随着房地产行业形式的严峻，万科人从上到下提出了：“谨慎乐观，以产业精细化积极应对”的口号与理念。基于这个原因，万科高管层开始了向东洋取经，学习日本住宅开发精细化的历程。
从本期开始，我们就透过万科高管的眼睛，体味学习日本先进的地产经验。
今天的东洋之旅是：
透视日本地产标杆：东京建物的标准化
1、由“客户、效率”到标准化
在进行《万科集团战略规划》编制的时候，我们将实现战略目标、实践“客户、效率”的策略锁定为“前置”、“品质”、“整合”、“组织”等。
但是，在大家以“客户、效率”为核心推进变革的同时，似乎缺少一个统一的方向和方式而很难形成合力。各项实施计划之间似乎有些散乱，似乎缺少一根将各项工作联系起来的主线。
“客户、效率”是我们锁定的工作中心和核心能力，但应怎样实现呢？
（2）由东京建物得到的启示：
在国内对东京建物的标杆学习过程中，就一直有这样两个感觉：“东京建物一切工作围绕的中心是客户”、“东京建物的开发工作很有效率”。
这一个半月来对东京建物的组织架构、操作流程、管理工具等进行了很多的专题研修，随着学习的深入，感觉东京建物的每一个工作环节确实都很好的体现了“客户、效率”，并且互相配合、形成了指向“客户、效率”的系统和合力。
东京建物是用怎样的办法将“客户、效率”落实于各项工作呢？各项工作之间是否存在“共性规律和联系”？
上图：指向“客户、效率”的各项工作间是否存在共性规律？
通过对东京建物各项学习成果进行总结，发现“标准化”可能就是东京建物保证“客户、效率”落实的这个共性规律。
总体感觉是，东京建物开发过程中的每项工作都有“标准”可循，员工可以根据这些标准快速工作。并且，东京建物的这些“标准”都是以客户需求为核心来制定的。
东京建物的标准化是个广义的标准化。
它并不仅仅指产品研发或者其他某单一方面，而是涵盖了“工作流程、工作标准、管理工具、产品研发等”房地产公司开发工作的全流程。
（1）东京建物用标准化实现“客户导向”：
首先介绍一个东京建物用“标准化”实现客户导向的例子。
忠实的将客户需求落实为Brillia产品规划设计标准：
第一步.首先从目标客户出发：
第二步，明确目标客户对于产品“规划设计”方面的需求：
第三步，忠实的将客户需求落实为Brillia产品规划设计标准：
通过客户调研，明确客户对于Brillia产品的规划设计语言的需求
用最恰当的方式体现客户导向的标准：
当客户在规划设计方面的需求无法用图面和具体做法的形式体现时，东京建物选择了用“检讨点”+“意向图片”的方式向自身事业推进人员和设计师传递客户标准。
东京建物“用标准化实现客户导向”的基本思路是：
了解客户需求》用最恰当的方式将客户需求标准化 》 指导开发工作
在东京建物，这类“用标准化实现客户导向”的例子比比皆是：
·《式样书》——根据不同客户群需求制定产品配置、做法分级标准（7级）
· 《标准图》——根据客户需求制定，指导实际设计工作
· 《设计Checklist》——与式样书和《标准图》配合使用，请设计单位（独立或总包）按照设计检查表对比东京建物标准式样与图集在设计中的遵守情况
· 《销售中心及样板房制作标准》——为更好的向客户进行项目展示，对销售中心流线、样板房制作明确标准
· 《东京未来建物会议》——调研客户需求，将其固化为产品、服务· 《新项目定位调研方法》——以客户为中心进行新项目调研和定位
· ……
（2）用标准化实现“效率提升”：
在用标准化明确客户需求后，东京建物又通过标准化的流程、管理工具固化项目开发流程，这是由于使用了这些标准流程和管理工具，东京建物实现了高效的事业推进（项目开发）。
从事业推进（项目开发）过程看“标准化对效率提升”的作用：
（一）操作流程、协调关系、计划编制的标准化：
东京建物用标准化的形式固定了项目开发流程、会议体系、计划编制体系、各分项工作和协调关系等，使得事业部推进人员对项目开发一目了然
（二）工作标准、管理工具的标准化：土地权利确认阶段
