【完结篇】2100多人都学习了的采购追料葵花宝典之三

左手职场.右手采购

有故事.有方法.有工具

2020年2月29日

这是2020年第024篇原创文章

总第295篇原创文章

全文2555字，阅读时间约5分钟

2月26号晚上20点，我通过“KEEP精进”直播间做了首场直播，截至目前已经有2000多名小伙伴参加了学习。点击下方二维码可以免费无限次回放。下面是直播的文字精华部分之三。

注：第一次用“千聊”平台的朋友如果操作上有问题，可以加我微信（sound2music）。我一对一指导。这个添加过程稍显复杂，连我这个老司机开始都有点晕。

黄金法则7

下单给销售，追料找老板

你们公司决策者是谁？

当然是一把手！

供应商的公司也是！

甭管大老板，小老板，能说了算能拍板的就行！

关键缺料，关键时候缺料，关键时候缺关键的料，全市场资源短缺都买不到料的时候...等等情形都需要你第一时间找供应商的老板恳谈。

具体怎么谈呢？建议的话术是这样的：

XX总，恭喜复工！我手里这个项目用最快的速度什么时候可以交付？不瞒您说，这个项目是我们从竞争对手那里争取过来的，因为他们的复工速度慢了些。我也和客户打了包票，有我们强大的供应链资源肯定可以按期交付。这个项目从你们这里的总采购额有100多万，也希望是给你们复工后的一个大礼包！我理解复工之后各种资源都缺，你看有什么我们能协助解决的，可以一起努力提升产能的？我们一定尽力。客户承诺这个项目拿下了，后续会有更多类似的项目，2020年的局面就打开了。

从另一个角度说，如果这个关键项目丢了，客户失望了就会有连锁反应，影响后续的项目和其他进行中的项目。我们共同的损失会很惨重。2020年业务不好做！

当然，人家能不能帮到你，想不想帮到你不是简单的话术决定的，而是由双方的关系决定的。如果你平时注重维护供应商关系，紧急时刻帮过供应商（比如提前付款什么的），业务量也不错，大概率供应商会拼尽全力帮你。

春节期间，一家世界500强公司老大的手机快要被客户的采购打爆了！而且这次有所不同的是，给他打电话不仅有采购VP，采购总监，还有50%左右就是采购员。打电话的目的高度一致：要求赶紧复工，按时交货！找对了并且找到了供应商的决策者，你的交付才可能有希望。

黄金法则8

必须及时持续跟进

跟进大家都明白，为什么要及时跟进呢？

看看我讲的第二个故事里采购的遭遇就知道了。供应商光拍胸脯是没用的。复工初期，各种资源匮乏，缺人、缺原料、缺物流、缺渠道、缺钱。大多数供应商报喜不报忧（当然很多时候只报喜也是采购给逼的），主动报忧的少，提前主动报忧的少之又少。不及时持续地跟进怎么能行？！

而且，追料的时候需要“饱和追料”，力出一孔，才能利出一孔。这里的“饱和追料”我是借用了“饱和攻击”的概念。

根据百度百科的定义，“饱和攻击”是原苏联海军总司令戈尔什科夫元帅，在美苏争霸时期，研究使用反舰导弹打击美国海军航母战斗群时制订的一种战术——即利用水面舰艇、潜艇和作战飞机等携载反舰导弹，采用大密度、连续攻击的突防方式，同时在短时间内，从空中、水面和水下不同方向，不同层次向同一个目标发射超出其抗打击能力的导弹，使敌航母编队的海上防空系统的反导弹抗击能力在短时间内处于无法应付的饱和状态，以达到提高反舰导弹突防概率和摧毁目标的目的。

在追料的场景里的意思是指维度上，可以士兵将军齐上阵，既谈战略，更重执行。时效上，不间断地跟进交付的情况。每日更新需求、计划产出、实际产出、交付缺口、改进计划并形成PDCA的良性循环，并且最终解决物料短缺的问题。

除了要及时持续跟进，要跟进什么更重要。因为跟进什么是定性，及时持续跟进是定量。如果定性不对，定量就是南辕北辙。下面我们看一下：

频率：具体多少次因人因事而异。对于关键缺料，一天一次是最少的。

方式：如果要从效果的角度排个序的话，视频 > 电话 > 语音 > 邮件。对于需要记录的场景，可以先打电话保证即时沟通和反馈，电话后汇集要点发邮件给对方确认。关键时刻，邮件的时效性很差的！

细节：要关注交付的细节，而不只是看供应商的交付数据。比如，从复工率和排班的班次可以推算出理论的产能，同时还要关注原材料、半成品和库存的水平。非常时期，鼓励供应商慢慢将库存水平提高，具体幅度要具体看。我了解到一些公司已经将库存水平提高了一倍，甚至有的公司把一些进口的关键原料采购了一年的量。

供应链：要想完成交付，不能只聚焦在你的一级供应商端。还要看他的上下游，上游是原材料，对于关键物料要到N级。下级是运输和物流。物流时间赶得上吗？

驻场：如果持续缺料，建议派人驻场。当然要派对的人并且注意防护！派对的人才有能力辨别关键点并现场指导。注意防护就不多说了。

另外疫情期间，还要提前和供应商确认能否驻场。我们遇到的一个真实案例是：供应商说来可以，但是根据地方政府的规定，需要提供近期的X光报告，保证肺部没有任何问题。晕！这一个要求就把大多数采购挡在门外了。

采购驻场的任务：

1）按照“人机料法环”核实供应商的真实交付能力和可持续性；

2）确保自己公司的订单有排单优先级；

3）和供应商老板交流，看有哪些地方是采购身体力行可以解决的。不仅需要态度，更需要行动！

黄金法则9

帮助供应商解决问题

前面已经多次提到帮助供应商解决问题。具体的思路有：

1）没有口罩，企业就复不了工。间接采购能帮上忙吗？

2）供应商解决不了物流问题。物流采购能自提或者提供物流资源吗？

3）供应商找不到人，产能上不去。间接采购能帮忙推荐有资源的中介吗？手续费当然要减免！

如果在供应商需要的时候你能出手相救是很好的。如果能真正解决问题就最好了。作为利益共同体，帮助了你的供应商就是帮助了你自己的供应链。而供应商也会因此心存感激，在你需要帮助的时候伸出援手。

关于缺料和追料，我总结了这三句话：

缺料的原因千万条，需求不清是一条。

追料的道路千万条，提前行动是一条。

追料的道路千万条，持续跟进是一条。

最后，给朋友们推荐一本书；《第三选择》。作者是大名鼎鼎的史蒂芬·柯维。他最畅销的一本书是《高效能人士的七个习惯》。

我从这本书里学到了12个字：突破常规、双赢思维、更多选择。

采购也好，销售也罢。都得不断突破常规思维，因为老的方法解决不了新的问题。同时，采购和销售不是相爱相杀，需要合作共赢。要想合作共赢，就需要更多选择。

这本书里介绍了几个故事对我的启发都很大。尤其是那个分苹果的故事。

欢迎大家分享读后感！

——全文完——

到这篇，第一场公益直播“采购催料追料9大黄金法则”的文字部分都在这儿了。共计8381字。

下周三，3月4号晚上20点，是我的系列公益课的第二讲：《全球疫情进行时，先给采购复个盘》。欢迎大家扫码参加！

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