销售案例：把冰卖给爱斯基摩人
(2012-08-09 08:52:36)
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爱斯基摩北极冰公司汤姆·霍普金斯企鹅教育分类：
销售案例美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？
霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好， 爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”
对方问：“你想干嘛？”
他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”
对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。”
霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？”
他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”
霍普金斯说“你说得有道理。我听说经济学有一个质量价格定律，定律说质量好的东西价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的，咱们推开窗户看看。 ”
霍普金斯指着一堆东西问： “那一堆东西是什么？那是一群狗熊在冰上打滚，它们把冰弄得很脏。再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，你的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是。”
霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”
爱斯基摩人说：“那当然。”
霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了安全、卫生、环保的冰。”
最后霍普金斯说：“产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一打，现在还给您打八折优惠，你拿两打还是三打？”
结果爱斯基摩人用了他的冰。
霍普金斯问：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”
他说：“那当然了。”
“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下？”
结果销售又扩展到第二家。
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