2020年 第 266 篇
看了这个标题,不要先忙着骂番茄!慢慢看完,再评论!
番茄从业这么久,见到的咨询案例那么多。买保险的父母一般都是怎么想的,番茄当然清楚。但是番茄不是一个完全迎合客户的规划师,而是给客户讲清楚利害关系的规划师,所以有些问题,必须要说出来!
先看一个案例:
一个客户只有30出头,创业公司合伙人,公司做到B轮了,妻子做了全职太太,生了一对双胞胎女儿,家庭条件优越,人人羡慕,妥妥的人生赢家。前两年,这位客户找保险代理人给双胞胎女儿买了一份教育险和一份重疾险。
但不论保险代理人如何劝说他要先给自己和妻子买一份保险,他都是一句话——“给孩子买了就行了,我这么年轻能出什么事。”
就这样,他两年里没有任何保险。一次和妻子在高速公路上行驶时,他被一辆车超车时追尾了,最后几车连撞,两人当场……留下了一对只有6岁的双胞胎女儿……除了车险赔付,夫妻俩没有任何带身故责任的保险。双胞胎女儿不仅成了孤儿,教育险和重疾险的保费也断了来源。
结局令人悲痛,也暴露了一个很多人都忽视的问题:保险,先保孩子,还是先保大人?
答案是肯定的:先保大人,再保小孩。所以,我劝你不要先给孩子买保险。
很多家长都是生了宝宝之后,身体素质开始大不如前,各种小毛小病开始找上身来,心里慢慢开始担忧,开始考虑为宝宝,为家人,买保险。
出于对孩子的爱,很多家长见到保险代理人后,都是问:孩子的保险怎么买?我要给我家宝宝买份保险!
很多代理人也都是顺杆爬树,给家长科普一些保险理念,然后推荐了小孩的保险。这是客户的需求,迎合客户需求,可以快速成交,何乐不为?更有甚者,推荐完小孩重疾后,就再推荐教育金。而绝口不提孩子家长的保险!
只为孩子买保险,也是目前很多家长的常见做法。因为出于对孩子的爱也好,别人家孩子都有保险,我们家孩子也要有也罢,给孩子买保险的理念很容易共识。但是自己的风险问题,却并不容易唤醒。
所以番茄要提醒大家:只给孩子买保险,这种做法,是不正确的。相比孩子,每天为生活奔波劳碌的大人,生大病和意外的几率更高。家长是家庭收入的主要来源,只有保障父母的收入来源,才能保障孩子的健康成长。特别是对于脆弱的中产阶级来说,家庭支柱一倒,你还有什么钱还房贷、给孩子交保费?
父母才是孩子最好的保险,所以,给大人投保比给孩子投保更重要。给大人投保,受益人也就是孩子,归根到底还是在为孩子一份保障,所以给孩子最好的保险是家长自保。
当大人的保险买齐之后,再根据剩下的预算,去选择合适孩子的保险产品,千万不要盲目地购买!
所以,“先保大人,再保小孩”,这是给配置少儿保险的第一条原则。
这部分就讲这么多,更多的内容详见之前的文章:自保||给孩子最好的保障是家长自保。
当然,很多保险代理人不同意了,大人的保险重要,小孩的保险就不重要了嘛?你没看到那谁家小孩白血病在筹钱嘛?
小孩的保险当然重要,并且小孩子的保费预算实际并不算太高。番茄的通常做法是做家庭方案规划。这样大人的和小孩的保障一起规划。即使有的家长就要先给孩子买,番茄也会要到家庭的基本信息,收入负债情况。在给孩子做规划的时候,给父母的保障留出预算空间。
当然,生活往往有意外,你再小心谨慎,有时候也难抵飞来横祸。在给自己上完保险之后,可以计划再拿出每年1500-4000元左右给孩子上商业保险。小病小痛花不了几个钱,重点是防范孩子大病给家庭带来的经济创伤。
从解决家庭经济损失的角度,保险的第二原则就是:重大风险优先。
儿童的重大风险主要有两类:意外伤害和重大疾病,少儿险就主要针对这两种风险来配置。可以配置以下四种保险,按照优先顺序讲:
其一,儿童医保,薅国家羊毛的利器。
首先,比起商业保险,把少儿医保办起来是头等大事。医保简直是国家白送的福利,保费低而且报销比例高,每年缴费200元左右,最高可以获得80%的报销比例,可以解决治疗费的大头。家长要在孩子出生以后要马上去办,而且每年年底都要记得续办。
其次,意外险或者学平险,孩子的首款商业保险。
因为孩子磕磕碰碰是难免的,意外险可以补贴一部分医疗费用和伤亡保险金,对儿童来说很实用。这类保险医疗保额不高,通常是2、3万左右。保费也相对便宜,一百多块钱就能买下,适合作为基础保险。
学平险,除了有意外险的部分保障外,大部分产品还有小额住院医疗保障,甚至部分产品还有住院津贴,重疾保障。各方面的保障都有,虽然保障都不是那么优秀,但是价格低,一年只需要100-200元,性价比很高,建议不要省这个钱。
再次,百万医疗险,解决大病治疗费用问题。
社保虽好,但有些项目无法报销,这个时候百万医疗险就可以弥补社保范围以外的空白。虽然此类产品大部分有免赔额,但是可以自己承担这部分风险,也可以通过学平险,小额医疗险等来补充免赔额。
有了百万医疗险,就不用担心,孩子万一发生严重疾病,需要卖房治病的问题啦!不用担心因病返贫。
最后,重大疾病保险,让你有勇气辞职照顾孩子。
番茄将少儿重疾险的顺序放在最后。这里番茄强调一下,重疾险不是解决看病医疗费用问题的,看病医疗费用问题用百万医疗险去解决。重疾险是解决什么问题的呢?教材上都有讲,重疾险更重要的作用是补充工作收入,又叫工作收入损失险。
对于孩子来说,弥补工作收入不是紧要的。但是孩子的重疾险要不要买呢,有条件当然要买了!因为重疾险是长期险,早买早有保障,并且可以避免以后身体健康状况发生变化投保困难的问题。
当然,还有代理人说过,买了重疾险后,如果万一孩子得了重疾,可以直接赔付一笔钱。有了这笔钱,你就可以辞职,好好的照顾孩子!
番茄的建议是优先级降低,买定期还是买终身,根据预算来。预算ok,优先考虑终身重疾险。预算紧张,就先上车,可以买定期重疾。保30年,保额做到到50万左右,一年也就500-600元。等到孩子成年之后,再重新规划。
风险可以改变一切,但保险至少能让你的爱不变。
最后番茄想说,保险本质是一种非常有用的金融工具,保险知识是每个家庭必需的金融知识之一。保险本该是有益于大家生活的产品。
但在之前粗犷的发展过程中,肯定会存在很多乱象和问题。导致现在提起保险,我们的印象是什么?诈骗、乱象、推销......目前市场上的保险营销机制、保险从业者,普遍走向了专职推销的模式。
一方面是公司洗脑式培训,导致很多业务员没有独立思考能力。另一方面,业绩考核的压力,很多业务员会过分迎合客户的想法。很多保险代理人对卖的产品自己基本是一知半解,见人就直接各种推销说服。最后导致,很多客户保险买的不合理。
作为保险规划师,一定要有自己的独立思考。保险营销模式已经到了变革的时间了,以前的一些规划方法随着产品的发展,也要与时俱进!
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