口述：侯延枫 编辑：财策君
阅读完本文的读者，文末将获得小惊喜。
凡事预则立，不预则废。
毛泽东在《论持久战》中谈到，没有事先的计划和准备，就不能获得战争的胜利。目标明确，再采用行之有效的方法，才能达成目的。
掌握方法、集中注意力，是实现小目标的前提，围绕小目标，不断细分，进行量化，坚持下来，成功并不难。
日本马拉松选手山田本一连续夺冠揭秘
1984年的东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。
当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话“凭智慧战胜对手”。
1986年，意大利国际马拉松邀请赛上，山田本一又一次获得了世界冠军。
当记者再问到他时，他仍然是上次那句话“用智慧战胜对手”。
10年后，这个谜底终于被揭开了......
山田本一在自传中讲述到，每次比赛前，我都要把比赛线路仔细的看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，一直到赛程终点。
比赛开始后，我就以百米的速度奋力冲向第一个目标，到达后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。就这样，40多公里的赛程，就被我分解成几个小目标轻松的跑完了。
在所有人看来一万米无疑是个非常遥远的距离，看似艰难不能达成。他把一万米化成了若干个一百米，每当跑完一个一百米，他就知道离目标又近了一步，这是他跑完全程的动力，也是他获得冠军的战术。
马拉松蝉联冠军者的胜利有谋略，财富管理行业时至今日，要想事业跃迁获得成功，当然也有迹可循。
不想成为将军的士兵不是好士兵，理财顾问也是，不想加入亿元俱乐部的理财顾问不是好顾问。
但是对于无论是新跨入财富管理行业的菜鸟，还是在行业里已经摸爬滚打数年的理财顾问来说，亿元俱乐部犹如天方夜谭，就像从来不跑步的人突然要跑马拉松一样困难。一旦始终达不成目标，很可能产生挫败感。
其实，亿元俱乐部即是理财顾问的“万米马拉松”，山田本一将万米拆分为若干个百米，理财顾问也需要像他一样，将亿元拆分为若干个百万来完成，目标分解后，加上行之有效的方法，成就卓越理财顾问指日可待。
对于理财顾问而言，要想早日加入亿元俱乐部，就需要源源不断获取客户。开拓客户其实很简单，按照这11步流程去做，客户就会源源不断。
1、开发准客户
销售人员工作的第一步应该是梳理客户资源，首先要建立“客户名单”，系统的回顾自己的工作经历、资源范围、学习能力等。然后定位“准客户画像”。
如果再梳理客户名单的时候存在困难，或者思路不清楚，可以请教团队中的核心力量，或者有经验的销售大咖，良师益友在任何时候都起到十分关键的作用。
接着，找到名单上的关键人物，确定客户中的“影响力中心”，通过“筑巢”的方式将影响力扩大，让关键人物生成更多有价值的客户，这样客户量就能快速递增。
再设计一系列的“情景模拟”，把每个客户填充在模拟场景里，反复演练，蓄势待发这场“财富管理剧”的最终“上映”。
2、经营准客户
任何事情都不是那么轻巧的，即使有时候你做了100%的努力，貌似有了一份可靠的客户名单，但总是很难出单。其实不止是普通顾问，哪怕是多年的Top sales，也不是拿到一个客户就能100%的成功。
经营好客户，要建立客户分类系统，对客户进行ABC分类，不同类别的客户用不同的方式投入不同的时间、精力和资源逐步经营。
客户经营需要时间温床和拥有频率。这里的频率是指理财顾问要在固定的时间去做固定的事情，持续用时间的温床去“孵化”客户。是客户更是朋友，彼此建立在信任的基础上，成交就只是时间而已。
