我不知道有些店主是怎么想的,反正一般我经过一家店,不用花太大的力气,就知道这家店能不能生存,能坚持多久,而这家店主却浑然不知。
那么一个店能不能成功最主要看什么?有的人说看产品,有的人说看营销,有的人说看地段……说什么的都有,公说公有理,婆说婆没错。很多人也确实在上面栽过跟头。
到底哪些原因最容易导致开店失败呢?看问题要看主要矛盾和主要影响因素,这样才能抓住关键。
我认为影响店铺赢利的最主要因素有四个:1、顾客流量。2、毛利润率高低。3、租金成本。4、人工成本。
一般来说,租金和人工占成本的大头。其它都是小头和次要,暂不考虑。
顾客流量和单品毛利润率构成了毛利润总额,假设为A。租金和人工成本构成了店铺的大部分成本,假设为B。
如果A远远大于B,那么这个店就很容易成功。相反,A远远小于B,那么这个店就很容易失败。就这么简单!所谓的爆品、选址、管理、营销、盈利模式……其实都是为了让A远远大于B。
对于B来说,是相对稳定的,房租、人员工资,基本上不会有太大变化。不太可能房租一天一个样,人员工资变来变去。而对于A来说,则相对来说变动巨大。也许采取一个营销策略,就能让人流量大增,毛利润率提高;也许换个地方、换个店长、换个品牌、换个策略……销售量、毛利润都会产生巨大变动。
所以,考虑一个店能不能成功,最主要的是考虑“顾客流量”和“毛利润率”。经营一个店铺,其终极的目标就是为了提高客流量和提高毛利润率,其它都是次要的。
那么,我们会发现两种开店模式非常危险:
其一,某个店顾客流量小,销售不佳,而毛利润率也不高时,这样的店基本上可以判死刑了。
其二,也许流量大,甚至毛利润也比较高,但是毛利润与成本非常接近,那也是高风险的开店模式。
下面举几个例子:
某君在一家商场里面开了一家茶艺社,地方不大,但环境不错,由于是商场较为偏僻的地方,所以租金不太高。他为了把顾客拢在一起,开了个群。店主在群里经常介绍一些茶艺知识,并分享茶道文化,还推荐茶具和不同品种的茶叶。群成员大多是茶艺爱好者,爱好品茶,共同喜好让群成员与茶艺社老板成了朋友。店里面经常三五成群的朋友在喝茶聊天,很多人在群里找到了圈子,在线下找到了知己、朋友和人脉。喜好喝茶的大多是比较有品味的,文化层次和收入水平较高的人。他们往往不在乎店老板赚点小钱,而且也愿意店老板能赚点,这样这个店才能正常运行,他们的聚会场所才能稳定。每当新茶上市,店主就会爆赚一笔。
点评:
从A来看:1、顾客数量不算多,但人群稳定,而且未来有更多的趋势。2、顾客层次高,收入高,不在乎一些小利,茶叶茶具利润率较高。
从B来看:1、由于店铺是在商场内部偏僻处辟出的空间,租金较便宜,比同类位置单独门店便宜很多。2、这个店是夫妻店,其妻子还有另外工作。平时男店主在店内,碰到女主人休息的时候,来临时顶替一下,男店主休息。实际只有男店主一人工资成本,人工成本很低。
从以上分析来看,A远远大于B,而且以后随着茶社成员越来越多,A与B的距离越来越远,此店注定能活,而且越活越好。
某君在市中心核心商圈地下负一层开了一家炸酱面店。由于市口好,人来人往川流如梭,顾客不少。但是由于面条相对简单,而且特色一般,过往的人停留吃面的比例不算高。而其他的竞争者特色较为突出,顾客流向特色店的比较多。店面属于闹市口,店铺费用很高,而且从早上7点一直到晚上9点,员工分为两班,外加调休,有7名员工。员工工作时间长,工资也比较高。一年下来,也赚了点钱,但是想要继续扩大盈利比较难。
点评:
从A来看:1、顾客虽然比较多,那是市口好的缘故,但并未充分利用。2、从毛利润率来看,炸酱面附加值不高,价格透明,很难做出高价,毛利润率不高。
从B来看:1、房租成本比较高。2、人员成本比较高。
从以上分析来看,A与B比较靠近,随着时间推移,顾客不会变得更多,毛利润不会变得更高,A相对稳定。而房租成本和人工成本会越来越高,每年近乎以10%—20%速度递增。这就意味着一两年后,现在手头上的一点赢利就会被抵消,这家店将会处于亏本状态,很难持久,甚至倒闭。要想解决这一问题,其一是大力搞促销活动,吸引更多顾客,提高人流转化率。其二是转品牌项目,提高附加值和毛利润率,提升顾客认可度,提高产品价格。
某君看中了一个门面,准备自己搞个蛋糕店。他认为这家店门面便宜,自己又当员工又当蛋糕师,能节约成本。只要请一个人收银、看店即可。虽然附近有几家蛋糕店,但是价格普遍偏贵,自己只要走低价路线,就一定能凭借价格优势获得顾客青睐。
点评:
1、从A来看:1、由于门面比较偏,广告效应不佳,路过客很少,老顾客没有,所以初期顾客必定很少。2、由于采取低价策略,毛利率必然很低。
2、从B来看:1、门面价格不高,但也是相对旺铺而言,门面租金负担依然比较沉重。2、员工虽然只有一名,但又是收银又是看店,服务质量欠佳。加上自己共两个人的工资,在盈利水平不高的情况下,也是不小的负担。
从以上分析来看:A显然比较低,尤其是开店初期,新顾客少,老顾客没有,前几个月的收入十分有限。B虽然相对于其他店铺来说要低不少,但是仍然是较大的支出。所以在前半年,A会低于B,店铺一定会处于亏损状态。如果加上低价策略,后期图便宜的顾客上来,能有些收入,但是仍然难以抹平成本。加之没品牌,又没好的服务体验,价格这么便宜让人怀疑食材质量,这家店必定很难支撑,最终还是倒闭。
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