工作标准、管理工具：
（1）事业收支计画书；
（2）事业Memo；
（3）测量、勘察指引；
…………
（三）工作标准、管理工具的标准化：商品企画调研阶段
工作标准、管理工具：
（1）商品企画表；
（2）周边项目调研表；
（3）客户调研标准表；
（4）商品企画流程；
（5）东京未来建物会议；
…………
（四）工作标准、管理工具的标准化：设计工程阶段
工作标准、管理工具：
（1）《式样书》；
（2）《Brillia规划设计指引》；
（3）《标准图》；
（4）《设计checklist》；
（5）《标准工期计算书》；
（6）《Brillia品质控制体系》；
…………
（五）工作标准、管理工具的标准化：销售、广告宣传阶段
工作标准、管理工具：
（1）《MR作成指引》；
（2）《销售方针确定流程》；
（3）《MR确定流程》；
（4）《客户信息收集流程》；
（5）《以客户评价为中心的销售周报》；
…………
通过标准化的方式，不仅提升了东京建物自身的运作效率，【还提升了合作伙伴的工作效率】，为更好的进行资源整合提供了支持。
标准化对合作伙伴效率提升：例一、对总承包商的效率提升
用标准化提升总承包商效率：
东京建物会定期将更新的《式样书》、《标准图》等提供长期合作伙伴，供这些合作伙伴进行熟悉和研究。
由于采用了这样的做法，总承包商在参与项目投标时，可以快速给出设计、报价，提升总承包招标工作的效率。
采用这种方法，东京建物通常在30天内确定总承包单位（从招标到确定）。
标准化对合作伙伴效率提升：例二、对销售公司的效率提升
用标准化提升销售公司效率：
东京建物会建立了一套基于“客户评价”的项目周评估工作方法。
通过这种方法，东京建物会将客户看法每周直接反馈给销售公司，供其根据客户需求思考销售策略等使用。
小结：
东京建物通过标准化的工作流程、工作要求、管理工具等，将客户要求进行固化，实现了各个工作环节的客户导向。并且，在标准化的支持下，实现了工作效率的提升。
.工作流程：《事业推进标准流程》、《事业标准计划》、《商品企画标准流程》、……
. 工作标准：《式样书》、《标准图》、《Brillia规划设计指引》、《设计checklist》、……
.管理工具：《事业收支计画书》、《以客户评价为中心的销售周报》、《目标分解的考核体系》、……
“标准化”不仅为东京建物自身的“客户、效率”作贡献，同时还有效的将东京建物“客户、效率”的标准传递给合作伙伴，帮助合作伙伴理解东京建物的客户导向和要求、提升其工作效率，更好的整合合作资源。
（1）设计工作中标准化所发挥的作用：
① 背景介绍：
日本的设计工作流程与国内基本相同，包括：基本设计、实施设计、内装设计等，具体如下：
概念设计和初步设计（基本不考虑结构、构造方面）
正式设计（建筑、结构的施工图设计）
专有部位（套内）装饰设计（与国内的设计内容稍有不同）
客户很难理解专业图纸，东京建物专门制定了《住宅销售图纸作成基准》对交付给客户的图纸进行规范。帮助客户更好理解所购住宅。
（PS：景观设计、公共部位设计等一般包括在实施设计中，但对于高档项目的景观和公共部位，东京建物会委托专门设计公司进行设计）
② 东京建物的设计方式：
日本房地产公司对设计合作伙伴的选择方式主要有三种：
优缺点：
方式一：优点在于设计能力强、设计具有统一性、便于管理。但通常成本控制意识和能力差。
方式二：日本的总承包商（特别是5大超级承包商：竹中、大成、鹿岛、清水、大林组）的设计部技术能力很强，在成本控制和施工质量保证上具有优势。劣势在于过多考虑成本和施工，项目的设计感较差。
方式三：优点在于整合各类设计资源的长项，但对房地产公司本身的协调能力要求很高。
为保证自身的产品在设计性、品质性、成本性上都能有好的表现，东京建物选择的为“方式三”，即对房地产公司自身协调能力要求最高的设计方式。
在自身没有专门的设计部门和专职设计管理人员的情况下，东京建物如何完成设计管理工作?
