原料在上涨，纸箱在咆哮，采购试试这6招

左手职场.右手采购

有故事.有方法.有工具

2020年3月2日

这是2020年第025篇原创文章

总第296篇原创文章

全文2935字，阅读时间约6分钟

最近，大多数采购都经受着两个考验：先是缺货。从关键原材料，到辅料，到包装箱，没一个不缺的。如果你的公司毅然决然的做口罩了，那估计你会梦到熔喷布吧？

眼看着追料慢慢有了成效，还没来及窃喜，原材料就开始涨价了。而且一涨就是波澜壮阔。

就拿super star熔喷布来说吧，从2万/吨涨到29万/吨，一天涨1万，而且还没货。

作为口罩关键原材料的熔喷布这么一涨，口罩涨价也就情理之中了。而且，随着新冠肺炎感染者数量在世界各国持续攀升，各国的口罩也纷纷涨价了。其中韩国涨了6-8倍。意大利据说涨了100多倍。美国一个口罩209元，缺口达到2亿7千万。西班牙的天价口罩更是卖到2200元一只。

温度传感器也被炒到了10倍以上的价格。这边涨声没落，多层陶瓷电容（MLCC）的涨价就接上了，然后是电阻...

正在大家猜测下一个涨价的是什么的时候，一家生产原纸的浙江企业六天发布4次涨价函，总涨幅近1000元！

事实上，从2月中旬至今，原纸价格持续在上涨，累计涨幅已经在500元/吨以上，而且还没有要停止的意思。在这其中，中小型纸厂涨幅相对更高。上面说的那家浙江企业就是其中一家。而原纸涨价就会带动纸板涨价，进而是纸箱价格不断飙升。

为什么会发生这样的情况呢？我们来听听我的一位朋友怎么说，他是一家国内包装业前三的企业的副总裁，绝对的业界专家：

“我们最近也在研究这个市场变化，很多客户也在问我们是不是2016年年底的疯狂又要再来一遍。现在的情况就是原纸受控于废纸（延期开工的后果之一：工厂不开工，所以既没有成品，也没有废纸），导致供不应求，春节后已涨价三轮，涨幅达到300—500元/吨不等；二级纸板厂产能未完全恢复，加上去年的恶性竞争导致价格一直处于低位，报复性提价15%-20%不等。如果你们的供应商是三级厂，那给你们涨价10%-15%都属于正常现象。

如果客户选择的是像我们这种二级厂，相对成本稍微可控一点，目前涨幅5%--10%属于合理空间。

现在我们只能呼吁不要像2016年一样盲目备货，大环境不好，这次的涨价不会像2016年那么疯狂，但是这轮涨价也可能不会那么快降下来。"

除了专家的点评，我这还附上一封称得上“声情并茂”的价格调整请愿书。之所以说“声情并茂”是因为这份请愿书是从新冠病毒爆发开始说起，晓之以理，动之以情。当然目的只有一个：涨价！

2月22日，长沙市金美印刷包装有限公司向客户发送了一份“纸包产品价格调整请愿书”。不同于其他企业涨价函里的套话：“由于原材料及其他综合成本不断变化造成的压力，故我司对产品价格作出如下调整...”，金美印刷从回顾由疫情引发的抢购潮开始，详细分析了当前的行业形势，透露出包装印刷企业的困难，希望客户能帮扶消化原纸暴涨成本，给予包装产品上调15%的价格。以下摘取请愿书部分文字：

受疫情防控影响，湖北省作为国内重要的造纸基地，处于完全隔绝状态，对湖南包装企业的影响最重、最深。各地封城、封路，物流运输阻断，随着复工后对包装产品的需求，前期开工的印刷包装企业迅速耗尽了库存，造纸企业废纸原料不足、生产条件受限，引发原纸的限供甚至停供，加剧了市场的紧缺状态，2月21日一天的时间里，瓦楞纸、牛卡纸普涨200元/吨以上，广东有厂家直接上调500元/吨。

2016年的抢纸大戏余震未平，新的一场又将揭开序幕，从近期龙头造纸企业限供、停供的动作来看，褥羊毛的手段并不高明、也不陌生。

相对于造纸龙头动辄几亿、几十亿的利润，下游包装企业的境况可谓悲惨。供过于求的市场，充满着腥风血雨，你死我活的拼抢，已不单纯是为了生存，更像是为了解脱，谁都不想惹恼客户，生怕缺少了弹药，延缓了就义的时间。

