客户有固定的供应商是常见的事情。想要从中分一杯羹,无疑是从虎口下抢口吃的,一个不慎,就会被反咬一口。站在客户层面:只要你推荐好产品,公司就会考虑采购。但是:价格高,对不起,我有固定的供应商;价格和他们一样,那就试试;想涨价?对不起,不买了;想要浑水摸鱼,在质量上搞,那也对不起,你搞你的,我不买!作为采购方来说,牵制供应商只需一样法宝——你们供应商相互打架吧!其实就是,鹬蚌相争,渔翁得利!
就算如此,在鹬蚌之争中我们如何能够胜出也是一个技术战!下面介绍几大法宝,希望能帮到您
如果客户有固定供应商的话,首先去摸清他供应商的情况。比如:竞品质量,价格,回款,售后等等。把他们不足的地方找出来,用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点,多褒奖自己的优点。
如果觉得这个客户有长期合作的价值,那么这一次不妨放低价格,放长线钓大鱼,可以争取少量的进货(做小单),这样日后才可以慢慢地回收更多资金。比如说,客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们,如果他们不降价,就采用我们的产品等等。
我们还可以用自己产品的质量,售后等等各个方面去打动客户,争取今后更大的合作。如果你很确定这个客户的意向很大,那么可以开始先让客户免费试用,当然在保证产品超出其他供应商的前提下,通过试用让客户对你的产品放心,自然就愿意和你谈合作。有些客户的合作是急不来的,必须有个过程,咱们这招叫小刀伐大树。
在这样的过程中,还有一点不能忘,就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部,就必须做好客情的公关,一定要把人情做透。现在是商品过剩的年代,客户选择品牌的余地很大,谁在客户心智阶梯排名第一,谁就享有优先开单权,心智阶梯排名靠后就等于开单无望。
取得客户信任是无价之宝,因为一切销售都是建立在信任基础上的,人都搞定了,事情不能搞定吗?这是咱们前面说的人情做透!
有些销售的朋友自以为很牛逼,搞不定事情的时候,就想着谈回扣,回扣这事,有多少优势,就有多少劣势。客户是接了你的红包,可是客户从此心里也有一个疙瘩,他时刻会担心,你把回扣的事情告诉他的领导!这万一事情扩散开来,脸面可不光彩!所以,回扣这事,要慎重!
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