2016-5-18 15:12| 查看: 100| 评论: 0|原作者: 畜牧文库
近几年
饲料企业竞争的规则：
1、制高点是大经销商争夺战
2、价格大战
3、铺底专销
4、宣传促销
饲料销售的四个关键：
1、适销对路的产品
2、掌控差别化的销售通路
3、制定正确的销售策略并灵活应变
4、需要一只执行力强善于进攻的销售队伍
分析：
大多数企业是游戏的参与者而非制订者
饲料市场持续低迷，价格大战愈演愈烈，经销商规模越来越大，忠诚度越来越差，讨价还价的能力越来越强，对大经销商实施有效的管理越来越难。
大多数饲料企业80%的销量是通过20%的经销商销售的。
饲料企业销售通路建设
饲料企业
经销商（专销商县级）
二 级 经 销 商
零售商
养殖户（场）
饲料销售四种通路
通路一：以“公司--经销商--零售商--用户”为销售渠道。
特点：主销大经销商：
优点：
1、增加销量快
2、进入市场短
3、见效快
4、投入人力较少
缺点：
1、与大经销商建立稳定关系的交易成本越来越高；
2、经销商“变节律”高，失去市场的风险大
3、管理和控制经销商难
4、经销环节多，产品价格高
通路二：公司--专销商--用户
1、销售区域明确，经销商工作积极性高，愿与公司同舟共济
2、专销商可协助公司处理区域内有关事宜
3、专销商对公司忠诚度高
4、可做到客户、销售代表、公司利益一体化
5、专销后，公司对市场了解程度增加，制订销量目标的准确度增加
6、专销可有效抑制竞争对手的侵入
通路三：公司-- 办事处--用户
直销，其缺点：
1、企业要分散一部分人力和财力
2、承担流通领域的风险
优点
1销售及时，简化流通过程和时间
2、减少环节，节约销售费用，
3、了解市场，便于企业与客户沟通，信息反馈及时准确，有利于企业改善经营管理，提高产品质量
4、方便提供服务
5、控制价格，增加利润
通路四：乡乡设点，村村见料
缺点：
1、见效慢
2、投入人力物力较多
优点：
1、客户稳定，
2、客户小而多，比较好控制
3、竞争对手很难侵入
4、比较适合市场不景气时
销售通路的现状分析
1、销售通路差别化成为企业下一步竞争的焦点：
饲料产品质量差距缩小，生命周期越来越短，产品差别化越来越难，服务的差别化竞争往往为饲料企业所忽视。
2、业务员和销售主管将80-90%的精力放在经销商上，很少放在最终用户上，一旦丢失经销商就意味着丢失了市场，定时炸弹随时爆炸。
3、经销商多以利益驱动为导向，选择主销产品，其他为炮灰。
4、价格便宜和是否赊销是养殖户购料的依据，经销商的嘴巴成为农户购料的主导
5、企业要大经销商主销就要给经销商更大的利益，当大经销商销量占有企业销量的一定比例之后，企业处处被动必成定局。
销售通路的三大误区
1、过分热衷于争夺大经销商，疏于开发乡村经销商和最终用户。
对策：
在有效销售半径内，实施抓小放大，立足于开发乡村经销商和终端用户；
远距离销售可选择中等规模经销商，减少中间环节，稳定市场。
2、盲目设立总经销
选择最大的经销商作总代理，而大经销商又恰恰是各企业进入该市场的首选，争夺激烈。
大经销商为了维护现有的销售网络免受冲击，往往在做总代理的前提下来者不拒。
这样企业在这地区销量上不去又不能另设经销商，进退两难?
3、两难选择
经销商过大，往往受制于人；
化整为零，布点过密，劳心劳力，跨区杀价，市场协调难度大。
不要养猫成虎，适当控制经销商的规模，掌握其下级销售网络，适时分割，化整为零或取而代之
握手1鲜花鸡蛋雷人路过刚表态过的朋友 ()
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