左手职场.右手采购
有故事.有方法.有工具
2022年4月12日
这是2022年第043篇原创文章
总第476篇原创文章
全文1786字，阅读时间约6分钟
最近，一位做采购的朋友跟我分享了他面试的经历。
经一个朋友介绍，他去一家近几年发展迅猛的制造型企业面试。
这家企业年销售额大约四五个亿人民币，年复合增长率50%以上，公司员工数量2年内涨了4倍。已经完成了A轮和B轮的融资，踌躇满志地准备在两三年之内上市。而且他们希望持续把业务的盘子做大做强，所以不久的将来还有国际化的计划...乍一听起来，空降一个采购供应链高管确实是有必要的。
而我这个朋友当然也不差。他是一个经验丰富的采购老司机。10多年在外企大厂，还有七八年民企工作的经历，在公司里一直是被重点培养的对象，还拿过成本管理总裁奖。当然算一算就知道了，他已经是一个标准的职场中年40+了。
“到底是什么让你觉得这个面试不爽呢？”我问他。
他说主要有三个方面。
第一、对方没有认识到他能带来的真正价值
这也是最让他不爽的一点。
对他这样一个经验丰富的资深采购管理者来说，评估价值的时候不能只看单一的维度，而是应该看综合实力。
可是对方听他讲这些综合实力的时候几乎没有什么反应。相反，他们最最迫切想知道的是：他来了之后，能把采购的价格谈下来几个点。这让他既失望又绝望。
他能谈判吗？当然能。他谈判厉害吗？当然厉害！但问题是，在缺乏足够信息甚至是基本信息的情况下，他没办法评估谈判结果，更没有能力对这个结果负责。“拍脑袋谁都会，但那不是我的作风，我觉得这样做很不负责任。”直到我们后来聊起这事的时候，他还显得有点忿忿不平。
“巧妇难为无米之炊”，咱们做采购的都知道，谈判，尤其是大金额的谈判本身是一个复杂的工程，需要做大量前期的调研、评估等准备工作。
举个例子，谈判之前，首先你要知道对方是谁，你们之间的供求关系是怎么样的？更通俗地说谁掌握了谈判的主动权。以采购为例，如果对方是单一源供应商（就一家），你根本没得选，这种谈判甲方（采购方）也是明显处于劣势的。
第二就是你的量够不够大。批发和零售的价格为什么有那么大差异？因为量不一样。这个我们都懂，这就是典型的以量换价。对于采购来说，以量换价也是最常见的降价手段。需要注意的是，量够不够大是一个相对的概念，是和其它客户的量比较出来的结果，你自己评估自己的绝对量的大小没有实际意义。这就好像一个人觉得自己的本领高出天际，但是在高手面前可能只是个渣渣。
第三是谈判代表的专业水平、他和供应商的关系以及谈判能力。这个是对综合能力的考验。这个比较复杂，这里就不展开了。
不管怎么样，在缺乏基本信息的情况下，上来就问“如果你能来价格能谈到几折”这个问题着实会让候选人无所适从——回答吧，不负责任；不回答吧，看起来很无能...纠结啊！
第二、对方有刺探公司机密之嫌
在讨论价格的时候，对方很想知道他们公司现在确切的采购价格是多少。很明显，这个采购价格是公司的机密，更何况这位朋友当时还没有离开，所以这个价格是不可以透露的。但是对方大有一种打破砂锅问到底的气势，这让他非常不舒服。
最后，他不得不直接摊牌了：“抱歉！这个价格我确实不能告诉你们。这涉及到职业操守问题，也不符合我的价值观。希望你们能理解！”
朋友后来跟我说，退一万步讲，即使当时他全盘托出价格信息。能不能拿下这个机会暂时不说，这家新公司真的会因此信任他吗？你能说出前东家的保密信息，你当然也有可能说出新东家的。这是常识啊。
第三、对方的老板听起来似乎比他更懂采购
在沟通的过程中他发现，对方的老板把采购管理说得头头是道，俨然自己就是一个专家，其实他是搞研发出身的，创业初期“一把抓”的时候可能参与过一些采购相关的工作。但是他说的那些让真正的专家一听，就知道他说的只是皮毛而已。现实很骨感：很多的高屋建瓴在现实世界里是没法落地的。
采购本身是一门学科，也是一门科学。不是看一两本书就可以搞定的，同样需要躬身入局去实践，日拱一卒来积累。如果能像说起来那么简单，那谁都可以做采购了，但事实上真正优秀的采购少之又少。所以他很担心，如果他去了，该怎么去配合老板的工作？听老板的吧，工作可能无法落地。不听老板的吧，估计很快就得卷铺盖卷走人。
故事讲到这，结果不言而喻了。他最后谢绝了这个机会.....
听了他的故事，我深有感触。一个优秀的候选人和一个优秀的企业能否最终走到一起并不取决于双方有多优秀，而是取决于双方是否匹配。就像我在这篇文中提到的。
而另一方面，也是非常重要的一点是，作为一个候选人，你对你自己能提供什么样的价值真的很了解吗？这一点我们下一篇文章谈谈。
~呼唤亲友团助力山哥~
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