客户持续不断地进入你的“温床”，你的准客户名单才能持续更新，源源不断。有些顾问这个月还在担心下个月的业绩，或者快月底了迟迟无法破零狙击，压力大得失眠心烦，这说明你的时间温床和拥有频率做的不够好。静下心来，持续一段时间，这个温床的名单就会从量变达到质变，只要量达到这个临界点，你的业务就可以有规律的去开展。
3、重视转介绍
如果把老客户的持续购买看作是业绩的“左膀”，转介绍无疑是“右臂”。客户开发，最有效、成功率最高的就是优质的转介绍。理财顾问通过优质的转介绍可以快速增加客户名单，进而提高客户名单中的影响力。
顾问要重点经营训练影响力中心，拥有一批优秀的影响力中心对于财富管理事业的发展有着至关重要的作用。透过影响力中心的帮助，顾问既能方便的寻找到客户名单，也更容易与这些客户快速建立关系，在节约成本的同时，也节省了时间和精力。
影响力中心人物是“贵人”，可遇而不可求。只要顾问在平时的工作和生活中，勤于观察，大浪淘沙，就能发现一颗颗宝贵的“珍珠”。
优质的影响力中心候选人有：银行业者、贷款专员、会计师、市场部经理、教练/老师、采购部经理、医生/医院营养师、商会会长、社区干部、工商/税务专管员、俱乐部会长/会员、律师，包括理财顾问你自己也是影响力人物之一。通过恰当的方式结识“珍珠人物/朋友”，进而带来有价值的转介绍客户。
4、电话约访技巧
世界上没有同一片叶子，顾问也是，每一名顾问都有自己的闪光点。
有的顾问擅长约访，但约访后面谈能力不强，成功概率不高；有的顾问是资深专家型，但电话约访能力薄弱，成功依然不高。顾问的电话约访功力，直接决定了能够跟多少客户见面。因此，在约访面谈前，要反复训练有效的电话约访话术，提升见面机会。
5、初次面谈破冰关键
第一次面谈破冰，需要建立影响力和信任度，通过较好的觉察力和洞察力，深度了解客户的背景，再和客户进行有效连接。
在聊天的过程中，学会智慧提问与交流，发觉客户在财富管理方面的盲点和误区，执行一些“伤口上撒盐的动作”，揭露客户错误认识可能产生的风险，从而引发客户对现状的不满。
针对客户的困惑和焦虑情绪，给出解决方案。此时，顾问不用着急首次面谈能否出单，你只要做一个富有智慧的“姜太公”，静候客户主动来咨询。
6、深度面谈达成共识
有了成功的初次面谈，并留下专业的顾问形象，客户在对现状不满的情绪下，会希望有更好的解决方案。在深度面谈的时候，顾问要深度唤起客户需要改变现状的动力，提出有效的解决方案，双方达成共识，取得信任。
需要说明的是，顾问与高净值客户交流，要建立在彼此坦诚，真诚服务的基础上。抓住客户的痛点、亟需解决的问题和想要的预期收益，只是与客户有机会深入沟通的手段，专业的顾问，一定会坚持底限和原则的基础上给出合理承诺。
理财顾问做的事情一定不是“一锤子买卖”，专业和真诚是顾问与客户长久合作的基础。其实，一名专业的理财顾问与客户更多是合作的关系，是要给客户带去优质资源，帮助客户解决他们自己无法解决的资产配置和财富规划问题，这种关系继续经营下去甚至会发展为朋友关系。
7、提升背景调查能力
背景调查能力实质上体现在顾问的提问能力、挖掘能力和倾听能力。
理财顾问在熟知宏观、微观经济政策的基础上，要熟悉产品信息，熟悉产品的特点和优势，这样才能高效地提出有针对性的问题。同时在与客户沟通前，需要做好充足的准备。
比如向客户推荐产品前，需要了解客户财富积累背景、当前资产分布情况、风险偏好等，从而更加有依据地分析客户需求，比如客户的资产配置偏好，是倾向于现金类的资产配置，还是股票型。
其实在于客户的反复交谈中，即便所谈内容与产品本身没有任何关系，敏锐的理财顾问，也能从其中发现客户的性格、偏好、影响购买决策的核心因素等关键信息，进而来挖掘客户需求痛点。
顾问要在工作中不断积累，由量变到质变，顾问能力会不断巩固提升。
8、有效的方案设计
