授信方案中诱导性条款的运用

授信审查人在设计授信方案条款时通常依靠授信政策、条件设置习惯等。但是我们会发现授信条款不落实的情况越来越频繁的发生。一方面信贷文化迫使设置越来越多的条款，使得落实的复杂程度增加；另一方面企业客户在提款后没有动力去落实相应的条款。

比如一个贸易类授信客户，授信总量5000万元，授信占比10%，结算占比5%。我们要求他授信和结算相匹配。在没达到条款要求的情况下，通常我们设置条件要不就压缩授信，要不就是强行要求业务一线去落实。对于业务一线来说，没有足够的议价能力，也很难去说服客户把更多的结算进行腾挪。在客户有充足的授信资源情况下，他也没有动力把更多的结算放到我们行。在经过一两年的争取无果之后，最后只能压缩授信了事。但是一个经营正常的企业，我们经过了这么久时间的追踪合作，真的不浪费资源吗？这个时候就需要有一些诱导性的条款来促使企业主动达到条件。比如说针对上面的情况，客户授信额度提用，但是结算达不到，那我是不是可以考虑用授信额度、品种和结算的佣金费率相挂钩，在我们银行结算达到10%，结算费率比他行低5%，授信品种的使用更加灵活、实际可提用的额度更加高。如果达到授信条件倾下企业能降低更多成本。

再举一个例子，一家企业的所有者权益只有2000万元，给他授信5000万元，风险偏高。假设我希望他通过增资权益能够达到3000万元，通常我们的设置条款就是要求他注册资本达到3000万元再投放。在这种条件设置下，企业很有可能选择与其他银行3000万元总量但不要求增资去合作。我们之前所做的工作就打水漂了，浪费了客户资源。当我们引入诱导性思维会怎么设置这个条款呢？首先他注册资本只有2000万元的情况，我们不妨先同意他比其他行稍多一点的总量，比如3200万元的授信提用，这个时候当客户提用了我们3200万元后，其他银行3000万元额度是没办法在段时间足额置换的，请君入瓮后暂时走不了，然后设置相应的诱导性条款，增资500万元，授信可提用4000万元，再增资500万元可提用5000万元。

这种诱导性条款的运用，一方面能够激励客户达到我们设置条款的目标；另一方面也能够测试一家客户是不是仍在健康运营。如果刚才的这家贸易公司在诱导性条款的前提下仍然没有把结算进行落实，那有很有可能这家贸易公司确实没有这么多的结算，它的授信已经超过实际业务需求量；如果第二家客户没有足额增资，一方面可能是业务没有增长，另一方面说明股东出资能力一般。

所以在我们面对客户的时候，不妨先伸出橄榄枝，给出选项，让客户主动达到我们的条件，和直白的不达到就不合作的态度相比，要容易接受的多，毕竟企业客户也是人在运营。

 

诱导性条款除了能给设计方案的时候带来一些驱使客户积极落实好处之外，忽略了诱导性的考量还有可能给我们的授信方案带来不利的影响。

比如授信审查人在设计方案的时候会不自觉的给授信总量5000万元的问题客户加上这么一个授信条件“本次授信压缩100万元。”如果压缩后再形成不良就减少了100万元损失，压缩前就不良也不是我的错。从最大化避免损失的角度看，似乎对个人、对银行都是有百利而无一害。但是我们从企业行为、诱导性角度来考虑一下这个条件是否真的是个万能条款。

对于授信企业来说，原本的授信条款需要严格遵守，不遵守就会带来停贷、罚息等等一些不确定的严重后果，所以企业会尽自己最大努力去完成银行授信条款。但当我们开出了压缩100万元的罚单后，问题客户就会意识到，我违反条款、经营不善，只要支付100万元的成本就可以皆大欢喜，所以从动机上会去突破更多的条款或者缺少改善的动机，造成的结果是问题企业非但不能改善，反而会更糟糕。假设闯红灯只罚款10块钱不扣分，是不是闯红灯的络绎不绝。

所以当不确定的惩罚被一个确定的小额惩罚所替代后，一切都会变得理所应当，这样的条款非但达不到目的，有可能使得事实背道而弛。而当确定的惩罚大于等于不确定的惩罚的时候，才能强化条款的约束作用。

 

上面举的例子并非实例，并不代表本人或所在机构对该类授信客户的执行尺度标准，金额无参考意义。在做业务的过程中，如果能多考虑利益相关方的状况，了解什么东西才能真正给他们动力，或许有些业务就能豁然开朗。