快消品行业的十年变迁

文章转自快消品精英俱乐部

2009年，欣欣向荣

09年，小老板在家腌制泡爪，放在透明收纳盒里，骑着小电驴一家家小卖部送过去。通过小卖部的代销，一年能赚得眉开眼笑。

09年，三鹿奶粉刚出事。雄踞销量榜前排的国产奶粉突然遇到信任危机。外资奶粉则意外地迎来了发展高峰。据经历过这段的业务员回忆：开个会，生意就做完了。

那个时候，每个促销员都在抢货，不怕指标高，只怕自己分的货少了。

09年，二线城市，春节档期，生意好的超市，陈列费用一个平方要6500元。该市那时的房价大概8000一平。

在那会，这个价绝对值！

年货档寸土寸金，所有厂家抢着要。给钱还不一定卖你。能拿到位置，真的得凭“硬关系”。

09年，远在深圳的同行分享了一个数据。

只一家店，我们就花了8万买陈列，最后一个春节档下来我们在那店销了50多万货。太值了！

2010年，指标不停歇

今年增长多少？

快消同行见面，这是必聊话题。

2010年，几乎找不到只设定个位数增长的厂家。

打开公司报表，每个人都是30% 的增长，你只增长25%都不好意思上台发言。

这是某次团队活动时领导的感叹。

指标就是评价一个人工作好坏最硬的参数。

达成与否，达成好坏，直接关系到评分、奖金、升职。

于是，出现了各种你能想到、或是根本就想不到的，围绕着“指标达成”进行的操作。

2010年的快消业，依然处于野蛮生长的状态。

权利高度集中在办事处的经理手上。

一手掌握财政大权，一手掌握员工的评分大权（都是生杀大权）。

所以，快消在野蛮生长的年代，领导身边从不缺少跟班。

或者说直白些，从不缺拍马屁的人。

老板给我的费用就是资源！！我能毕业2年从跑街的业务员混到如今这个位置，不就是因为我懂怎么搞资源吗？

说这句话的是非常善于拍经理马屁的小主管。

领导大笔一挥，就能拿到请超市主管们吃饭唱K的公关费了。

领导大笔一挥，第二天就能拿好几张购物卡去送采购了。

收了你的卡，吃了你的饭。原本摆在角落里的货，一夜之间陈列就能变得波澜壮阔。

那个年代，肯定有勤恳做事的人，但绝对不缺陪领导吃喝嫖赌然后靠领导的“大笔一挥”躺着就把指标做完的“牛人”。

至于“潜规则”这种故事，在哪个公司里都不缺。而且内容一直在updating。

2011年，依旧黄金期，漫天是“卫星”

