同样是开店,但是有人赚钱,有人却亏钱。有人会说,我已经很努力了啊,为什么老天这样对待我?
其实赚钱还是亏钱,也许不是你不够努力,而是你犯了违背规律的错误,受到了规律的惩罚。
人都有省能心理,人们总是在潜意识中倾向于省能量的选择。
曾经有个故事,说的是一位园艺设计师在铺好草坪后,却暂时不铺路。路人就会通过省能心理,自行选择一条通过草坪的路径。走的人多了,慢慢的路就出来了。设计师再根据踩出来的路径把路修好,这样的路径对草坪的损害是最低的,因为这条路让大多数人最省能。
同样的,人们在选择到哪里就餐或逛店时,下意识地就会选择那些省能量的路径。好的选址一定是符合省能心理的,每个人下意识地走一条路,一群人就会形成主人流通道,形成强大客源,当然会让生意变好。相反,如果仅仅图便宜而选择那些偏僻的,不符合省能原理的地方开店,这就埋下了生意萧条的隐患。
举个例子,如果有人认为把数学搞好,考满分,就一定能考上名牌大学。你认为这样的想法对吗?当然不对。因为录取名牌大学是要看整体分数的,达不到分数线,单科成绩再好都没用。这样的理念问题就出在,只注重一点,不及其余;太过于片面,不顾及整体。而对于一个店能不能成功,也是看综合成绩,或者说综合价值的。什么是综合价值?就是综合的附加值,包括环境氛围、产品包装、营销推广、装潢、文化氛围、服务态度、产品质量、产品体验、售后服务等等。所以,只片面强调产品,那只不过是顾及到价值的一个层面,而忽略了其他的价值。价值决定价格,价值上不去,产品也卖不出好价,也不会有良好的客户体验,生意又怎么能做得好?
一些创业者在开店过程中,总是在模仿别人,不想着怎么超过别人,而仅仅满足于差不多就行了。和别人产品服务差不多,赢利小康差不多够用就行了。这样的理念下,自己缺乏创新精神和勇于进取的精神,产品服务缺乏差异性,难以拉开与竞争对手的差距,总是让自己陷入恶性的竞争中。一旦碰到对手加深护城河,开发出极具竞争力的竞品,被动的一方就会被搞得精疲力尽,最后被拖死。
马太效应告诉我们,“凡是少的,就连他所有的,也要夺过来。凡是多的,还要给他,叫他多多益善。”你只有比别人多,产品、服务、体验优势大,让对手赶不上,才能真正得到自己想要的,形成强大的竞争力,甚至达到垄断地位,才能真正让自己安逸。
有些店铺毫无特色,无论是产品,还是服务,或者是装潢,或者是文化氛围,或者是IP,顾客都爱不起来,仅仅停留在商业的供需层面。供求关系是最基本的关系,一旦顾客陷入这一关系,顾客就会讲性价比,价格越便宜越好。顾客在这种价值追求下,店家只有陷入价格战,而价格战之下,店家忙得要死,却赚不了多少钱,而且太忙了以后,就很难顾及其他价值的提升。
而爱是一种巨大的力量,甚至能抗拒理性的作用。情人眼里出西施,这是一种晕轮效应。一旦顾客爱起来,就算是价格高一些,产品存在一些瑕疵,顾客也能毫不犹豫的接受。但是,绝大多数的店,没有与顾客产生“恋爱关系”,而简简单单是“买卖关系”“供需关系”。
人的右脑负责感性、直觉的处理,在商业活动中,右脑占主导地位会让顾客产生消费冲动。原本顾客没有消费欲望,但顾客到店后,由于受到了店内促销活动、店员营销话术、产品特殊功能等等因素的刺激,一下子产生了消费冲动,买了本来没什么欲望的产品。一个店老板会不会调动顾客的消费冲动,往往对利润影响极大。从理想状态来看,如果每位顾客到店,或者在外卖平台上,都能产生消费冲动,那这个店一定会财源滚滚。而相反,顾客进店后毫无购买冲动,这样的店注定会失败。但我们很多店主只局限于降价打折优惠,其他手段寥寥无几。在这个降价打折满天飞的今天,顾客已经麻木,又怎么能受到强烈刺激而产生消费冲动呢?这就严重影响了店铺的盈利收入。
人的左右脑往往同时在影响着人的决策。如果你能让顾客右脑发挥作用,冲动消费,他就会不知不觉地买了一些并不十分需要的产品。但如果你不能让顾客的右脑发挥作用,就要发挥他们的左脑作用。
左脑负责理性思维,如果你能让顾客理性地认为你的产品功能对自己有用,那你也能改变顾客的认知。但问题是很多店老板意识不到这一点,产品功能不明确,宣传不够深入,很难说服顾客的理性,没有给顾客一个掏钱的充分理由。顾客没有理由购买你的商品,店家又怎么能赚钱呢?
有的店老板认为只要把店一开,把产品弄好,就万事大吉,等着收钱了。只注重招揽新客,却不注意锁住老客,更没有把老客发展成粉丝,这样的店也许一开始生意比较好,但慢慢地就会衰败下去。因为新客会越来越少,而老客又不来,这个生意绝对做不好。
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