http://player.ku6.com/refer/BIMEdDkjJIw_uGgL/v.swf2011年7月下旬,吐鲁番的葡萄熟了。
“什么雅克西,葡萄雅克西,吐鲁番的姑娘雅克西。美吗,雅克西吗?我们新疆吐鲁番是个美丽的地方,到处都有美丽的姑娘,还有牛和羊,最关键的还有葡萄,对吗,朋友。”宋保宪说。
每当这个时候,葡萄沟就变得热闹起来,这个叫宋保宪的人就会被种植户们请过来,享受座上宾的待遇。人们都说,这里的葡萄能不能卖上个好价钱,很大程度上就取决于这个人。那么这个宋保宪究竟是一个什么样的人呢?
地区乡企局局长刘卫东:“毫不夸张地说,他这个企业一旦出现问题或者停运几天,吐鲁番的葡萄干和鲜食葡萄的销售就会出现问题,销售价格就会剧烈地波动。”
专员:“我们认为是对我们整个地区种葡萄的农民增加收入,确实发挥了很重要的作用。”
宋保宪:“听指挥,一、二、三。”
[致富经]有一种财富在路上
在人们眼里,宋保宪是一个做物流生意的传奇商人。每年吐鲁番90%的干果、全新疆20%的干果要经过他的手卖到全国各地,为此他赚到了上亿资产。
为了探寻其中的奥秘,7月24日,记者跟随宋保宪在葡萄沟拉了一车葡萄。记者发现,他既不是货主,也不是买家,货车也不是他的,也就是说,他既不赚差价,也不赚运费。那么,他做的到底是一种什么生意,他的亿万财富究竟从何而来呢?
宋保宪:“我喜欢观察,在别人眼里看起来是没有商机的,但对我来说,我能看到商机,没有的情况下我可以找到商机。”
面前这位老人是宋保宪的母亲。宋保宪的老家在山东临沂市的一个小山村,他姐姐很小的时候就被饥饿夺去生命,为此母亲一直对食品极度爱惜。尽管自己的儿子如今一年要经手几十万吨葡萄干,她还是要把掉在地上的葡萄干,一粒一粒地拣起来。
宋保宪:“不再搞了,行了娘,不搞了,娘。”
宋保宪母亲吴府英:“不用管我。”
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曾经的贫困,让宋保宪从小就立志创业,改变命运。
他19岁时到新疆当兵,1998年退伍后决定留在吐鲁番,开始自己的创业梦想。
1998年3月的一天,宋保宪偶然间在吐鲁番的一条公路上看到停着一辆山东牌照的货车,他兴奋地跑过去和司机聊了起来。聊天中得知,那位老乡想过来拉一车葡萄干回去卖,但具体什么地方有货他找不着,再加上不通维语,正在苦恼。
老乡见老乡,两眼泪汪汪。宋保宪热情地为他做了向导,帮他进了一车葡萄。老乡很感激他,要给他200元酬劳。
宋保宪:“我这个老乡拿出200元钱来非要给我不行,我拒绝了,不好意思。后来我发现,提供一个中介信息还是商机。”
宋保宪谢绝了对方的好意,但这件事却让他隐隐发现了一个商机。他当时并没意识到,这个发现会成为他亿万财富的起点。
新疆地域辽阔,沙漠和戈壁让路途变得遥远,信息变得闭塞。新疆盛产葡萄、哈密瓜等优质果品,但就是由于信息不灵,往往想买的找不到想卖的,想卖的又找不到想买的。
吐鲁番地区行政公署副专员孙建新:“像我们这个地方,有货的不知道往哪卖,他远离市场,产品不能变成商品。”
宋保宪:“交通闭塞,信息闭塞。我发现这是一个商机,越是落后的地方可能越是商机无限,竞争力小。”
当地有得是好东西,可老百姓往往需要以这样的方式来吸引买主。宋保宪决定做牵线搭桥的生意,帮货主找买家,或者帮买家找货主;如果买卖双方谈好了生意而没有运输工具,就帮忙找运输车辆;成交后,就向双方各收取100元的服务费。宋保宪给自己的生意起了个时髦的名字,叫“物流信息”。
他说干就干,每天一大早就跑出去,像媒婆一样,在货主、客商以及专门搞运输的人之间穿梭。
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宋保宪:“从早上到晚上,吃没吃饭不知道,忙得……可能我先提前到了1分钟,这车货已经上车了,我就胜利了。晚到1分钟,别人的车到位了,这个客户就失去了,这车货就失去了,这200元钱就失去了。”
其实,早在宋保宪之前,吐鲁番已经开了类似的七八家物流信息店。宋保宪初学乍练,用什么办法去打开局面呢?
