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写逼定专篇，是笔者认为有必要杀一杀“逼定狠”“敢逼定”就是好销售员的不正之风！
记得我曾经去一个竞品项目踩盘，接待我的置业顾问三句话没介绍完呢，就进入了逼定环节，也可能是成交心切，也可能是认为我是水客直接下狠招判别，基本上就是这样的话术：
你今天能不能定？
定了吧，不定你肯定会后悔balabala
不定啊，就没房子啦，买不上，你后悔去吧，你就完了你就啊balabala
我还就纳了闷了，这哪里是逼定啊，这是赤裸裸的威胁啊！
估计有童鞋得问了，逼定不就是得敢于逼定吗，不怕替客户拿主意吗？
是，这个没问题，但是得讲究火候，时机成熟的时候才好逼定。
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PART1：逼定的本质
通用道理：逼定其实跟搞定女生，一样样的。
讲究的是【两情相悦时，用“逼定”的方法来捅破那层窗户纸，成交水到渠成】
对方的心还没热乎你就硬来，那就是霸王硬上弓，赤裸裸的耍流氓，想想都恶心。
即便是成交了，也绝对不是你的功劳，是人家就奔着这个盘来的，你就是白捡了个客户而已。
当然，白捡的客户也是客户，一来祈求运气好，二来和领导搞好关系多分几个关系户给你也是可以滴。
PART2：逼定的套路
就好像把大象装冰箱一共分三步一样，逼定也基本上分三步：
STEP1：初次见面
我方：来滴都是客，按照标准流程接待
就按照公司规定的标准流程进行接待：
（热情洋溢滴）寒暄-介绍品牌-介绍公司-介绍产品线-（影音区洗脑）-介绍区域沙盘-介绍项目（总分总的顺结构-从外到内-从下到上-从整体到局部-参考：项目核心卖点梳理及讲解）-领去看工艺工法展示-通过示范区-介绍样板房-回案场-坐下喝水-谈。。。
要是你家案场没这些，那赶紧让公司考虑搞完善，要是公司不搞，炒了它。
对方：琢磨对方怎么想，这个很重要，就好像试探这个姑娘对你有没有意思，其中几个话术很重要，要学会问几个看似是闲聊天的问题，有用的：
问题1：【您是哪里人哪？在哪里工作啊？】
内涵：如果说本地人，那对项目的认识应该比较深刻，有可能亲戚朋友同事在这里购买过，如果是外地的，那可能会稍微麻烦一点。
“大哥，你们村儿/公司在我们项目买的人那个多啊，得三十口户有了”
问题2：【家里几个孩子呀？孩子几岁了？上学了没？】
内涵：如果有孩子自学龄前，那购房为孩子上学的可能性和紧迫性极大；如果有二胎且一儿一女，那两房换三房，甚至两房换四房的需求都有可能。
两房换三房：父母一间，儿女各一间，共三房
两房换四房：父母一间，儿女各一间，客房（来看孩子的父母或者保姆）一间，共四房。
在这里多说一句，我特别不喜欢置业顾问问客户：您想看个多大面积的啊？
这样问的话，客户肯定反问：你们这里都有多大面积的？
你再说：我们这里有89-170平的，看您需要。。
你应该问：买个新房子，您打算几口人住啊？有没有二胎打算添人口啦（一定配上亲切的微笑）
如果对方说：就我们一家三口住
你再说：哦，那给您推荐个三房的吧，主人一间孩子一间，再留出一间书房/卧室，我们这里三房有108、125、135三种户型，我都给您介绍一下吧，您这边请（往户型沙盘那里带过去）
问题3：【出来看房子看多久啦？都看哪几个项目啦？】
内涵：判定他是否真的是想要购房，如果刚出来转项目，那可能今天逼定比较难，对市场和竞品了解不多，你得好好表现，争取让他对你个人，对项目有深刻的印象；如果出来转了很久了，其他项目也看过，谈的就可以更深入了。
基本上这三个问题问完了，你就能大致判断他对你的项目的意向程度了：
本地人-孩子马上要上学-看了不少项目了：
看房老司机，可以深入的谈，大胆的逼定。
外地人-还没结婚呢-刚出来看项目：