理财顾问通过面谈了解客户后，要结合客户实际情况与家族财务目标，分析设计提升家族幸福度的资产配置方案。
向高净值客户介绍产品时，不要陷入“盲人摸象”的思维，不要自顾自喋喋不休地向客户说产品、谈市场，却不清楚客户的关注点。客户可能压根没听，回复“考虑一下”，你不但不知道他要考虑什么，甚至不清楚客户接收到了多少讯息。
与客户沟通面谈时，顾问应与客户有更多良性的互动，不断提问，带领，引发客户一起探索适合他的资产配置方案。比如可以选择性提问，给客户提出选A或B的问题；封闭式提问，提出YES OR NO的问题。这样成功率就很大，即使不成交，也知道这套方案不适合客户，可以去改善提供更适合客户的资产配置方案。
9、专业的产品说明
阿德勒曾说过，每个人都可能自卑，而自信是伴随我们自卑情绪的克服一步步成长起来的。这说明，自信并不一定是天生的，而是来自我们旷日持久的修炼。
理财顾问面对高净值客户的自信，基于对行业趋势的洞察和宏观经济的研判，对管理人深入了解和对产品的自信。
与客户交谈时，简洁、流利表达出你对产品的分析与判断，表现出专业能力与顾问素养，从客户视角引导他了解市场，更具有金融思维，让客户肯定你的判断，不断从小YES到大YES，从小成功到大成功。
10、积极采取促成行动
在销售工作中，你有遇见过客户主动向你提出成交的要求吗？这样的客户应该太少了吧！绝大多数的客户都不会采取主动，这就需要理财顾问主动出击，采取促成行动。
业务促成是合作的开始，成交是专业产品说明的延伸，是最关键性的步骤。
那么什么时候促成的效果最好呢？一定要记牢：在客户最放松的时候；在介绍完产品优点、好处之后；在客户的异议被解决之后。
11、智慧看待客户拒绝
遭遇客户拒绝是无法避免的，即使是Top sales也无法做到不被拒绝。拒绝是挑战，更是机会，是成交的开始。
作为理财顾问不应该惧怕失败，客户接受需要一个循序渐进的过程，由不了解到了解，由不接受到接受，为了达成交易，必须要承受多次的拒绝。
如果最终没有与客户促成合作，可以再反推回去，思考前十步是不是哪个流程没有做好，是没有聆听客户的真正需求，还是你面谈时专业能力表现不佳……
智慧地看待客户的拒绝。就算客户不选择你的方案，也要微笑，因为客户拒绝的是你的产品而非你这个人，就算客户拒绝，也要保持好跟客户的关系，继续专业深耕，做好充足准备，等待下次合作促成。
在以上11个环节里，初次面谈、深度面谈、背景调查这三个环节对整个case最终成功占到80%的比例，只要这三个环节功课扎实，后面的促成就会非常轻松。
如果你不只是一名顾问，同时也是一名团队管理者，那么下面的内容将对你大有裨益。
系统化可复制的训练与督导，让偶然成为必然，让普通人也可以走向职业化的卓越。
培训训练
技能训练提升业务水平与转化率。
在顾问的训练中，作为管理者必须做到熟练介绍公司、产品、政策、经济等信息，讲解示范自己卓有成效的方式方法。指导顾问去写场景模拟脚本，反复练习并优化脚本，通过角色扮演的方式进行场景演练，最后达到标准，才是合格的顾问。
业务督导
目标导向培养顾问职业化工作习惯，通过绩效分析督导，提升知识型培训到业务成果的转化率，从而提升顾问的成就感和收入水平。
业务督导包括：不断梳理顾问的客户名单、定位，制定经营策略；知道顾问时间管理与工作日志管理；制定目标与目标追踪；绩效分析与提升；陪访与复盘。
在顾问的日常工作中，工作日志十分重要，这是每一位客户的跟踪记录。有记录，才会发现薄弱，在薄弱环节加以辅导训练和提升，从而提升整体成功率。
财富管理犹如不可推倒重来的人生演出，每一幕都要精心制作，要全力以赴投入业务管理工作的每一个环节与细节，只有知己知彼，精细准备，理财顾问才能在客户面前表现得更加专业和自信。
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