宋保宪:“我是主动出击,到一线去,面对面跟我的客户、跟车、跟货主去交流,去找客户,上门服务。古人说,乌龟和兔子赛跑,我即使像乌龟,我要不停地出击,勤奋。”
物流公司经理黄吉福:“他的精神可嘉,不管冬夏,他能吃苦。”
宋保宪干得越来越起劲,然而2001年的一次生意,他为了赚100块钱,却付出了14万元的代价。
这个人叫韩新镇,2001年的一天,他给了宋保宪100块钱,请宋保宪联系一辆车,把价值14万元的葡萄干运到石家庄。
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宋保宪暗自庆幸这100块钱来得容易,然而安排启程三天后,韩新镇突然气汹汹地找上门,说那辆车在途径宁夏的时候翻到了谷底,要求宋保宪赔偿他的货物。
宋保宪:“货物丢失。和他费了一些口舌,他当时也有一定的困难,刚刚起步嘛,我们也是做生意不长时间,都互相为难。货全部没有了,当时我只收了他100元的信息费,从法律角度上讲,中介信息这块,我们这一方不承担责任的。”
公司副总桥顺明:“以中介出现的,不应该赔的。”
这事闹得沸沸扬扬,大家都在观望事情会如何收场。没想到宋保宪居然最后决定,掏血本赔偿对方14万元。
宋保宪:“拿出这14万像割血一样的,同行也好,还有和我做生意的同事也好,都说你傻了,为啥要赔?”
公司副总桥顺明:“几乎是把家里面的积蓄都赔完了。别人也说宋保宪,不该他赔的,也他赔了,感觉他有点傻,就是有点傻。”
宋保宪:“吐鲁番当时我的同行都没有敢这么做的,我是第一个给货主赔了这14万。”
看起来宋保宪做了一件傻事,但一些事就是那么充满戏剧性,谁都没有想到,就是这件事从此给宋保宪贴上了诚实守信的标签。
宋保宪:“我赔他这车货,他们在市场上,在整个老板当中,给我做了一个比广告还广告的宣传。”
组织部副部长葛秀菁:“我感觉他特别讲诚信,他大度大气,有山东人的这种直爽、侠义这种性格。”
韩新镇:“赢得大家的信赖,发展到今天,和这件事是有直接关系的。”
宋保宪:“虽然赔了14万,但是换回来的不仅仅是14万,是140万,是1400万,所以这14万买回了我人生最大的收获。”
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2011年7月26日,就在采访过程中,宋保宪突然提出要到一个叫亚尔巴希的村里看望一位朋友。那位朋友已经故世,但宋保宪说他是自己创业故事中非说不可的一个人物。
照片上的这个人就是宋保宪的朋友,叫吾休阿吉。
原来,自从赔了那14万元之后,宋保宪名声大振,货主纷纷上门请他联系客商或者寻找车辆。宋保宪既高兴又憋屈,因为生意多了自然是好事,可自己只收一点服务费,有的货主就要让自己承担路上的风险。可话说回来,不承担责任,谁又会相信你呢?
就在这个时候,吾休阿吉找到了他,说有一百多吨果品已经联系好了买主,想请他找车运往黑龙江,并提出,如果宋保宪肯承担路上的风险责任,服务费可以按货物价值的千分之三来提取。
宋保宪豁然开朗,他马上签了合同,决定承担安全责任,并主动拿出两万元钱作为风险抵押。
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妻子张玲歌:“我们就说,这个钱押给你们,作为一个风险抵押,如果出什么事情的话,这个钱就可以作为赔偿。”
宋保宪:“把钱压在这个地方,也是让别人相信我,让我发货的原因。”
为了安全,宋保宪亲自跟随其中的一辆车,从吐鲁番一直送到黑龙江的佳木斯。这一趟,他赚到了1200元。此后,这种方式成了宋保宪物流生意的最主要模式。
韩新镇:“把货交给他,他直接送到目的地,这一块的责任就由他们公司来负责。”
宋保宪:“所以就像这些老板们所说的,货一上车,这车货就等于卖给你了,我们就可以安心地在家里睡大觉了,风险由你这个公司来担了。”
记者:“你们村里有多少人跟他合作的?”
村民买苏提:“有十几家。没有他们的话,我们的货不拉的话,吐鲁番的葡萄干、孜然,没有他们就会掉价。”
记者:“不找他们不行吗?直接找个司机。”
村民买苏提:“不行,不行,我们谁不找,我们司机不认识,司机他认识。”
宋保宪取得了货主的信任,生意比以前更多。然而就在人们都觉得他已经忙得不可开交的时候,2006年,他突然开了一家带住宿的饭店。难道宋保宪改行不干了?
其实,宋保宪并不是要改行。当时,他身后已经拥有了一大批货主的信任,然而他想,生意的另一头,也就是外来的买主和运输车辆,又怎样才乐意跟自己合作呢?
