在向客户销售各类产品时，很多时候你会遇到客户的反对意见。这时候需要了解客户拒绝的真正理由，客户说：“我不喜欢！”、“我不需要！”，是这样吗？这是真正的反对理由，还是借口，还是谎言？很多情况下，客户不想伤害你，他们觉得不好意思，或者害怕告诉你事实，常常会委婉地拒绝。例如，“我要考虑考虑”、“我要和我爱人商量商量”……客户之所以用这种方式拒绝是因为一个善意的谎言简单多了，又方便，比说出事实来得较不残忍，所以干脆随便说些理由来摆脱你。其实，客户拒绝的理由只是真正想告诉你“你还没有说服我”。
一、战胜产品异议五技巧
技巧一:回避问题、扰乱视听法。碰到不知如何回答时，可以用此方法。
客户：你之前介绍的分红保单说有6%的报酬率，结果也没有…
回应：是的，陈小姐，我了解，只是我要补充说明的是我们这项理财计划不是储蓄型保险，而且您储存的每一块钱都能确保，同时拥有确定的3.5%的固定投资收益……
技巧二:将「非A则B」转化为「资产配置」。适用于投资人对比不同类别的产品。
如：保险具有保障功能，是其他任何产品不可取代的。保险以长期的投资报酬率来看不逊于其他产品，一般人都把保险之确定收益与不确定收益比较，是不合理的。
技巧三:将反对问题转化为「卖点」。如：
客户：我没有钱、我很穷…
回应：是的，陈小姐，我能了解您的问题，只是我很高兴的要告诉您的是，我们这个计划就是专为暂时没有钱的人设计、协助存钱，只要您加入这个积沙成塔储蓄计划、相信将来您就不会再说自己没有钱了……
客户：你说的保费对我来说有点困难…
回应：是的，陈小姐，我能了解您的问题，只是我要强调的是，您缴费越是勉强，表示您越需要存钱，在这种情况下存的钱越重要，越有意义，您想一想，对于一个已经很有钱的人来说，存钱的意义与重要性其实已经不大了，不是吗?
客户：我还年轻不到三十岁，你跟我谈退休金规划的事，很抱歉，我觉得太早了，没兴趣…
回应：是的，我了解您的意思，只是我要提醒陈小姐的是，准备退休金是需要长期累积才能达成的，现在就是因为您还年轻，所以您才符合我们这项计划的参加资格，这个计划就是专为年轻人设计的，请您想一下，如果您的父母现在已经五六十岁了，但还没有存够退休金的话，您认为他们还有时间准备吗?所以我也就无法邀请他们参加了。
技巧四:以退为进。
客户：谢谢你的介绍，不过，我真的对保险没有兴趣…
回应：是的，陈先生，我了解您的意思，既然陈先生没什么兴趣，我当然也不能勉强您，只是我要说明的是，填写要保书之后，保险公司还要核保，通过核保缴费才会生效，就像前二天我有个客户本来觉得自己很健康，没想到因为「三酸甘油脂」过高无法通过核保。我这位客户开始警觉到自已的健康问题，也认同必须要趁身体健康的时侯投保…
二、不同产品客户异议应对话术参考
（一）基金异议及其处理话术参考
1.没兴趣、有戒心
（1）异议：我只认国债和定期，其他的不用跟我说！
话术参考：国债和定投的确实没有风险，但它存在隐性风险，因为，现在通货膨胀比较厉害，我们存定期的利息还不够抵消通货膨胀的呢，再说了，基金分为种类有很多，有债券型，指数型、混合型、股票型，您对风险比较规避，我们可以给您推荐债券型基金，他有百分之七八十都投在债券市场，从而有效规避风险，还能带来不错的收益，风险可控还有较高的收益空间，何乐而不为呢。
（2）异议：收益没有股票高，我喜欢炒股！
话术参考：您是炒股的啊，您最近收益应该不错吧（如果客户回话术赚了，则加以恭维）。当然了，股票风险毕竟高于基金，建议您做一个资产组合，规避风险。不把鸡蛋放一个篮子里。
（3）异议：我去年买基金赔了好多钱，再也不买基金了。我朋友买了都赔着呢？
话术参考：想询问一下上次买的时机，如果是做短线的，建议您设定一个合理的期望值，达到就赎回，不能贪心，如果购买的时间较短，建议其再持有一整子，在行情好的时候赎回。同时，基金分为种类有很多，有债券型，指数型、混合型、股票型，我们给您做一份风险评估，根据您对风险承受度给您推荐合适的基金。同时为了给您在规避风险的基础上增加您的收益，我们会给您一套基金组合。我请我们客户经理为您介绍一下吧。
（4）异议：我要买保本的基金，你们的不保本！
话术参考：所谓“保本”的相对的，它在一定时期（一般是３至５年，最长也可达10年），投资者会获得投资本金的预定百分比的回报。保本基金一定要求有相当长的“封闭期”，如果您在封闭期内因急需资金使用而赎回保本基金，还是可能亏损。特别是在牛市的时候，保本基金很难跑赢大市获得相对较高收益。
如果您同样以长线眼光去看待该基金，我们的基金和前面您所说的保本基金在资金安全上并没有多大区别。您如果预期股市长期向好，就更应该选择我们为您推荐的这款基金。
