民族品牌生产企业销售团队数量、质量、结构三个物理属性决定团队的战斗力、凝聚力、竞争力。
销售团队过程管控的计划性、效率性、有效性三点,是营销工作管理的核心。属于战术层面,作为民企往往战术的成功就是战略的成功。
工作计划性,必须站在战略高度认知,即在哪里,去哪里,怎么去三个问题。在战略高度认知,在战术层面解析,才能保证让工作有序、高效、有效。
工作计划制定第一个工具推荐PDCA循环,又称戴明环。PDCA循环的含义是将质量管理分为四个阶段,即计划(plan)、执行(do)、检查(check)、调整(Action)。
PDCA循环,适用范围可以是公司层面的营销中心,或者是公司内部一个大区,也可以是一个区域市场。四个模块从计划制定、方案实施、过程检查、调整优化按照先后顺序实施,为工作有序、高效、有效提供保证。
工作计划制定第二个工具推荐5W1H分析法。5W1H(WWWWWH)分析法也叫六何分析法,是一种思考方法,也可以说是一种创造技法。
5W+1H是对选定的项目、工序或操作,都要从原因(何因Why)、对象(何事What)、地点(何地Where)、时间(何时When)、人员(何人Who)、方法(何法How)等六个方面提出问题进行思考。如图:
工作计划制定过程工具,倾向于ExceL与word结合使用。按照时间、空间、资源三个维度制定月计划、季度计划、年计划。时间、空间、资源三类具有成本,成本投入就涉及到投入产出比。以三项投入分解公司给定的年度、季度、月度绩效指标与过程指标。保证绩效指标与过程指标兼顾,保证老客户培育与新客户开发兼顾,保证公司长期指标与短期指标兼顾。
正澜在为咨询客户销售团队制定工作计划时,会从宏观、中观、微观三个视角,设计不同公司不同品类不同品牌不同阶段的销售团队工作计划。
宏观因素指咨询客户所在行业的进入壁垒与退出壁垒,产品生命周期所在阶段,竞争所在阶段,公司所在产业集群位置综合分析,判断宏观因素对公司的综合影响。
中观因素指对咨询客户对标的竞争对手进行分析,再按照蓝海战略一书中的观点,判断、分析、验证咨询客户竞争对手的优劣势,并思考针对竞争对手优劣势可能采取的系列组合动作。
微观因素指咨询客户自身分析,结合对宏观因素分析,结合竞争对手优劣势分析,确定咨询客户自身的战术动作,把战术动作融入到日程工作计划中,以追求复利的效果。
复利,本质上是一种“增强反馈回路”,做事情A,会导致结果A',而结果A'又会加强A,相当于一个放大器,循环往复不断放大。而与复利对应的,是人们普遍关注的是“单利”,也就是常说的利息。
巴菲特有一个很形象的比喻,“人生就像滚雪球,重要的是发现很湿的雪和很长的坡。”“很湿的雪 ”和“很长的坡 ”代表了影响复利效果的两个关键因素:利率和执行次数。
利率:就是做A导致B后,B对A能有多大的强化作用。如果没有强化作用,甚至是副作用,坚持越久越是徒劳无功。
执行次数:就像象棋格子里面放麦粒一样,前面几次的差别是不明显的,而且越在前期,其差别越不容易察觉。只有执行的次数足够多时,复利的效应才能发挥起来。
按照宏观、中观、微观三个维度思考,按照PDCA循环的流程,设计适合行业、适合公司的、适合团队的工作计划流程体系,则能够加快销售团队工作的有序性、高效性、有效性。
在事倍功半与事半功倍之间,从前者向后者转变。
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