东京建物认为，正式认为自身没有专门的设计部门和人员，所以通过大设计公司、内装设计公司控制项目的设计效果才十分必要。同时，也要充分利用总承包商设计部的技术能力保证项目的成本控制和施工质量。
③ 东京建物对“设计流程”的标准化：
通过对设计流程的标准化，东京建物使得自己的事业推进人员和设计合作伙伴们对于工作的安排和协作关系一目了然，很好的保证了工作效率。
④ 东京建物对“设计分工”的标准化：
其次，东京建物对于各个设计阶段的工作分工也进行了标准化（以最大发挥合作伙伴为原则）。
东京建物有效整合了各设计合作伙伴的能力，最大限度减少了自身工作量。
同时，将总包设计部作为最终设计图（含内装）的出口，有效发挥了其成本控制、施工技术能力
特色分析：
1.设计采取总包制度
2.基础设计阶段，设计公司负责征询报批工作
3.实施设计阶段，设计公司同时负责实施设计阶段的报批报建等工作
上面条，特别值得关注，目前国家已经开始研究试行报建专业化与代理化，更利于地产公司的快速开发。
4.室内设计及施工图由总包设计部根据《式样书》、《标准图》完成，并且仅限于负责“材质、配色、家具、装饰品”选择。体现了严格的界面分工与衔接
PS：据东京建物介绍、日本的内装设计内容与国内有所不同，日本的内装设计主要内容为“材质、配色、家具、装饰品”方案的选择。室内设计图和施工图等的成图工作由总包的设计部负责。
⑤ 东京建物对“设计标准”的标准化：
第一，“基本设计阶段”的标准化：
《Brillia规划设计指引》：通过文字描述和意向图片，对Brillia产品的设计风格和要求进行阐述。并明确检讨点，便于设计师在发挥设计能力的同时，保证Brillia产品的统一性。
《标准户型和住宅面积带别目标》：为设计师进行平面设计和强排提供依据，提供了标准的户型和各档次住宅的功能空间面积标准。
第二，“实施设计阶段”及“内装设计阶段”的标准化：
《标准图》：
与在国内研究的《东京建物标准图》相同，包括：建筑（含内装）、构造、设备三方面，具体为：
《式样书》：
东京建物的《式样书》是对各档次产品的配置、样式进行分级和规定，详细介绍请见：
《东京建物—〈式样书〉解读 也可关注微信号：dichan360 回复：万科 自动获取》
《设计检查单(Checklist)》：
内 容：针对《式样书》、《标准图》等工具的各项内容，制定设计检查单。
制作部门：东京建物品质管理部。
使用方法：在项目招标阶段，提供给参与投标的总承包商设计部，由其在设计和报价过程中进行对照检查，逐项勾选确认。设计完成前，将勾选好的《设计检查单》提交给东京建物品质管理部，由品质管理部进行复核。确认后，东京建物与总承包商签订正式合同。
作 用：《设计检查单》是保证东京建物的各项设计标准得到执行的工具，总承包商设计部勾选的《设计检查单》将作为投标资料和正式合同的一部分。《设计检查单》确认后，一旦在项目过程中发现设计不符合东京建物的标准，总承包商将承担全部责任并无条件进行修改。
令人钦佩的细节：
在东京建物《设计检查单》的封面，不但表明了本资料的组成部分。还说明了“为防止双面打印时出现排版错误，特别在第二页插入了一页白纸，在单面打印时，请将该页删去”。
品质管理部对这样一个细节的都如此关注，也就不难理解是什么精神支撑这个由15人组成的部门同时管理50个以上项目的品质控制工作了。
第三，“项目销售图纸”的标准化：
《住宅销售图纸作成基准》：
内 容：针对项目总平面图、各层平面图、立面图、各房型图等内容，制作销售时向客户展示的专用图纸。
制作部门：东京建物住宅事业本部开发企画部。
使用方法：在项目实施设计完成之后、销售开始之前，由总承包商的设计单位负责，委托外部专业描图公司，为Brillia项目制作销售图纸。该图纸在项目销售时，直接提供给客户阅览、进行项目说明和展示。
作 用：《住宅销售图纸作成基准》的主要目的是解决两个问题。首先解决的是销售资料所涉及的销售承诺问题，在《基准》的规范下，各项目销售资料中的图纸与施工图完全统一，并采用相同的图例、标示方法，避免风险。其次解决的是项目展示问题，销售图纸在施工图纸上作了一定的简略，但又包含足够的项目信息，可以供客户进行阅览和选择。
销售图纸统一的免责说明条款：
·对面积计算方法和标准向客户进行说明
·对专有面积范围向客户进行说明
·对建筑适用的法律进行说明
·对变更责任进行说明
·对销售图纸与施工图纸的区别进行说明
· …………
对Brillia产品的销售资料格式进行统一规定。保证资料内容统一、品牌形象统一。
对Brillia产品的内装材料说明的标准各式规定。
对Brillia产品的销售图纸中总平面图的制作标准的说明
对Brillia产品的销售图纸各细部的制作标准说明。
下图所示为玄关图的制作标准
对各种窗在销售图纸中表示方法的规定：
·左侧一列为房型图中“窗”的图例；
·右侧一列为各层平面图中“窗”的图例；
