心理学上有个“富兰克林效应”
说的非常好:让别人喜欢
你的好方法,不是去帮助
他们,而是要让他们来帮你。
这个结论并不是空穴来风的,
而是有典故的。富兰克林
不仅仅是咱们课本上以前
了解的那个提出电荷守恒定律
以及在雷雨天放风筝的人,
同时他还是一位政治家。
以前他在政府机构任职的时候,
有一个同事对他表示了敌意,
于是他就是这么处理的。
他听说图书馆里有一本
特别稀有的书,然后在
那位议员家。于是富兰克林
就写了一张纸条,表示自己出
想读这本书的愿望,
然后那位议员就同意了。
一个星期后,富兰克林
郑重的把书归还。
当他们下次在众议院
见面的时候,那位议员
还主动向他问好,
之后他们就成了好朋友。
后来心理学家就根据
这个理论相应做了一些
实验并发现人们倾向于
喜欢自己帮助、善待过的人。
卡耐基在《人性的弱点》一书
中引用了这一效应:
大脑像一个外部观察者,
不断地观察我们的行为。
当行为和意识发生冲突时,
比如你帮助了一个你讨厌的人,
大脑会困惑,出现认识失调。
这时大脑会拉响警报,
做出反应——它会改变
你的感觉,让你不再讨厌
这个人,以减少冲突并关闭警报。
当一个人帮助你时,
他的大脑会告诉他,
自己是因为喜欢你而帮助你。
在销售领域,富兰克林效应
也可以用于与客户建立容差的关系。
我之前听过这样的一个故事,
一个很有销售经验的老先生
在离职前,把自己手下的销售员
都叫到自己身边,然后说:
“你们在推销产品的时候通常
会陷入这样一个误区,
比方说你推销一款最新的
吸尘器,你可能会到别人家
门前,然后敲门,开始问
对方能不能给你几分钟的时间,
容你介绍一下新产品的特性。
然后你就吃了闭门羹”身边的
销售员都点了点头表示非常同意。
随后老先生看了他们一眼,
说出来自己去上门推销的心得:
“我会礼貌的敲门,然后问门
里面的女顾客,我现在非常口渴,
能不能给我一杯水喝。
谁会吝啬一杯水呢?
等到我进门之后,
我边喝水边表示谢意,
最后看着地板,试问一下
对我们的吸尘器感不感兴趣。”
这就是他业绩优异的主要原因。
身边的人听了之后都恍然大悟。
其实这就是对“富兰克林”
效应的实践体验。
身处职场的我们,也可以试着
运用“富兰克林效应”
去改善自己的人际关系。
你想与身边的同事处好关系,
不妨就试着“麻烦”他一下,
然后你会发现,对方在帮助
完你之后,慢慢的你们通过沟通,
就能成为很好的同事。
其实你稍微的“麻烦”一下别人,
这也是一种表达钦佩和尊重的
方式,你让别人觉得自己有了
存在感,有了被信任被依赖
的感觉,所以他们会更加
喜欢你,愿意再次帮你。
在职场上的你,不
妨试一试吧!
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