总部收到某区汇报：喜报！周末2天促销，在xx超市卖了近xx万的xx商品。

总部的表扬邮件马上抄送全国各大办事处分公司。

有业务员拿出计算器算，如果2天能卖xx万，说明6秒左右能卖1单。

如果6秒卖一单，销售现场绝对能排起长队。PPT里那点客流还不够排队。

但总部的领导们喜欢这样的故事。合不合理再说，我们需要英雄嘛！再说ppt给老外看，老外那数学，能算出啥？

于是，全国各地的卫星一颗接一颗冉冉升起。

去学校摆个摊，实销1000能报3万邀功。

在社区搭个帐篷，一天只卖了半箱，PPT里能写150箱发到总部。

总部老外眉开眼笑，竖起大拇指：

中国，Good！很多好案例~股东大会PPT里又有料

底下的中国经理也眉开眼笑：

那个光头老外说今年的Case又多又好，准备再给我升1个Level

大区经理也眉开眼笑：

我们区被总部表扬了，省区同志们加油哦，再接再厉。

省区经理也很开心：

大区说我们省做得不错，要再接再厉，那个谁，你在这方面多出点案例。让你们分公司经理多出点费用来做。

分公司经理打碎牙吞肚里：

妈的，大老远拉出去摆摊，最多卖个800块货，加班餐运输费花掉1000块。这种生意还要我天天做？

2012年，略有压力

进入12年，所有品牌的厂家都明显感到：

今年有点吃力！
原来那个经销商，陪着喝一次酒就能帮我打款完成指标，今年怎么催这么多次还不打货？

2012年，移动互联网开始普及。

原本“去超市逛逛”是不少人茶余饭后的首选。

从2012年开始，老百姓多了一个选项：可以在家刷手机啊。手游、微信、微博，够你玩！

去超市蹭空调？没刷手机爽！

去超市的人少了，超市的销量蹭蹭蹭往下掉。

品牌厂家的经理们做不完生意，只好找批发商帮忙：

老兄，这个月有点紧，帮我吃100万货。

批发商电话那头边剔牙边幽幽地说：

你同事老王已经发了200万货到我仓库了。折扣比你报的还低2个点。

电话这头，经理把牙咬碎了：

妈的，上次月还和老王约好一起控价，低于8折绝不出货。
我这都偷偷给批发商报价7折了！还比我低2个点，干！

年底开庆功会，大家还是兴高采烈地对着镜头竖起大拇指。身后又大又喜庆的背景板上，依然是《赢在201X年》。

2013年，手机有了新功能

微信用户井喷，双十一的大名在这一年人尽皆知。

于是人们越来越多的订单交给淘宝和天猫。而留给超市的时间越来越少。

也就是在这一年，第一次收到这样的邮件：

总部将为大家配备终端管理软件。每次拜访超市时，必须拍照上传系统。

这是硬件的进步催生出了新的管理模式？

还是因为总部的高层们突然发现：

数据怎么越来越难看？

从而不得不做出的应对？

总部老外肯定急得抓耳挠腮：

妈的，调来中国前没人告诉我中国有淘宝啊！

手机管理软件的导入虽然能帮助总部的高层们充分监督基层。却无法改变消费者不再去超市的大趋势。

销量继续跌。可指标还是得做完啊！

于是原本售价100元的产品，打对折算50元卖给批发商。批发商吃下货以后，再拿去淘宝或是乡镇市场慢慢消化。

可是，公司拿有那么多促销经费来给你做5折清仓？

只好先找经销商赊账：

张总，我吹3瓶酒，这个月你帮我把货先抛出去。这次价格谈得不错，55折。

经销商虽然也喝高了，关键时候还是够清醒。头摇得像拨浪鼓：

快别求我，我来吹3瓶得了。你快让公司把欠的300万折扣费给补了！

2014年，从员工体力上动脑筋

到了2014年，指标已经越发难做。不少公司的老板都给出指示：

周末都要去超市加班！做促销！卖货！

于是那一年，快消人的微信里突然多了个“周末冲锋群”。

周六还没睡醒，已经有人开始在群里秀了：

从上午9点开始到在xx超市里做促销，已经做了1000元的销量。

扯淡呢？9点超市里只有大爷大妈！

大老板很快在底下发了个竖起的大拇指。并留言：

很好，其他人呢？让我看见你们的努力！

很快就是一波秀努力的照片洪峰。如果不静音，微信提醒声噼噼啪啪能响到超市打烊。

平时就很毛躁的小A也发了一张照片。那是一张自己穿着促销服在超市里努力卖货的照片。只是旁边的促销版上写着：特价时间，5月15-5月28日。

好死不死，大区经理刚好看到了。评论：

今天不是6月15日吗？

2015年，当海淘成为生活

曾经一罐300-400元的奶粉，在超市里常能看到整箱整箱买的顾客。

这种火热现象在15年迎来一瓢冰水：

海淘。

一开始是请朋友从外国寄回来，

后来各地都有保税区了。天猫京东下个单，外国奶粉就送到家门口了。

价格也就超市的4折。

那么多宝妈群，消息一下就扩散开了。

短短一年间，新晋宝妈的时尚，已经从低于300元的奶粉绝对不买，变成了：

外国奶粉又便宜又好，我干嘛花300块买一罐超市里的。当我人傻钱多？

销售会议上，业务员的哀怨越来越多：

妈的，领导自己的孩子都在吃爱他美，回过头来给我们说300块奶粉才是趋势？这样画饼合适吗？

2016年，人事很忙

邮件一封接一封。

比如关于日常福利的：

关于统一取消xx假期的通知。
xx补贴福利于201x年x月正式取消。

福利没了还算小事。还有更严重的：

从x年x月起，公司不再增加headcount（编制）。
离职人员岗位不再补招。

那不是原来两个人的活，辞职了一个，剩下一个得全担了？

正想抱怨，突然被经理叫去房间里。

经决定，你们团队的headcount全省只在x市保留。
如果你想留下，就得去x市工作。
如果不愿意，请签字，我们会为你申请一定数额的离职赔偿。

2017年，O2O新战场的旁观者们

以共享单车为代表。O2O一步步贴近普通人的生活。

O2O时代诞生了30分钟就能送货上门的外送超市。

比如京东和沃尔玛合作的“京东到家”，大润发的“淘鲜达”，以及巨头们投资的“朴朴”等。

外送超市的出现，真的彻底断了年轻人去逛实体超市的意愿。

而大量的休闲食品，其销量完全依赖逛超市时产生的冲动消费。

O2O时代，年轻人不再去超市，就意味着不会为休闲食品“冲动”了。

几年前还是行业“标杆”的某休闲食品，一下成了同情对象：

听说一年销量跌了20个亿

2018年，培训生不愿意来了

曾经外资快消的管培生岗位绝对是香馍馍。

名校、外语、实习经历。要求绝对不低。

然而到了2018年。

原来只去985开宣讲，后来发现拿了offer都不来。最近也去普通本科开宣讲。面试到优秀的，结果愿意来的还是少。

和互联网的红红火火相比，超市相关的工作，实在显得太“冷清”。

那种你能明显感到的渠道的萎缩和衰弱，以及由此带来的挫败感，正在快速地扑灭管培生们的热情。

以前一般是做2年，就跳去同行，因为同行愿意开更高的薪水。
现在是做2年，就跳去互联网。不止薪水高，行业看上去也比快消更有前景。

不止是管培生不愿来。普通业务员的工作，年轻人来做个两天就跑了。

每次去超市，就是按公司要求拍照定位。货架上的货基本不动，干着没成就感。

有热情的年轻人不再涌入。快消成了老兵们的修罗战场。

这也未必是坏事。年轻人不愿意来，就意味着公司还会一直需要我们这些老家伙。

一位刚过35岁的老兵解嘲。

2019年，未来何去何从？

听说已经有快消公司把团队外包给O2O做了。

听说曾经一手遮天的经销商，已经放弃所有代理的品牌了。

听说总部好几个管培生跳去抖音了。

听说基层好多业务代表跑去做平安保险了。

听说第三方员工回老家做托管，赚了不少。

听说……

快消的江湖，

故事仍在继续。

而你

是否还在这片江湖？

本文来源