第二次世界大战后不久,我在伦敦得到了一个极为重要的教训。那时,我是澳大利亚飞行家詹姆斯的经理人。在大战期间和结束后不久,詹姆斯成为了世界瞩目的人物。一天晚上,我参加了欢迎詹姆斯的宴会。那时,坐在我右边的一位来宾给我们讲了一段诙的故事,并在讲话中引用了一句话。他指出这句话出自《圣经》,而我恰好知道这句话出自莎士比亚的作品。那时候,为了显得自己有多么突出,我毫无顾忌地纠正了他的错误。然而那人却说:“什么?那句话出自莎士比亚?不可能,绝对不可能。”他坚持认为自己是对的。
当时,坐在我左边的是我的老朋友加蒙,他是一个研究莎士比亚的专家。我们]让加蒙来决定我们谁是正确的。加蒙在桌子底下踢了我一脚,然后说:“卡耐基,你是错的,这句话的确出自《圣经》。”宴会之后我们]一起回家。我责怪加蒙说:“你明明知道那句话是出自莎士比亚之口,为什么还要说我不对呢?”“是的,一点都不错。”加蒙说,“那是莎士比亚的《哈姆雷特》第五幕第二场中的台词。可是卡耐基,我们都是这个宴会上的客人,为什么我们一定要找出一个证据,去指责别人的错误呢?你这样做会让别人对你产生好感吗?你为什么不能给他留一点点面子呢?他并不想征求你的意见,也不想知道你有什么看法,你又何必去跟他争辩呢?记住这一点,卡耐基:永远不要跟他人发生正面冲突。这是一个理。
“永远不要和他人发生正面冲突。”说这句话的人现在已经不在这个世界上了,可是我会远记住这句话这个教训给了我极大的震动。我原来是一个固执己见的人,从小就喜欢跟人辩论。读大学的时!候,我对逻辑和辩论十分感兴趣,经常参加各种辩论比赛。后来,我在纽约教授辩论课,甚至还计划着手写一本关于辩论的书。现在,我一想起这些事,就会感到十分羞愧。那天之后,我又聆听了数千次辩论,并且十分注意每次辩论会之后产生的影响。我得出一个结论,它也是一个真理:天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利,那就是像避开毒蛇和地震一样,尽量去避免辩论。
我还发现,在辩论之后,十有八九,各人还是会坚持自己的观点,相信自己是绝对正确的。辩论产生的结果只能是失败,永远无法获胜。即使表面上你取得了胜利,实际上却与失败没有什么区别。因为就算你在辩论会上胜了对方,把又对方驳得体无完肤,甚至指责对方神经错乱,可是结果又会怎么样呢?你自然逞了一时之快,自然很高兴,但是对方却会感到自卑。
你伤了他的自尊,他会对你心怀不满你应该知道,当人们被迫放弃自己的意见而同意他人的观点的时十候,就算他看起来是被说服了,实际上他反而会更加固执地坚持自己的意见巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下了这么一条规定:不要争辩。他]认为,一个好的推销员是不会跟顾客争辩的,即使是与最平常的意见不合,也应该尽量避免。因为人的思想是不容易改变的。
林肯曾经这样斥责一位与同事争吵的军官:“一个成大事的人,不应处处与人计较,也不应花大量的时间去和他人争论。无谓的争论不仅会有损你的教养,而且会让你失去自控力。尽可能对别人谦让一些。与其挡着一只狗,不如让它先走一步。因为如果被狗咬了一口,就算你把这只狗打死,也不能治好你的伤口。”我认为,林肯的话也应该成为你的行动准则。
卡耐基建议您
在推销中也是如此。真正的推销术不是争论,即使是不露声色的争论。
在你打算开口辨论之前,想想对方说的确实也很有道理。
在辨论时,也许你的意见和立场是对的,但是如果你想改变你对手的意志,辨论是最糟糕的方法。
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