⑥ 小 结：
通过对“设计流程”、“设计分工”、“设计标准”进行标准化，东京建物在没有专业设计部门和专职设计管理人员的情况下，以事业部人员为核心、品质管理和商品企画人员作为支持，成功地完成了设计管理工作。
同时，由于对设计的“流程、分工、标准”进行了标准化，也使得合作伙伴对于东京建物Brillia品牌的设计要求和标准有了很好的理解。提升了合作效率。
（2）总承包商招标过程中标准化所发挥的作用：
① 东京建物要求总承包商承担的工作：
设计及监理方面：
实施设计；
建筑确认申请及取得；
住宅性能表示制度报批及认证委托和取得；
工程监理（总承包商自身监理部承担）；
土壤及基础调查；
噪音测定；
建筑的隔音测定；
近邻说明会、周边影响资料准备、出席；
销售资料（工程及设计相关部分）准备；
为销售模型制作、效果图制作提供支持；
《建筑报告》资料作成；
《网上建筑公开》的资料提供；
见学会的资料准备、现场陪同
东京建物要求总承包商承担包括设计、工程监理在内的很多工作。
与我司相比，类似“土壤调查、报批报建、销售相关资料准备”等工作东京建物都交由总承包商承担。
施工方面：
建筑物解体（拆迁）；
基础及主体施工；
内装施工；
给排水、强弱电、煤气等施工；
施工相关的申请（报建）
施工必要的场地租借；
开发造成的工事（道路回复等）；
菜单方案的设计和施工；
选装方案的设计和施工（改装公司委托）；
地下障碍去除；
东京建物相关的ISO文件填写；
可以看到，东京建物在工程方面的工作基本全权委托总承包商进行办理和负责。
通过对总承包商管理力量的充分运用，东京建物实现了很高的项目开发效率
之前介绍过东京建物《事业推进标准流程》，其中总承包商招标流程如下：
具体要点：
1.东京建物会将《式样书》、《标准图》、《设计检查单》交给长期合作的总承包单位，进行测算，方便快速投标。
若参加投标的为非长期合作总包，则提前15天将上述资料提供给其研究。
2.由于总承包商一般承担项目的实施设计工作，因此日本房地产行业习惯的做法是先确定总承包商，再根据实施设计确定建筑费并签订正式合同。
3.从招标开始到总包确定通常30天完成、最长不超过40天
正因为东京建物赋予了总承包商更多的责任和义务，在自身管理人员并不多的情况下，东京建物所制定的各项标准对于对总包的协调和管理就显得尤为重要 以总承包招标过程为例，标准化对该流程的高效、准确发挥了重要作用：
东京建物招标用资料：
招标书；
式样书（含性能登记要求）；
设计图（基本设计）；
设计检查单和标准图；
工事监理要领书；
煤气委托书（东建政府采购）；
开发计划；
售后服务标准；（这里特别注意，连售后也作为竞争因素，为后面的维修快速响应提供了条件）
“标准化”的总承包招标：
在总承包招标所使用的8项主要资料中，涉及到具体工作标准和方法的5项全部为标准化成果
在标准化的作用下，总承包单位一般在25天内就可完成回标工作（初步实施设计+报价），这使得东京建物在40天内能够完成总承包商确认工作。
在日本，由于技术和施工人员素质等方面的原因，现浇（在来）工法与PC工法所完成的工程质量并无明显差别，PC工法的最大优势在于对施工时间的缩短。因此，在日本应用PC工法的目的一般为缩短工期、一般使用在高层、超高层塔楼项目中。
而在国内，情况与日本又有不同：国内的现浇工法施工速度很快，已经接近了日本用PC工法所达到的施工速度。但是，由于施工人员素质和施工速度过快等原因，国内现浇工法所完成的工程质量相比日本有很大的差距。因此，对于国内，相对于施工速度的缩短，PC工法更大的意义在于对工程质量的保证。
因此，PC也可看成是我们在施工、品质控制方面推行“标准化”的重要措施：
在工人素质、现场控制不能保证我们的质量目标实现的情况下，应用PC工法、工业化生产，使得我们的质量要求用标准化的方式固化下来，应用生产线标准化生产的方式“制造”房屋，实现质量提升。
（1）东京建物通过标准化，将“客户、效率”落实到了的开发流程、管理工具、管理标准中。
·工作流程：《事业推进标准流程》、《事业标准计划》、《商品企画标准流程》、……
· 工作标准：《式样书》、《标准图》、《Brillia规划设计指引》、《设计checklist》、……
· 管理工具：《事业收支计画书》、《以客户评价为中心的销售周报》、《目标分解的考核体系》、……
（2）通过标准化，东京建物将自身的“客户、效率”过渡给合作伙伴，提升了整合合作的效率和合作伙伴自身的工作效率。
本报告是万科对截至目前的东京建物学习作的初步思考.不成熟之处请批评指正，谢谢
本文是万科为应对形势转型学习的研修成果，从今天开始，每天根据万科研修人员的进度同步更新。如果您的朋友也想学习日本先进地产经验，请把本文分享给他们。
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