前天,碰到一小同事,首都某报上班,刚从欧洲回来,准备写一稿子,找到詹老师,希望给出出主意,他这篇稿子,到底怎么写?
我说啥稿子呀?说吧,老詹虽然退休多年,对于写稿嘛,应该还不陌生,出出主意,没得问题!
于是,小A和老詹,有如下对话。
小A:詹老师,我们这次,是专门到欧洲考察婴幼儿配方奶粉生产和销售情况。十多天时间,转了好几个国家,回来以后,准备就奶粉问题,写篇深度述评。
老詹:哦不错呀小伙子!自己不掏腰包,专门出国考察,东瞅瞅西看看,大开眼界了吧?不过,奶粉问题,比较宽泛,你们准备写些什么?主题是什么呢?
小A:主题就是,同样一罐奶粉,国外卖100元,国内却卖300元,而且,买的人还挺多!到底是啥原因?
老詹:你们认为是啥原因呢?
小A:我们作了些分析,主要原因三条,一是厂家,二是关税,三是中间商,层层加码,导致国内价格比国外高了许多。
老詹:你们的分析,是有些道理。不过,我看并没有说到要害!厂家、关税、中间商,是有加价,而且这也合理,但是,能从100元加到300元吗?根本不可能!我看到一数字,从去年1月1日起,供婴幼儿食用的零售包装配方奶粉,进品税率已经降至5%,相对于美国、韩国、印度等国,已经相当低了。所以算下来,各种环节加50%,卖150元就完全可以了;最多最多,180到200,到顶了!
小A:詹老师,那,为啥会高到如此地步,连欧洲那些老外和我们座谈,都觉得中国市场非常离谱,觉得不可思议呢?
老詹:我认为问题的关键,出在需求!
小A:出在需求?什么意思?请詹老师讲详细些。
老詹:价格是由什么决定的?归根结底,是由需求决定的!需求越是旺盛,价格涨得越高。这是经济学的一条基本原理。比如,演一电视剧,小鲜肉为什么动辄要价几千万甚至上亿,有些老演员却很低的出场费也没剧组要呢?甭管分析多少原因,归根结底,还在需求。追小鲜肉的太多,太疯狂,需求太旺盛呀,价格当然就抬得很高啦。追的人少了,甚至不追了,价格肯定“哗”一家伙就跌下来。
小A:这和奶粉有关系吗詹老师?
老詹:当然,关系大了去了!因为原理都是一个原理嘛,关键在于需求。为什么国人对洋品牌奶粉需求会出奇的旺盛呢?仔细分析,原因有二,一是,咱们自己惹的祸。前些年国人皆知的“三鹿事件”,坑了多少孩子,吓坏了多少人,毁了”国产“品牌多少形象!二是,自己的娃儿太金贵。如今差不多都是生一个,即使二胎吧,多么金贵?多花俩钱算得什么?到商店买奶粉,国外的大品牌,国内的杂品牌,全摆那儿,你说说,当爹妈的,只要腰包里还有俩钱,哪个不是首选国外大品牌?
小A:倒也是。国外大品牌起码有两点靠得住,一是安全,二是品质。
老詹:对呀!设身处地想想,安全和品质这两条,对国外大品牌,大家心里基本有底,能够信任吧?但咱们国内呢?哪个品牌已经树立了国外大品牌那样的信誉度和信任感呢?恐怕没有。
小A:不过詹老师,这一点我又有不同想法了。就说安全和品质吧,我跑奶业已经多年,我晓得,国内一些品牌,如君乐宝啦,飞鹤啦,伊利啦,安全和品质,绝对可以同国外大品牌有得一拼,甚至还要胜人一筹!但同质却不同价,国产品牌的价格,只有国外品牌的二分之一甚至三分之一不到,这确实太不合理。
老詹:你说国产品牌安全品质可以同国外大品牌相比,有何依据?
小A:当然有了!比如,我曾到君乐宝采访多次,他们从奶源到配方,从生产到检测,全是按世界一流甚至超一流要求,投入可就海了去了!企业提出以“四个世界一流”确保“安全品质一流”。去年首次赴港销售,今年又到了澳门,反应都很好。
老詹:你说这些,我相信都是事实。但你是记者,你了解情况。广大消费者呢?从传播的宽度看,你们一篇报道,才有多少人能够看到?从传播深度上说,即使看了你们报道,他们能了解得这么详细吗?不管你怎么说,他们并未亲眼见,会轻易相信吗?如今,在咱们国内,媒体也好,企业也罢,信任度都还成问题,要让百姓完全相信,还真得有一过程呢!
小A:那倒也是,信誉重建,太迫切了!詹老师我明白您的意思了,正因为消费者对国外品牌的信任度远高于国内品牌,所以,购买的欲望和需求非常强烈,亦因此,其价格也就被抬得很高?
老詹:需求决定价格嘛,这应该是问题的本质所在吧。
小A:那,我们该怎么办呢?
老詹:要解决由不合理的需求带来的不合理价格,必须从根子着手,即,解决人们不合理的需求认知。具体说来,这得靠两个方面,一是实践,二是舆论。
小A:实践怎么讲?舆论又怎么讲?
老詹:从实践看。要扭转人们对国产奶粉的成见或偏见,这得是一个比较漫长甚至相当漫长的过程。君乐宝也好,飞鹤也罢,你品质好,价格低,买了划算。这都对,但是,明白这一点,相信这一点的人,毕竟还不多。因为,只有他买了,让宝宝吃了,而且效果确实不错,他才会树立起对于国产品牌的信心。我一没有买,二没有吃,凭什么相信你?就凭你打打广告,搞搞宣传?所以,实践这事儿,有其规律性,还真是急不得!你看咱们过去买个电视冰箱洗衣机的,不也全是冲着买外国品牌吗?如今怎么样?咱们国产品牌不也大受欢迎甚至更受欢迎吗?但你知道人家国产家电企业踏踏实实奋斗了多少年?观念的改变,非一朝一夕之功也。
小A:确实是这道理,还真是急不得。看到一资料,曾任IDF国际乳品联合会主席的Richard Doyle说:“由于三聚氰胺事件,中国消费者的信任失去了,它需要一代人去重建,在涉及传宗接代的宝贝疙瘩问题上,消费者不想付出任何代价。这个Perception(认知),需要时间去改变。”
老詹:是嘛,老外说,一代人重建;我们说,一朝被蛇咬,十年怕井绳。这可不是一个短期概念呀。
小A:第二方面,舆论又怎么讲呢?
老詹:舆论么,这我就不用我多讲了,你们不就是搞舆论的吗?舆论,我认为在某种程度上说就是社会的一种催化剂和显影液。某件事情早晚要发生,你们舆论一煽乎,这事情可能就会早一点发生,快一点显影。所以,咱们媒体的职责,就得好好静下心来,认认真真调查、踏踏实实研究,写出一批有深度、有影响的报道来,为咱们安全和品质并不逊色的国产优秀品牌,好生鼓吹鼓吹,煽乎煽乎,让消费者早一点认识到国产奶粉比起外国奶粉来一点不差,何不如掏少一半甚至更多的钱,买咱国产奶粉呢!这一天来得早些还是晚些,和舆论宣传大有关系。
小A:好的詹老师,今天跟您这么一聊,心里好像有点底了。起码,大脉胳比较清楚了。时候不早,我得赶回去抓紧写稿了。谢谢您詹老师!
老詹:谢什么谢,有问题再来哦!你找我,是对我的信任。能找人说说话,我这退休老头也是挺高兴的。