真诚感谢贵公司在疫情防控期间给予的支持和帮助，真金白银、真情实意，我们都已收到。期待能够持续为贵公司提供满意的服务。

本不应该在这样的时段里，给贵公司忙中添乱，但为了不在“自杀袭击中阵亡”，更不想在“战役胜利后倒下”，恳请贵公司认真调研市场动态，帮扶消化原纸暴涨成本，给予包装产品上调15%价格。让疫情期间坚守岗位，持续为您提供服务的友商，不至于既流汗又流泪！

据了解，金美印刷隶属于金美集团，是专业生产各类瓦楞纸板、纸箱的包装企业，在业内享有较高的知名度。然而由于原纸暴涨、物流不畅，即便是这样一家大型企业都难以承受压力，包装印刷企业的困境由此可见一斑。

好了，纸箱涨价已经是业界共识，而且短期还没有停下来的意思。

作为采购，又是追货，又不得不面对涨价，可以说是双重打击。因为供应商的产能有限，要想拿货就得先涨价。鸡生蛋还是蛋生鸡，就看供求关系了。

实践中，采购可以考虑下面这6招来尽量平抑和减少涨价带来的影响：

第一、先交付还是先涨价

当供应商提出马上涨价的要求时，你是怎么回复的？

来，我们加个附加条件：你的采购额占供应商营业额<5%, >10%, >20%, >30%的时候，你的回答应该是不一样的。

当小于5%的时候，你没有太多话语权。只能是一边谈价格，一边保交付。

当大于10%的时候，大概率你是供应商Top 10, Top 5甚至是Top 3的客户。这种情况下，你可以先让供应商把交付做好，然后再谈价格的事儿。这样一方面可以推迟涨价的时间，一方面可以寻找更好的方案，比如与供应商共同消化涨价部分。

第二、有量首选二级厂

二级厂的性价比更好。因为二级厂做有批量的订单（1000个）会更利于生产线自动化的施展，如果你能整合一下一定阶段的量，进一步摊平生产成本，就可以对冲一部分原材料带来的价格上涨。

第三、寻找替代方案

我曾经服务的一家公司就在纸箱价格不断上涨的情况下，将纸箱换成了塑料箱，而且设计成了可周转的塑料箱。当然这个前提是塑料箱是可回收的，最好是当场可回收。否则产生的管理费和运费得不偿失。所以这个场景肯定不适合出口产品。

2017年纸箱价格大涨的时候，有些农产品企业将纸箱换成了塑料筐或者泡沫箱。不仅降低了成本，还在设计上下足了功夫，赢得了更好的客户口碑。

第四、选择不同的材质配比

在保证纸箱整体质量的前提下，能不能调整纸箱的部分指标，比如说纸箱抗压强度在可控范围内减小一点（公差靠下或者往下调到可以接受的幅度）。能不能在保证总克重不变的前提下，调整部分纸的克重？这样纸箱厂采购原纸的范围就不再那么局限，也不会因为部分纸涨价而受太大影响。

第五、开发新的供应商

不断开发新的、有竞争性的供应商是战略采购日常的工作之一，就像供应商要保证产品的质量一样，是个默认值。不过实际工作中，我发现很多采购不喜欢开发新的供应商，甚至觉得因为不知道时间赶不赶得上，价格是否真的有优势，投入产出比是不是值得等诸多的不确定性就止步了。当出现涨价潮，供应紧张或者上新项目急需供应商的时候缺乏后备力量，结果只能被动应战。

第六、利用平台报团取暖

作为中小企业，因为订购量小而缺乏议价权是普遍现象。当涨价潮来临的时候更是束手无策。这个时候不妨考虑一些互联网供应平台，尤其是新生代的互联网供应平台，比如“蚂蚁供应链”。他们一端汇集大量订单，另一端连接大量厂商。这种规模效应不仅能带来更大的议价权，而且平台根据算法能更科学地调配平台内供应商的资源，解决供给和需求不匹配的问题。同时，通过可视化管理，增加平台内企业之间的互信，进一步增强产供销一体化协同。想想看，你可以轻松地折断一根筷子，但是10根筷子放在一起就很难了！而想折断100根齐刷刷的筷子就变成不可能完成的任务了。这就是协同产生的力量！这样的平台对抗价格上涨的能力自然也更强。

大家还有什么建议？欢迎分享留言。

演讲沟通1-1辅导：

http://t.cn/AiKEcNTY

延展阅读

本站仅提供存储服务，所有内容均由用户发布，如发现有害或侵权内容，请点击举报。