DTC模式

文/红叶霜天

 

 

DTC（direct tocustomer)，即院外销售。一般指医药代表与医生沟通好，要求医生开具处方让顾客到指定的与药企合作的药房购买。一般由医药代表带领顾客到特定药房购买，这是源于美国的一种模式，在国外很普遍。

 

市场前景：按国内规定，进口昂贵的新特药一般都是自费药品。这些药品多以疗程服用，单品零售价动辄上千，而服用或使用这些药品的人群多为中老年人，前半生的打拼得来的积蓄多半花在这上面。这部分特定人群的消费能力是超高的。

 

目前国内已有相当多的企业正在运作这种模式，当中不泛做得出色的企业。而多数开在医院附近的药房也大多有经营此类业务，模式不一，很多做得不是很专业。

 

本文对DTC模式进行一番梳理，如下：

1、品种和客类：

   A、品种：DTC品种多为大型跨国企业如罗氏、诺华所生产的针对于疑难病症的专利药，多为高端药品，

      价格昂贵。

   B、品类：多为肿瘤、癌症、精神、免疫、肝病等方面的大品种，以疗程为主。

   C、客类：特定人群、细分市场、信息收集及跟踪简单，用药时间长，均摊的营销与服务成本较低，综

      合用药成本高。

2、合作模式：

   A、工商合作：由连锁药店的高层与制药企业达成合作意向，签订合作协议，明确商品供应链管理。

      达成陈列、营销、跟踪、反馈等各方面要求。

   B、门店选择：多选择靠近大型医院的门店，辟出相关专柜给予以陈列。

   C、特色店员：工商间合作培训销售此类药品的店员（药师），疾病专攻。

   D、销售：医药代表跟进医生处方，或带领顾客直接前往药店购买，达成销售。

 3、运作注意点：

   A、物流：与一般药品不同，由于售价高，故这类药品可能不备库存（较少），一旦有顾客要货，讲究

      配送的效率。顾客在外地，如何邮寄。顾客要求送货上门，如属需冷藏药品，要配置专用小冰箱。

   B、顾客管理：这类药的患者（购买者）由于长期病症困扰，故心理状态可能不太好，对于店员的要求

      很高，可以需要具备心理学相关知识。这类顾客需要建立独立完善的病例档案，包括处方来源，所

      属医药代表；甚至有时由于癌症晚期的患者未能服完药品而去世，可能需要启动药品回收机制。

 

   根据笔者了解，DTC模式所经营的药品毛利率多在5-15%之间，虽然毛利率不高，但由于药品售价很高，绝对毛利额是非常诱人的。故这种模式比较适合于拥有医院店的连锁企业，或者是连锁药店的母公司拥有该类品种的代理权。目前国内做得较好的企业有：北京医保全新、北京京卫大药房等。

   DTC模式经营得好，除了给药店带来可观的毛利额外，对于药房建立品牌差异、突破市场营销模式也有相当的好处。