文/暖暖
当新零售概念兴起，智能移动终端的销售渠道也随之变革。“仟驰云”的出现，不仅能够针对智能终端混乱的销售渠道加以整合，同时通过三大解决方案，提前为5G时代布局，构建出覆盖智能移动终端销售全产业链的版图。
解决智能移动终端的销售痛点
仟驰，成立于2016年12月，该公司联合创始人、董事长李鲲2001年曾在深圳爱施德特级办事处任经理一职，担任三星、西门子、诺基亚等品牌的区域代理工作。此后，李鲲开始连续创业，自2006年起先后创办远航通讯、云柯通讯和易道时代科技有限公司，在手机销售领域拥有将近20年的丰富经验。
（仟驰联合创始人、董事长李鲲）
谈到创办仟驰的原因，李鲲坦言，一方面要解决手机销售渠道混乱的情况，更重要的是看到新零售大趋势将带来的巨大机遇。
据了解，手机行业的线下销售渠道理论上应是线性管理，从上至下分别是手机厂商、国包（国家级批发商）、省包（省级批发商）、地包（地区级批发商）、零售商等。但在实际操作中，各个环节的“直流很强”，普遍存在各级批发商相互串货的现象。
在阿里天猫、京东商城的带动下，苏宁易购、国美在线等电商平台也开始加入线上销售手机的阵营。线上销售渠道爆发，打破了此前线下渠道的区域划分，加之线上线下渠道同时串货，甚至主流电商平台也会从深圳华强北等著名二级市场拿货并在线上销售，导致手机厂商对自己的销售渠道陷入难于管理的境地。
小米手机诞生后，再次对手机销售渠道带来新的冲击。小米手机以高性价比著称，能够做到这一点主要取决于雷军率先打破逐级批发的渠道模式，例如一台小米手机的成本是1799元，售价为1999元，其中200元就是网上销售的成本和费用，让消费者看到透明的价格，小米手机也由此在短时间内迅速占领市场。
但经过一段时间后，小米遇到线上渠道销售的天花板。据了解，目前中国手机线上和线下渠道销售比例大致为30%和70%，也就是说，不可能所有的产品都通过线上渠道销售。
以2017年为例，中国手机年销售量约为4.3亿台，其中线上渠道的销售额约为1.3亿台，占比约为30%，其余均为线下渠道销售。在遭遇瓶颈后，小米意识到自己线下渠道能力较弱，并经历了低谷期，而此时OPPO和VIVO已经占领的广大农村市场、乡镇市场和县城市场，构成较大威胁。
李鲲表示，仟驰成立的第一年，就是帮助智慧移动终端厂商承担起“销售管家”的角色，同时计划通过自建“仟驰云”IT、供应链以及物流三大解决方案，覆盖全产业链。
值得一提的是，“仟驰云”具有共享概念，但不会自建全部功能，其他三方物流服务企业可以入驻提供服务。
为大B客户重塑零售渠道
据了解，凭借在智能移动终端领域多年的销售经验和人脉，仟驰云销售解决方案于2017年落地并取得不错的业绩。
据李鲲介绍，该销售解决方案针对的是大B客户，包括手机厂商和国包，为他们提供价格管理、渠道管理、代运营以及海外渠道搭建和销售服务。其中，小米和华为的一些产品可以作为仟驰云的代表案例。
价格管理方面，仟驰云参与手机厂商发售新品前的定价工作，并在新品上市期间维护价格稳定。例如，协调各线上第三方渠道和线下渠道，维护新品不快速跌价；当新品价格快速跌破预期值时，通过控制收、发货维护价格稳定。以某知名品牌旗下某款手机为例，上市4个月的时间销量达到50万台，直到下市之前，仟驰云维持的线下渠道价格均未击穿零售价，创造了该品牌产品溢价时间保持最长的记录。
当记者询问为什么能够做到价格把控的原因时，李鲲表示除新疆和甘肃外，仟驰云在全国建立了产业联盟，目前已有15家联盟成员，汇集每个区域1~2位省级代理商或服务商，可有效维护渠道价格体系稳定。
在渠道管理方面，仟驰云能够实现全渠道覆盖和管控，同时维护渠道销售区域秩序，针对线下实体门店、购物中心进行推广，并提供视频网站的测评等服务。
李鲲表示，2017年红米手机4厂家出货量为100万台，仟驰云出货量为15万台，占比15%；小米5C手机厂家出货量为30万台，仟驰云出货量占比为15%；红米4X手机厂家出货量为1200万台，仟驰云出货量53万台，占比为17%；小米Note4X手机厂家出货量为200万台，仟驰云出货量占比为7.5%。
