干货必读！教你“如何讲保险”

知识[knowledge]系列

第一篇 讲保险

为什么要学会讲保险呢？因为保险销售中的绝大多数困难和问题，都可以用“讲保险”来化解！！！讲好保险就能打动客户，打动客户就能唤醒需求，唤醒需求就可以签单。

下面，我会详细讲解一下关于保险的起源与发展、意义和功用、如何讲保险，如果您不喜欢听理论，想节省时间，或者想学怎么去用，请直接跳过本篇文章，看第三篇 干货必读！教你“如何讲保险”（三），本篇推荐失眠时读一下，有催眠特效。^_^

一、保险起源与发展

保险是最古老的风险管理方法之一。它以损失分摊的方法，用多数单位和个人缴纳保费建立保险基金，使少数成员的损失由全体被保险人分担。

15世纪末以前，从西方通往东方的商路主要有三条。

一条是陆路：即传统的“丝绸之路”，从君士坦丁堡登陆，经小亚细亚、黑海和里海南岸至中亚，再翻越帕米尔高原到中国。

另两条是海路：一条从叙利亚和地中海东岸，经两河流域到波斯湾；另一条从埃及经红海至亚丁湾，再换船到印度和中国。

在大航海时代到来以前，丝路的作用是无可替代的，而且随着丝路的不断兴盛，唐朝也成为了当时世界上的超级大国。

15世纪中叶，消灭了东罗马帝国的奥斯曼帝国侵占了小亚细亚和巴尔干半岛，而这也是传统贸易路线的必经之路，奥斯曼帝国对过往商品征收重税，使得贸易的成本大幅度提高。东方的丝绸和香料，运抵欧洲，价格高达8-10倍。西欧的商人、贵族都渴望着开辟一条贸易新路线。

奥斯曼帝国版图

对新贸易路线的渴求驱使着人类开始对未知领域不断探索的决心，而科技的发展进步使得大航海时代成为了历史的必然。15世纪时，欧洲人已经有能力制作多桅快速、载重数百吨甚至千吨的大船，使得长时间的远洋航行成为可能。

除此之外，从东方传入的指南针以及托勒密的地圆说逐渐被社会认可，都为大航海创造了历史基础。航海，就如同今日的创业一般，成为15-17世纪时代的烙印，激励着一批又一批探险家开始对新贸易路线的探索。

海上保险的萌芽

然而，巧妇难为无米之炊。大航海这些伟大成就的背后，离不开愿意花重金押注的“风险投资人”。对于投资人来说，航海这一项投资不确定性极高，投资极大，算是“暴富或啥也没有'的赌局，航海家找投资就像20年前创业者找天使资金，难度可想而知。

高风险、高收益的特质也使得航海成为王室、贵族们才玩得起的游戏，对于他们来说，因为承担风险太大，所以做出决策也会小心谨慎，因为在当时，有分散风险、风险对冲这样的商业意识并不普及，但这也为后来保险的蓬勃发展以及股份制公司的形成埋下了基础。

共同分摊

实际上，远在公元前2000年，航行在地中海的商人在遇海难时，为避免船只和货物同归于尽，便往往抛弃一部分货物，损失由各方分摊，形成“一人为大家，大家为一人”的共同海损分摊原则，为最早的海上保险奠定了理论基础。

现代商业保险

而最早的保单来自于1347年10月23日，在这天，意大利商船“圣·科勒拉”号要运送一批贵重的货物由热那亚到马乔卡。这段航程虽然距离不远但极度危险，极有可能遇到地中海的飓风和海上的暗礁。圣·科勒拉”号的船长不想冒这么大的风险，但又不愿意失去这一笔大买卖，他为此非常为难。这时，在朋友的建议下，他找到了意大利商人乔治·勒克维伦，说明情况后，双方约定，船长先存一些钱在勒克维伦那里，如果6个月内“圣·科勒拉”号顺利抵达马乔卡，那么这笔钱就归勒克维伦所有，否则勒克维伦将承担船上货物的损失。这样的协议在今天看来就是一份真正的保险，这也成为了现代商业保险的起源。

西班牙称霸海上世界后，欧洲商人的贸易范围也急剧扩大，这大大 促进了海上保险的发展，但随着而来的纠纷也越来越多。于是，1435年，西班牙的巴塞罗那颁布了世界上最早的海上保险法典。1556年西班牙国王腓力二世颁布法令对保险经纪人加以管理，确定了经纪人制度。1563年西班牙的安特卫普法令对航海以及海上保险办法和保单格式作了较明确的规定，这一法令以及安特卫普交易所的习惯后来为欧洲各国普遍采用保险制度趋于成熟和完善。

至此，保险算是成型，并且影响着越来越多的人。

保险起源告诉我们，现代保险来源于海上保险，保险本质就是共同分担，或者叫做互助，专业名词叫做契约式互助！买保险其实是签订互助契约，用最小的代价（保险费）获得最多的互助金（保额）。