716小谢销售笔记：
我在平安公司做保险，金融，理财等，就像老大说的，如果不是销售高手真的不要轻易挑战这个行业。
我在加入这个保险这个行业之前，也是在好几个公司做了3-4年额销售，即便如此，加入这个行业以后，也是深刻感受到这个行业的不容易。怎么个不容易？首先，我们都是没有底薪的，只有训练津贴，但是这个训练津贴只有入司的前12个月开单了才有，没有单就没有训练津贴，相当于外面的责任底薪。
第一年如果没有拿到，那么不管你第二年多牛B，做的多好，都是没有的哦。第二，新人入司的第一个月必须要开单。如果不开单，很多荣誉和奖励可能都拿不到，因此关于这个行业的残酷性，我只能用大浪淘沙这4个字来形容。
以我的个人经历来说明，从进平安培训的那一天起，通过竞选当上了第一期培训班的班长后，我清楚的记得我们同学人数，当时总共是162人，到了现在是第四期培训完以后，我们班只有50个人了，其他人的干嘛去了，要么被考核掉了啊，要么承受不住压力，辞职了。
在这其中每个月能拿满5400块钱训练津贴的人，我市调了一下，不超过10个人！所以，老大给我们的告诫还是要记在脑子上：不是销售高手，还是不要轻易挑战这个行业。
如果感觉自己真的很棒的，在深圳的同学们一定非要来尝试下，我建议你来我的团队原因：为了更好的向高手学习：第一，我个人在第一年的新人当作，业绩一直排在前三，我个人现在不差业绩就差人力，如果人力够了的话，我预计明天4月份会升职。
至于我的直接上司就更不用说了，我们民治区的销冠。一个月收入至少20万起。他的客户在他哪里买保险都是几十万的买，保额动不动都是上千万的。所以，真的要来尝试这个行业，一定找高手所在团队。
同时，我在虚心向他学习的过程中，很惊奇的发现他做事的方法，无非就是老大教我们的三大，通过做增值服务认识客户，然后一步步的做人情，到后面客户意识到保险的重要性以后，他的客户直接要买保险，都不用他介绍，直接是说：你觉得我需要买哪个就买哪个，需要买多少，就买多少！所以，我要是能达到他那种高度，老大的拉面，我撑都撑2碗！
现在我正式分享的就是如何利用三大搞定我的第一个客户。
客户的背景：他是我从事保险行业之前的A公司的同事，A公司总部在深圳，这个客户算是A公司的元老。后来因为业绩不错，在2011年调到成都分公司去当销售部经理。
我是2012年6月才加入A公司总部做销售的，我进入A公司的时候，客户已经调到成都分公司了。所以我和他是只有平常工作上的邮件往来，但是从来都没有见过面。
直到15年一月份，我从A公司离开后，他随后不久也从成都分公司离职，然后跳槽来到了深圳。我们2个第一次见面就是在他任职的新公司的附近的一个饭馆见了一次面，他请我和另一个业务部的同事吃了一顿饭，随后就认识了相互留了个手机号码。就从这里大家可以看的到，我和这个哥们的关系咋样？
刚才前面也提到，平安公司的考核机制是：新人进来的第一个月是要开单的。一般进了平安公司的人都会认识到保险的重要性，所以很多人开的第一张单，都是自己的。一是给自己买一份保障，二是为了过考核。
但是我没有办法给自己买保险，不是我不知道这个保险的重要性，而是我穷！真的穷！！！从上家公司辞职出来，到现在已经好几个月没有上班了，穷的那叫一踏糊涂。别说给老婆孩子的花费，连吃饭的钱，都是问我的亲朋好友的借的。
那么怎么个具体操作呢？我首先把我掌握的名单刷一遍，按照目标细分法分成了4大类：
A，有钱有观念的客户
B，有钱没观念的客户
C，有观念没钱的客户
D，没钱没观念的客户
按照老大教的，先抓主要问题。所以我全力跟进A类客户，重点跟进B，C类客户，至于D类客户，自然先略过，为什么呢？想想昭和棋圣对聂卫平说的那句话，搏二兔不得一兔！往大海里撒盐是没有效果的！人的精力是有限的，哪个客户都想跟，就可能哪个客户都跟不好！所以要先抓重点客户进行单爆。
我之所以要挑中这个客户作为公关对象，也是有原因的。在选中他之前，就已经了解到他在新公司担任销售部总监，所以算是有钱人，我把他划分到B类，后来经过电话麦凯到，客户本人已经有了保险，但是他的妻子和孩子都没有保险。