相比之下，仟驰云华为手机出货量占比还有待提升。据悉，华为Nova青春手机厂家出货量为250万台，仟驰云出货量为6.5万台，占比为2.6%；畅想6出货占比为6%、Nova2出货量占比为4.2%。
在手机销售代运营方面，仟驰云正在操盘某老牌手机的某款产品。与小米、华为不同，该品牌辉煌多年后又已陨落多年，即将卷土重来。最开始线上渠道仅依靠京东平台，全网份额排名第13位，存在线上销售窗口严重萎缩、销售量主要集中在客单价100元左右的老人机、主销产品和商户集中不利于产品露出和声量等诸多问题。
该品牌的诉求是品牌有效传播、价格体系稳定、渠道体系可控以及覆盖全面终端。对此，仟驰云从产品分析、渠道策略、价格策略、覆盖达成和货量安排着手，全渠道进行产品推广、分发、供应链管理以及IT支持，预计该型号手机上市后，仟驰云的出货量有望达到15万台。
值得一提的是，仟驰云现已成为小米、华为、魅族、三星厂家的指定价格维护商，同时是小米在南美洲的一级代理商，承接海外拓展业务。
除了上述几家智能终端厂商外，仟驰云的上游还包括国美、苏宁、京东，它们此前就与李鲲拥有愉快的合作历史和成功的操作案例，目前各大电商平台也在为仟驰云出货。据透露，2017年，仟驰云GMV近40亿元。
目前，仟驰云的销售系统解决了移动终端零售渠道无序竞争、价格混乱、品牌形象受损的行业痛点，商业模式得到验证。
三大解决方案，打造覆盖全产业链的版图
据记者了解，在智能移动终端行业，中小B暴露出更多问题：缺乏预判市场的能力，导致库存冗余压占资金、经营风险较大，不具备搭建现代化的供应链的能力，即使拥有市场终端客户的资源优势，也难以有效转化为经济效益。
其中，中B指的是省级批发商+地区级批发商+特色电商平台（例如积分商城、消费分期平台、银行电商平台）；小B主要是指零售商，包括社区店、乡镇小店、夫妻店等，这类小店在全国有超过15万家。
在李鲲看来，中小B更需要系统性解决方案，因为渠道下沉已经是所有零售商的共同发力点，随着5G时代即将来临，智能移动终端销售渠道将会迎来新的挑战和机遇。
据悉，仟驰云为中小B量身打造了IT解决方案、供应链解决方案以及物流解决方案。其中，IT解决方案由仟驰云自主研发，集APP+ERP+SaaS大数据于一身，目前SAAS系统已经开发完成。
通过IT解决方案，中小B的销售端可以直接对接仟驰供应链，消费者一键下单后，由仟驰直接发货，交易全程系统跟进，提高中小B运营效率的同时，减少库存压力，70%的商品均可实现零库存销售，加速资金周转能力。同时，仟驰云IT解决方案还能够通过大数据分析，反向为中小B智能推荐新品。
在供应链解决方案中，李鲲表示供应链金融业务正在开发中。作为补充业务，还将提供手机回收服务。与爱回收主要以京东为入口相比，仟驰云现在已有几万家商家的入口，流量优势明显。
在物流解决方案中，包含仓储、配送、货源等，目前除配送业务外包外，其余几项均在自建中。
针对未来三年的发展规划，李鲲计划通过三步走战略，逐步打造仟驰云覆盖全产业链的版图。2017年与大B客户的合作，基本打牢了上游基础；2018~2019年将深度服务大B和中B，以经销为主的同时，通过一键代发、IT系统、市场监测和仓储物流，快速提升服务费收入。
“在此基础上，初步计划于2019~2020年全面挖掘中小B客户。”李鲲认为，深耕T4-T6市场（四线至六线城市，包括广大县乡市场）极为烧钱且是一个长期过程，包括人员架构、全国布点、供应链金融以及建仓等，“与京东、阿里从中小B做起的打法不同，仟驰云要从上到下布局，一边做经销、一边做服务，仟驰云的优势在于更加专注于智能移动终端领域，而且对服务于电信运营商更为熟悉。”
据透露，仟驰云今年计划在自建算法系统、供应链建设、各地仓储物流建设、渠道建设以及客户拓展几大方面加大投入力度。
李鲲对记者表示，预计2020年，仟驰云智能移动终端整体出货量的市场占有率约为7%~8%，围绕中小B提供一键代发、IT解决方案、供应链金融等服务的平台业务占总收入的比重将稳步提升。值得一提的是，在与小米、华为、魅族等公司良好合作的基础上，仟驰云还有望拓展除手机外的其他3C类产品。（作者：暖暖）
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