看房小白，不着急买房，一定要尽快的展示卖点，留下好印象。逼定暂时不急，可以试探，但不要死逼。
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STEP2：两情相悦
要解决的问题就是：我挺喜欢你的，但是我还没想要要不要答应成为你的女朋友。
如果你的女神是这样的想法，换做是你，你该怎么办？
一般情况下，你要引导姑娘说出没答应你的顾虑，可以用直男思考法：
你觉得我还存在哪些问题，我改，你是不是就该同意了呢？
只要对方能说，这个事儿就好办了，你们的答客百问就派上用场了
【我觉得你年龄太大】说年龄大的好处，比如会疼人，成熟
【我觉得你家太穷】说自己会努力让她过上好日子，说只要有我一口就有你一口
【我觉得你妈事儿太多】说结婚以后分开住
【我觉得你长得丑】长得丑可是心地善良，长得丑搁家里放心，不出轨
你还觉得有啥问题不？
【。。。对方不说话，你表决心】
我工资卡都给你，你一个月给我200块钱零花就行
我想你想的晚上都睡不着啊，上班分心都被领导点名批评了
换成项目，一个意思
【我觉得现在不是买房的时机】说自住什么时候都是合适的时候
【我觉得你们的区域不好】拿区域长远规划说话
【我觉得你们价格太高】拿价值而不是价格说话
【我觉得你们户型太差】拿公摊、销控、精装改造等说话
【我觉得你们比不上A竞品】你说啥我给你解决啥
“大哥，您看您还有什么问题吗？要是没有了，今天就定下来吧！”
STEP3：果断出击
直接请求 SP
直接请求的前提：对方熟知市场，并且提不出关于你们项目的具体问题了。
如果项目没有问题，你把能解决的都解决了，真的说服他了，他还不定，那就是他的问题，要把他自己的问题逼出来，继续解决。
1、性格问题-选择困难症
的确有这样的人，你让他定点儿事，恨不能要了他的命。
解决办法：
如果他说了不算，就让他家说了算的来现场，现场谈；
如果他说了算，就是不敢决策，那你真的就可以采取“吓唬 说服教育”的方式，替他做决定。
大哥，不是我说你，我让你买房子是为你好。我一个卖房子的，卖给谁都是卖，我就挣个百十块钱，但是对你来说，意义就不一样了balabala ；我就看你是个实在人，咱俩也是有缘，才跟你说这么多，苦口婆心的劝你，总有一天你真得得感谢我！
就现在这房价还算高吗？国家限价给你兜着底儿，你怕啥？这时候不买啥时候买？房子卖4000的时候也有嫌贵的，现在涨到2万多了也有嫌贵的，那到了份儿上该买不也得买？为啥，因为4000的时候咱没买不是？我觉得不贵，我觉得买了房，让孩子能上个好学校将来有个好前途，不贵；买了房子离媳妇儿公司近让她每天早上能多睡一个小时，不贵；买了房子让老人坐电梯不用爬楼梯，白天能在小区里健身，不贵，你说是不？
亲戚朋友给你出招？说以后房子能降？这么说吧，你这些亲戚朋友有几个把自己房子卖了等着房价降了再买的？有几个能按照市场价格把他自己的房子卖给你的？没有吧。这不符合逻辑啊，他们不是说房价能降吗，现在卖出去不正好吗？咱哪，还是听国家的吧，国家怎么说，稳！就是不能大涨也不能大降。也不保准哈，我们楼盘偶尔搞个活动能优惠个每平米三十五十的，一套房子大约也就三五千块钱，那可是等到那时候好房源都没了，你一个房子住个二十年三十年的，就为了省三五千块钱，不值当的吧！
对方如果无言，只是点头或者心里赞许，那你就帮他定，拿订单，让他刷卡！
2、实际问题
到了这时候了，他可能说实话了
比如：钱不凑手
比如：征信太差
比如：社保有问题
那也不怕，还是那个套路，有问题解决问题，问题解决了，您就交钱吧！
SP我就说一点，团队作战最重要，比独角戏成功机率大的多。
总体上来说，逼定就是这么点儿事，记得：
来源：地产营销人成长大宝典(ID:DaBaoJie2015)，本文已获授权，对原作者表示感谢！
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