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把销售做成交朋友
赵丽娟
销售是什么？销售是一个发现、挖掘、引导和满足客户需求进而达成交易的过程；销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。简单来说销售就是从商品或服务到货币的一种转变，也就是做买卖。
那么要怎样才能把买卖做好呢？这就是一门艺术了。
一个优秀的销售员可以把很烂的东西卖出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意! 一个优秀的销售员能提升商品的价格；一个优秀的销售员能让客户心甘情愿甚至心怀感激的花钱买你的产品！
说到底销售就是做人，最重要的就是要修心；学会和客户打成一片又能照顾双方利益；学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系，然后对症下药或投其所好，和顾客交朋友。
销售产品要从以下几点去做：
一、你要把你的客户当成朋友一样对待，是真心的朋友。
二、你要爱你自己的产品，就像爱人民币一样的爱。
三、你要把做销售当成一件开心，荣誉的事去喜欢它。
四、你要对自己充满信心，别人行的你也行，别人不行的你也必须行。
其中最重点的就是和客户交朋友，这也是最难的一点。因为客户不是说你把他当朋友，他也会把你当朋友的。朋友是交心的，是互相帮助的。所以你对客户就必须先与他交心，关心他，帮助他，不要总是想着推产品。你真实了，你没有其他目的了。他就能感受到你的心，感受到你的真诚。
要怎样做才能和顾客成为真正的朋友呢？我认为从以下几点去突破定能拓宽你的朋友圈。
1、投其所好，耐心沟通
当你与顾客进行行之有效的沟通时，顾客所感受到的不应该是你要卖给他东西，而是能够从你这里得到专业的帮助，这也是销售沟通的基本技巧。在与客户交流时，一定要专心而认真的听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
首先要“听”，在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思，确保获取信息的正确性和准确性。
其次要“看”，在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息，并决定下一步该怎么做。
再次是“问”，在获取一些基本信息后，提问可以帮助我们了解客户的需要、顾虑以及影响他做出决定的因素。同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。还可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。
最后是“说”的，在推荐阶段，对自己的公司、产品、服务等做出解说，以达到订购目的。在销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分歧，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地解说来化解。
所要解说的内容不可太杂，只需包括为了达到沟通目的的内容。解说要简明，逻辑性强。
2、对症下药，排忧解难
我们在了解客户的兴趣爱好的同事时也会知道客户的忧愁和困难。这时候我们就要忧他所忧、思他所思、急他所急帮助他解决问题，你应该做的服务，必须全部都做到；可做可不做的服务，你也要全部做到；完全可以不做的，与销售无关的服务，你也要尽量做到，客户才会认为你不但是商场中的合作伙伴，同时也是他的朋友。
这样的人情关系是竞争对手抢都抢不走的。顺着客户的人际关系走出去，你的人脉也就越来越广了。
3、舍小取大，培养习惯
我曾看到这样一个故事：话说张三一直喜欢喝20块钱一斤的茶叶。每次去茶店买茶，老板都送他半两好茶。张三就将好茶攒着待客。闲来无事时泡壶好茶，竟喝上瘾。
喝完免费的好茶，张三便不愿喝20块的茶叶了。不管他买多贵的茶叶，老板总会送他半两更好的。半年来，张三花在茶叶上的钱竟是原来的十倍！
我们不能局限自己的眼光，更不能斤斤计较，要学会付出。古人云：“欲将取之，必先与之”，不经意的投资也行许会给我们带来意想不到的收益。
4、敏锐观察，获取先机
细致的观察力是深入了解世界的一个重要途径，是所有发明创造的起点。只要始终对身边的事物保持一份好奇心，不要理所当然地认为自己已对周围的环境了如指掌，而是及时把观察的结果记录下来，你就会变成一个善于观察的人。
善于观察的人才能看到潜在的商机。就像香奈儿，就是凭借敏锐的观察成就了她的一生。像世界首富李嘉诚；像肯德基创始人桑德斯……哪一个不是凭借敏锐的观察成就的一世辉煌呢？
5、不卑不亢，勤奋踏实
谁都知道勤奋踏实是所有人成功的首要条件。没有勤奋踏实的努力所有的聪明睿智都将被惰性掩盖。更别说这世界原本就没有谁更聪明！
成功的销售员是屡败屡战的，不相信失败，我们从失败中学习和更改方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”
6、雪中送炭，真情打动
当客户遇到困难的时候就是你的机会。人人都知道锦上添花很容易，雪中送炭见真情。
如果我们做到“雪中送炭”，为客户解决了困难，久而久之客户一定会感受到你的真诚。你才会逐渐走进客户的心里，和客户成为真正的朋友。俗话说“赠人玫瑰，手留余香”。你和客户建立起来的深厚的友谊也就成了真正的患难之交！
俗话说“患难见真情”，有了这种患难之交，相信你和客户的友谊定会坚不可摧的！即使这次没有销售出产品，但是越来越广的人脉关系会助你一步一步走向成功的！
所以我们必须要把销售做成交朋友，并且在不同的人身上学习不同的处事方法，学习好的一面，把自己变得越来越优秀。不是有句话叫“买卖不在，仁义在”吗？这种交朋友的买卖方式才是销售，真正的销售，真正成功的销售！
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