编者的话
2004年，国家宏观调控压缩了一些与园林绿化密切相关的项目，调整了退耕还林面积。这一方面使苗木需求量有所减少，另一方面因土地受到限制，一些苗圃将原本需要分栽的小苗投放市场，造成苗木总量的增加。一减一增，导致苗价大跌。那么，发展苗木产业还有没有希望？如何选择适销对路的品种成为大家关注的焦点。今天，我们邀请胖龙园艺公司总经理赵素敏、浙江萧山盈一盆景花木场经理蒋永法、山东济宁李营苗木花卉贸易协会会长王继连谈谈他们的做法，或许大家可以从中受些启发。
引进新品种要科学（赵素敏）
我们胖龙是靠温室起家的，为了给温室客户提供最佳的生产方案，我们先后引进了草花、年宵花卉等产品。而苗木是胖龙引进的第三类产品。苗木不同于花卉，不仅生产周期长，而且还要考虑到该品种是否适合当地的土壤、气候等环境条件，尤其是从国外引进的品种就更要慎之又慎。
其实，对于苗木市场我们很早就开始关注了，一方面是因为近年来国家造林力度的加大，另一方面是因为城市园林用苗量的激增，为苗木发展创造了机遇。我们对国内苗木市场进行调查后发现，国内园林绿化用苗品种单调，色彩也比较单一，如果能将国外的优良品种引种到国内，将极大地丰富我国现有的园林景观。为此，我们先后在北京、石家庄成立了园艺公司并派技术员到美国考察，专门学习树木育苗生产技术。同时，在国外选中了一大批树形优美、叶色迷人的园林绿化树种，并于2001年开始引种。
我们引种始终遵循三条原则：一是从植物抗性入手，二是从观赏性入手，三是从反季节角度入手，针对北方城市夏季开花植物品种少的特点，选择了夏季开花的大叶八仙花、花楸等品种。
我们先后从美国贝利苗圃引进了300多个耐干旱、耐盐碱的观赏乔灌木及地被植物，在上海、北京等地进行试种，经过四年的试验，有近30个品种开始上市。其中，品种最丰富的就是海棠。目前可以推向市场的有16个品种，其中有花期从4月中下旬一直延续到6月初的‘ 粉屋顶’、‘高原之火’等观花品种，有挂果期持续数月的‘喜洋洋 ’、‘印第安魔力’等观果品种，还有秋季叶色变化大的‘亚当’、 ‘王族’等品种。
目前，我们完全是按照国外的生产模式进行生产的。例如，播种时要选择纯正优良的种子；生长一年的种苗一定要进行分级淘汰，每一批的淘汰率在20％左右；第2年进行芽接时，采条也要分等级；当叶芽长出后，使用芽子诱导器，让叶芽直立生长；同时，及时对幼苗采取绑竿等措施。这样生产出来的苗木虽然成本高，但质量和一致性非常好，我们就是要在国内倡导这样的生产模式，让更多的企业加入到苗木标准化生产的行列中来。
今年，我们将把这些新品种推向市场。而对于目前尚待成熟的新品种消费市场，我认为还需要进一步引导。去年我们首次召开的“引进苗木新品种展示会”就受到了园林部门、房产公司以及广大用户的关注和好评。今年我们还将继续进行宣传和推广，同时我们将以出售工程用苗的形式直接把这些新品种推向园林绿化市场，让用户认识并了解新品种的景观效果，远道而来的“洋”树种在我国落户生根。
记者点评
胖龙园艺公司以科学的态度引进苗木，以科学的态度驯化苗木，以科学的态度培育苗木。引种前，他们做了大量的调查研究，确定了引进的品种和适应的范围；引种后，又负责任地做适应性栽培试验，并从中筛选出确实可用的品种，再用科学的手段育苗。在销售上，他们也不急功近利只卖小苗，而是以销售工程苗为主，首先做样板景观，让事实说话，为今后大规模销售打下了良好的基础。
在所有成功的营销案例中，都有一个相同的成功因素，那就是企业自身从生产到销售等各方面的能力都优于同行。从定义上讲，企业的个性化产品是市场的领头羊，是市场的开拓者，他们将成为优质产品的标准，在很大程度上，他们是行业价值标准的准绳。我们现在还不敢说胖龙的营销方式肯定能获得成功，但有一点可以相信，用他们培育出来的苗木做工程，让人信得过，因为这些都是看得见，摸得着的东西。
对于推广新产品的企业来说，无疑需要冒很大的风险，因此只能以速度取胜。企业正是通过对市场流行趋势的分析、市场竞争态势的研究和判断，以及对消费心理的把握，做出准确的市场细分，从而确立新产品的营销体系。
我们也期待着胖龙园艺公司精心挑选并培育出的优良树种，能尽快为我们的园林景观增色。
平常心看待市场变化（蒋永法）
早在10多年前，我父亲蒋金土就意识到，彩叶树种将在城市绿化中大有作为，于是开始栽培彩叶树木，目前面积已达到3000多亩，洒银柏、金边黄杨、洒金珊瑚等几十个彩叶品种的生产都形成了规模。20 04年度销售额达到2400多万元，比上一年度增加了400多万元。
