在产品开发模式上,采用完全不同的产品开发模式,进军所有年龄段和性别都能穿的基本款,在基本款上深度开发。 基本款经营的几点优势: 优衣库的SKU常年保持在1000款左右,而本土休闲服饰企业基本在2000-5000款。学习优衣库的电商品牌凡客诚品,最高时SKU达到9万,30多个库房。 尽管SKU数不多,但优衣库对每一款都进行了深度开发,一款单品,往往分圆领、V领,男女老少款全覆盖,尤其在颜色体现上,每个SKU多有四五种颜色。
优衣库每次周会都会讨论每个部门要放多少货架,提前确定好什么时候卖光,然后每周开会讨论,按照上一周的销量预估商品还有几周能卖光。每周调整促销计划、周计划、月计划、季度计划,然后当周反映在店头的布置上,执行力的具体体现。
四、销售靠数据,而不是靠经验或者拍脑袋
优衣库的员工从进公司第一天开始就要观察数字、理解数字,感受数字的变化,然后创造出数字来。
例如,每年春季都是服装的销售旺季,但2012年中国优衣库老总发现,直到4月份,销售数据仍然没有出现期待中的上升。把数据与上年同期进行比较后,他认为大事不妙,所以,立即决定对新款进行促销打折。
优衣库对销售数据的跟踪以7天为单位,销售数字实时地反映出了库存的变动,所以商品摆到架上两个星期后,当季的销售情况基本上就一目了然了。
六、开店准确率高,靠的也是大数据
优衣库在2009年建立天猫旗舰店,跟其他品牌分散在京东、当当等平台不同,优衣库的电商官网以及APP上的流量全部被导向天猫旗舰店,同时在后台分析出哪些人在买、单次消费金额、消费频率等,利用这些数据可以精准地指导优衣库将新门店开在中国哪些区域。而准确的开店率,也使得优衣库能最大限度地避免了库存损失。
七、自下而上,店铺推动总部
优衣库的经营理念里有一条,商品和店铺是我们跟顾客唯一的接点,店铺是唯一创造利润的场所。参加每周一、周二的定例会议是所有中高层最重要的工作,就是讨论店铺里正在发生的事情。
一线员工们的建议经常会导致新畅销单品的产生。2010年秋季男式羊仔毛外套上市后,中国门店的员工发现S号在上市一周后就销售一空,而购买者都是女性顾客,这个信息被反馈到总部,很快,女式羊仔毛外套被迅速生产出来,搁上货架。
八、培养超级店长
优衣库的店长被赋予极大的权力,可以根据门店的位置、客源,自行决定和调整订货量,商品陈列、店铺运营方式、广告宣传单的内容等也可以自主决策。
店长主导使得优衣库能够自下而上、以当下市场反应为准,对货品进行管控,而非自上而下,根据对过往销售和流行趋势的分析预判来决定款式和订货量,后者一旦出现误判,就容易产生库存问题。
九、发展直营店而不是加盟商
第一时间掌握店铺里发生的事情,在“快时尚”行业尤为重要,季节更迭和时尚潮流的变化导致服装需求变化疾快,对一线销售作出快速决断,往往能把握住转瞬即逝的商机。
除了数据管理,优衣库可以在第一时间掌控到真实有效的信息,最根本的原因在于其直营店模式。直营模式有利于优衣库及时掌控消费终端最真实的数据,知道消费者要什么。
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