们无法对他们做强制要求。不少园长反应家长不愿意主动转介绍,总结一下,无外乎4个原因:
“这个老师教的很好,我要是介绍朋友孩子过来,换了个老师,对孩子不好怎么办?”
“幼儿园条件很好、老师也认真负责,可我要是介绍别的孩子来,我的宝贝会不会就不那么出彩了?”
“转介绍太麻烦了,说不清楚人家会以为我是幼儿园的托的。”
“幼儿园是挺不错的,但我没有转介绍的意识,自己孩子上的好就行了。”
既然已经找到了原因,那该怎么解决呢?
幼儿园想要做口碑宣传,就要以高效的保教质量作为永动机,在这个基础上坚持16字箴言:
▼首先,愿意主动转介绍的家长都是出于对老师和园所的信任。他们切实的感受到了幼儿园的良好条件,也能与带班老师保持着良师益友的关系。
对于这类家长,老师平日里就要主动与他们做朋友,用真心换真情,促使家长们能够积极主动向家里有适龄孩子的朋友介绍幼儿园。
▼其次,要晓之以理。人们之所以愿意助人为乐,是因为从中获得了自我价值感的提升。
所以,当老师们要让家长知道,向身边人介绍自家幼儿园,是对他们的帮助,以此来提高家长们的荣誉感。
▼再者,诱之以利。如果有新生家长,在来幼儿园进行参观咨询并报名后,园所可以设置“两人同行”或“三人结伴”的优惠活动,小朋友和伙伴一起入园可有相应的优惠政策。
▼最后则是助之以法。许多家长不愿意转介绍,还有个原因是觉得麻烦。这就需要幼儿园为家长提供优化的介绍流程,让转介绍变得更简单。
如果一位家长向朋友介绍了你的幼儿园,对方兴致勃勃的来参观却因为种种原因不能进园,或是找不到相应的咨询点,那必然会让家长们丧失了介绍的热情。
除了上面提到的16字外,园长们还要掌握更切实可行的具体方法。
1.妥善运用已报名的家长资源
已经报名的新生家长也是口碑宣传的良好渠道。招生老师在新生家长心目中的形象即代表着幼儿园的态度,认真负责的老师更能吸引已报名家长自发进行宣传。
如:对没有带孩子的家长,要认真询问孩子的信息,给出合适的建议;对待带着孩子的家长,不要一味的向家长进行宣传,要多多和孩子互动,争取到孩子的喜爱。
家长们最关心的既是孩子,要让他们感受到老师对孩子的认真负责。必要的电话访问和信息登记也要同步进行。
2.从新生入园开始准备
招生之战不是临时抱佛脚,要想依靠口碑赢得生源,从新生入园就需要开始注意。对新生的态度和与家长的关系,将会直接影响到春季招生,甚至夏季招生,这需要老师们在日常中将业务落到实处。
3.双重公众表扬,发挥新媒体优势
双重公众表扬的重点有二:一是双重,即表扬孩子,也表扬家长;二是公众,即表扬要在公开场合进行。这种方式不少老师在开家长会的时候都会用到,但是见效慢、传播性窄,这就需要园长们学会利用新媒体。
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