所以，我又把客户上升到A类。而且通过打电话，写写画画，我还掌握到一个很重要的信息，就是我之前有一个工程部的同事，也是公司的元老级人物，目前也在做平安保险。而且他们2个是认识7-8年的关系，可以说是从公司成立开始就认识了，关系也是不错。
收集到这个很重要的信息后，要是没学三大以前，我肯定放弃了，但是学了三大，那叫一个信心爆棚啊，有竞争对手又怎么了吗？学了三大，还怕搞不定竞争对手吗？所以我开始静下心来，按照老大教的思路，一步步的来。
开单=人情做透+利益驱动。人情做透是开单的基础，利益驱动决定开单的大小。这个客户知道我和竞争对手都在做保险，但是却都没有在我和他哪里买保险，说明了什么？说明了我和竞争对手都没有人情做透，没有第一时间抢占客户的心智阶梯。所以客户，还在观望。
我们都还有机会，只不过竞争对手由于认识客户的时间比我长，关系自然和他更紧密一点，但是这个优势，并非无法超越。我只要加强做人情，相信1个月的时间肯定能搞定这个客户。至于怎么做人情，当时的我也是一知半解，只知道要加强和客户的联系。
至于怎么加强，也不知道。那个时候我也不懂发短信，送小礼物等这些小妙招，只能隔三差五打个电话联系一下，连客户的面都没见到。但是命运就是那么神奇，在我入司的第2周，有一个电话和客户聊了一下，突然听到客户在电话里传来咳嗽声音，而且还持续了几秒钟，原来客户已经感冒咳嗽了好几天，由于工作忙，也没时间去医院。
我看到了就是机会，真的是踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫！面对客户这种情况，我第一时间想到的，就是做人情的机会来了。于是我了解道客户下班的时间，在他下班的时候，第一时间买了雪梨炖冰糖汤，给他送了过去。并且还买了一些其他的水果，这个动作一直整整持续了一个星期，在这期间我没有提任何保险的事情（模糊销售原则）。
一个星期以后，我和他关系发张得铁的不说，他老婆也非常的熟悉我。这个时候已经是22号了，在不签单，我本人就将面临考核。所以，我就准备去他那里签单，在去他哪里之前，我对客户不着急买保险的有可能产生的异议，也都着重分析了一下，并且制定了相应的话术准备（老大教的，不准备方案，那就准备失败）。
为了万无一失，我还把我的师傅（也是个高手）带上，因为那个时候我不知道怎么用手机给客户做单。到了客户哪里后，我先寒暄赞美了客户后，从客户这次感冒花了这么多钱，花了这么多的时间上很自然的切入到了保险上。
客户告诉我，他其实是很认同保险的，但是考虑到想买车，买房，所以打算，往后拖拖。面对这种情况，我给客户讲解了普尔标准图，用数据告诉客户人一生中得重大疾病的概率高达72.18%，中国每年新增癌症患者300多万人，每天有8800多个人。
然后又将A公司，一个我和他都认识的员工，因为得了重大疾病，导致现在在卖房子，和车子的事情，给家人带来沉重负债的案例，给他着重强调了一下。并且告诉他，只要规划好，买保险和买房子，买车子是没有冲突的，甚至是我们买房子买车子的最重要的保障。
试想一下如果一个人，没有买保险，一旦得了重大疾病，或者意外，是不是他所有的财富都可能化为乌有？再拿客户目前最关注的车子来说，车子都要买保险，人在车子里就难道就不需要保险吗？难道人还没有车子宝贵？只要人在，车子没了，还可以继续买，人都没了，要车子何用？
客户想了想确实也是这样，于是当晚就签单了。老大说过，签单只是做销售的开始，在这之后，客户每每有什么事情，我都第一时间打电话联系，包括客户买车，我都是亲自接他去看车的，和他一块办理各种手续，完了他还请我吃饭，还把他比较铁的几个哥们都介绍给我，嘿嘿，都是些优质客户，下一步的动作，就不用多说了吧，继续复制老大的模式，继续人情做透+利益驱动。
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