2.没钱
（1）异议：我的钱不多，也买不了多少的。
话术参考：所谓您不理财，财不理您，并非要大资金才需要打理，资金量不多更是需要理财的。比方您每个月固定投资购买部分基金产品（参与基金定投），相当于您每个月为自己投入一部分资金，长期积累加上一定的稳定收益，将会是一笔不小的财富。
（2）异议：以前买的股票都套牢了，现在没钱买基金啊？
话术参考：在大盘不好的时候，买股票套牢是大概率事件，个人投资者因为条件的局限性，无法判断行情的走势，从而在股市中迷失了方向。而基金则不同，基金能根据大势进行科学的资产配置，从而到达保值增值的效果。从历史经验判断，在行情低迷的时候认购的新基金可能会更安全，而且投资收益可能会更高。您的股票可能在现阶段处于低迷的状态，如果您改投资基金就能获得意外的惊喜了，在大盘低迷的时候，也新基金最好的投资机遇。基金做为机构投资者，比投资者掌握更丰富更深层次的市场信息，更能把握今后行情的转变。这样的机会您一定要把握啊！
（3）异议：我的钱交给别人打理了，买不买基金要他说了算。
话术：也许给您打理资产的朋友确实有他的过人之处，但是您不觉得通过自己的投资决策，来获取投资收益来的更有成就感吗？而且，基金投资的起点也不高，您可以用十分之一甚至更少的资产用来投资基金。即使投资效果不理想，您也可以随时抛掉基金，加上投资资金不多，并不会给您增加大多的风险。但是，如果您自己投资基金获利，岂不是更有成就感？您可以看看您的帐户，如果帮您理财的人并没有完全动用您的帐户资金，您完全可以拿一部分出来购买基金了。购买基金也相当于委托别人理财的。而且出于对您负责的态度，我们提醒您，不要将密码泄露给他人做什么委托理财，毕竟那是不合法的，您的账户资产安全是不受法律保护的！
3.犹豫及迟疑
（1）异议：为什么要买股票基金？能赚到钱吗？
话术参考：从中长期来看，宏观经济向好的趋势毋庸置疑。未来在城市化、消费升级、产业转型和国家创新等多个引擎的带动下，中国经济可望继续保持多年的较快增速，为股指长期向上增长奠定坚实基础。普通投资者配置并长期持有股票型基金，将是分享中国经济快速增长成果、抵御长期通货膨胀的最有效投资方式之一。
（2）异议：这个有风险吗？能保证收益吗？
话术参考：这个我来向您解释一下，基金投资是由基金公司的专家择机选股，组合分散投资配置，最大限度地控制投资风险；只要您看好长远趋势，坚持长期投资，就能分享长期回报，历史数据告诉我们，投资时间越长，风险越低。
（3）异议：现在行情不太好。
话术参考：先生，股神巴菲特有句话说得好，在别人贪婪的时候我恐惧，在别人恐惧的时候我贪婪，告诉我们在股市高点大家都在买的时候，上升空间就比较小，我们不应该投资，而在低点买入价格低，将来，上升空间很大，尤其是现在股市已经在不断上涨，是投入的好时机。
（4）异议：太麻烦，得随时关注？
话术参考：基金是一种专家理财产品，他们是专门做这个的，所谓术业有专攻，他们更加的专业，很多基金收益还是非常可观的，而且我们现在有客户经理，他会为您及时关注，当资金达到您想要的一个价位时，他会提醒您及时赎回。
（5）异议：基金投资是不是要去做一些波段？
话术参考：我明白您的意思，就是希望在低点买入在高点卖出，把利润最大化。但是核心的问题是，咱们怎么能够判断出低点和高点。我不知道您有没有这样的体会，如果赶上节奏，可能步步都赶上，如果一步赶不上，步步皆输。判断这个低点和高点真的有很多运气的成分在里面。所以，我建议，咱们把钱分成两部分，一部分咱们做一个长期投资(买基金)，另一部分，咱们按照咱们的思路作一个波段，一年下来，咱们看看那种投资收益更大。如果长期投资的那部分好，那咱们还是少做些波段；如果做波段的好，咱们就多做些波段，您说呢？
4.与其它行产品做比较
（1）异议：市场上基金种类太多了，谁能保证你们银行的好？
话术参考：所有银行的基金都是代销的，因此决定基金收益好坏的不在于哪家银行，而在于基金公司和基金经理的管理能力，因此选好基金是关键，我们银行推荐的基金都是精心挑选的，而且我们会为您关注，从而最大限度地为您资金增值。
（2）异议：我直接找基金公司、保险公司买就好了。
话术参考：因为您是我的贵宾客户，我希望做您长期的理财顾问，提供给您全方位的综合理财服务与建议，而且，您不用分别跑到基金公司、保险公司，在这里就可以一次购买所需要的理财产品，这一点在其他机构是很难做到的。
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