他想了个办法,饭店一开业就公开承诺,凡跟他合作的买主和司机,如果3天内配不上货,食宿一律免单。
宋保宪:“不是为了赚钱,引导驾驶员到我这个地方配货,和别人不一样的地方。在我这住上3天时间没配上货,3天时间我就给他免费了,不收他任何住宿费。”
司机:“不到别的地方去,都到他这来,别的地方不可能管你住宿的,就是停车费、住宿费照拿,8天配不上货别人也不管你。”
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宋保宪:“大家都奔你来了,生意就做大了。通过这种方式,我的客户源源不断地增多,驾驶员也不断地增加。”
司机:“干这行的,在一块碰到了,你在哪里配的货,他在哪配的货,慢慢互相传的。”
采访中,记者深切感受到一个叫口口相传的连锁效应。宋保宪的这个饭店规模并不大,但半年之后,与他紧密联系的大卡车就增加了一倍,到2007年达到了上万辆。
然而,紧跟着,麻烦事也来了。记者在采访时,多次看到宋保宪忙这样的事。
记者:“这是干什么?”
宋保宪:“这个是检查车的车架号,就是跟他的行车证对照,以前经常出现克隆车、克隆人,他把车架号自己打磨了以后,做成假的,拉上一车货,往往就不翼而飞了,跑掉了。”
与宋保宪合作的车辆来自全国各地,他与交警部门联手建立详细的档案资料。记者注意到一个细节,与他合作的司机,至少要登记3个联系号码。
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宋保宪:“登记完以后,我的人要逐个电话跟他的家人通电话,比如说,你老婆叫什么名字,孩子叫什么名字,几个孩子,几个老婆,开个玩笑,而且证实你是不是战友、同学。为了防止克隆车、克隆人,用我们这边的智慧来判断分析这个人身份是不是真的。”
司机:“随时了解我们车的动向,他知道我们在哪里,他会及时通知我们。”
随后,宋保宪在新疆的其它地区也陆续建起了服务点。随着往来车辆的增多,一张物流运输大网在新疆渐渐铺开。然而,宋保宪并没满足,不久之后又实施了一个更大胆的举动。
夏天的吐鲁番,地面温度能达到摄氏七十多度,火焰山下能烤熟鸡蛋。然而,鲜为人知的是,这里还是一个风灾频发的地方。2007年的一场大风,就让312国道吐鲁番段遭受了惨重的损失。但就是在那场风灾之后,宋保宪出人意料地决定,要在那片地处风口的戈壁滩上建一座果品仓库。
宋保宪:“这条路是312国道,是从连云港到霍尔果斯必经之路,也是内陆通往新疆的唯一通路。为什么我选择戈壁滩上建公司?我看好了这条路,因为我是做物流的,一切的一切都在为我的物流服务。”
2009年年底,宋保宪投资一千多万元,在312国道边的茫茫戈壁滩上,建起一座能够抵抗10级大风的物流仓储库。
物流仓储库为过往车辆提供了一个避风港,更重要的是,可以给全国各地的货主提供库存代理及运输等很多环节的业务。他知道,做物流最根本的就是为买卖双方提供方便,只有给他们节省了环节费用,降低了成本,自己才能赚钱。
宋保宪的生意由被动变成了主动,此举后来证明是他整个事业的又一次飞跃。
巴瑞玉不拉音木:“我每一年收好几千吨葡萄干拉过来就行了。加工出来以后,装箱子,发出去的货也是我的,地点是他的,他也有车,对我们小型企业的发展他给帮忙不少。”
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宋保宪:“客户在我这个地方,他的仓储费、加工费、他的担保费我赚钱了。总的一句话,他是一个圈子,10个项目有7个项目赚钱了,有两三个不盈利,我还是赚钱了。”
不知不觉间,每年与宋保宪合作的车辆达到两万辆之多。宋保宪从火焰山出发,穿越茫茫戈壁,一年要把40万吨左右的干鲜果品运往全国各地,这个数字是吐鲁番干果外运量的90%,是全新疆外运量的20%。
眼下正是吐鲁番葡萄大量上市的季节,各地的经销商纷纷来找宋保宪合作。巴瑞玉不拉音木今年有5000吨葡萄,我们采访时宋保宪正在和司机研究这批葡萄的外运路线。
宋保宪:“我建议你差不多这些货,广州你要急着走,你就第一志愿先把装广州的,如果广州没有货的话,你就申请第二志愿,你第二志愿准备到哪去?”
司机:“第二志愿我想去福建,上福建泉州、漳州。”
宋保宪:“第三志愿还要不要?”
司机:“第三志愿上深圳也可以。这几个地方回来以后有货。来回半个月,去掉驾驶员工资能挣两万多元钱。”
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货主巴瑞玉不拉音木:“如果没有宋峰物流,吐鲁番生产出来的产品,小型企业生产出来的产品,我怎么拉到天津港,怎么拉到港口?”
宋保宪:“通过这种方式也解决了我们农民、老板,新疆农产品没有积压,及时地运往国内各个市场,全国各地,世界各地。”
从2009年以后,宋保宪承包了一千多亩葡萄干种植基地,并投入三千多万元,引进了国内最先进的葡萄干加工工艺,加工的葡萄干由原来的一公斤十多元提升到50-100元。他的物流产业链进一步延伸。
宋保宪:“作为一个做物流的老板来说,从内心讲,有种说不出的高兴,看,这就是优势。”
编导:林玉红
摄像:颜志宏
——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供