回顾走过的路程，我认为选择品种时，首先要认真做好市场调查，不盲目跟风。特别是单一品种销量不大时，别人不生产了，我们仍保持一定的量。比如，前几年洒金珊瑚一度销量不好，别人都不种了，但我们考虑到这个产品耐阴，还是有需求的，就保持了一定的量，结果获得了好的收益。再比如金叶小檗是适应南北方气候的落叶树种，但需求量不大，很多人都不种了，但我们考虑到三北地区还有一些缺口，就保持了一定的生产量。现在，我们的工程苗销得非常好。
其次是做到人有我精。日本红枫是个不错的品种，用青枫嫁接成活率较高，但是，扦插繁殖技术却总不过关。为了攻下这个难题，我父亲整整摸索了4年，终于使日本红枫扦插成活率达到90％以上。今年，仅河南洛阳建生态林一个项目，就从我们这里订了胸径 3厘米工程苗60 00多株。为进一步扩大市场寻找新路径，我们也开始尝试容器育苗和容器栽培。为配合容器育苗和容器栽培生产，去年年初，我们一口气购进10吨加拿大进口的长效控释肥。
当然，目前的市场状况对我们也是有影响的，从去年底到现在，苗木销量比上一个年度下降了15％，面对这种情况，今年我们也采取了一些措施：一是变在家等客户上门为主动出击，除了在媒体刊登广告之外，还聘请销售员推广产品；二是有选择地确定一些工程大户，放宽付款方式，同时为部分应急的客户送货上门；三是充分利用自己的规模优势、质量优势和品种优势，采取合作生产的方式，在一些地区建立合作基地，去年7月，我们就与四川阆中市一家企业合作建立了彩叶苗木生产基地；四是寻求出口的最佳产品和出口方式，作为企业新的经济增长点。
记者点评
蒋永法父子的头脑很清醒，他们知道，每一种战略都有一定的发展周期。如果现在不为下一步发展理清思路，那么今天引导他们走向成功的战略，明天就很可能带着他们走向失败。因此，即使在市场地位十分优越的情况下，他们也一直在讨论下一步的发展计划。无论怎样发展，有一点是十分可贵的，那就是他们永远用平常心看待市场。
2003年盈一盆景花木场推出了可为三北地区缺少黄色系做补充的金叶小檗，一度市场供应量已经达到1000万株，处于半垄断状态。但是，他们坚持把价位定得很低，能够上工程的多分枝金叶小檗每株仅售2元多。蒋永法说，大的生产商如果把一个品种上市时的价位控制好，那么这个品种就会按照正常的市场规律发展：从价位降低，工程使用量增加，被园林绿化市场普遍接受，到销售数量逐步扩大，形成良性循环。反之，这个品种的价格将大起大落，自己一家企业可能在短期获得暴利，但是一个品种的市场却做坏了，一些小户也会因跟风而亏本。
立足“乡土”谋发展（王继连）
为了打开销路，几年来，协会组织全镇的苗木经纪人跑市场，摸行情，同时在各种专业展会上打品牌、树形象，大大提升了李营苗木的知名度。2004年，全镇苗木销售额达到了3亿元。
近几年来，苗木市场上的新品种层出不穷，但协会始终把发展乡土树种放在首位，特别是泡桐、法桐等几个拳头树种，几乎占全镇苗木总量的一半左右。
针对国内苗木市场普遍存在的品种结构性过剩、大小规格苗木价格差异大等现象，协会及时提出了“稀植、套种、立体种植”的发展思路。一方面是为培育大规格苗木打基础，另一方面是通过立体套种，发展多种经济作物，提高土地的最大利用率。我们给农民算了这样一笔账：以往每亩地最多可种泡桐小苗1300株，而每株小苗的胸径只能长到三四厘米，这种规格的市场价每株只卖五六元。但如果采用“稀植”并“套种”，效果就截然不同了。按照每3平方米栽种一株泡桐，一亩地最多可栽种220株，3年后胸径就可以长到8厘米，这一规格的市场价至少可以卖到每株60元，那么总产值就是1.32万元，如果在树木下套种一些地被植物或花灌木，单产效益还会增加。
经过我们的积极引导，全镇苗农都已经开始有意识地培养大规格苗木。目前，胸径8厘米以上的法桐数量已占全镇法桐总量的20％以上。
记者点评
有特色又有卖点的花木产品，才能实现高效益。山东李营苗木花卉贸易协会通过龙头企业带动，在帮助农民分析市场，组织农民调整产品结构，降低生产成本，确定优势品种，建立销售渠道方面做了大量工作。
协会的负责人通过事实告诉农民，造成目前这种局面，一是由于苗木生产者违背市场规律，没有做好市场分析和预测就一哄而上；二是因为在新品种引进及选育上缺乏严谨科学的态度，重引种轻驯化，重炒作轻推广，这种急功近利的做法是无益于苗木产业发展的。在协会的带动下，李营的苗农认识到，如果一个地区没有几个主打品种，就形不成规模经营，也很难做精、做细、做深。因此，在政府和协会的帮助下，他们不跟风，不炒作，努力降低生产成本，提高单位面积的产出效益。同时，大家合力打品牌、树形象，以乡土特色大规格苗木取胜。
李营的经验告诉我们，“人无我有，人有我优，人优我特，人少我多，人多我精”，这是占领市场的关键。也是苗乡、苗农组织起来，战胜“寒流”保持不败的诀窍。
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