餐饮团购的常态营销不现实

王家和发表于 2013-07-31 8:12

【品途按】最近有很多餐饮业人士都提及了团购对餐饮的伤害：在成本不变的前提下，顾客越多，流水越高，亏损越大。餐厅不同于电影院、KTV、健身馆等，后者的边际成本几乎为0，在闲置时间，团购顾客的涌入并不会大幅度提升电影院、KTV、健身馆等场所的成本，而餐饮则不同，每进来一位团购顾客，相应的人力服务和菜品制作成本就会增加，在价格下降的前提下，“多多”就很难“益善”了。

上篇文章谈到了优惠券，可能有些读者意犹未尽。这篇说团购，提起这个词儿我真是百感交集。餐饮人啊，一定要擦亮眼睛。

互联网的时代变迁可真是飞速啊。大约在09年底10年初，出现了“团购”这个新名词，10年夏天开始慢慢的火起来了。这东西据说可以带来大量到店客人，对短期提升收入冲个业绩还是有作用的。再加上同行的餐饮企业有在进行团购业务，说“能提高每日流水”，我们也欲尝试。

开始，我们选择了某国内规模最大的团购平台合作。我当时非常重视这次合作，把他当成我们集团一个重要的营销活动来做，因此，我安排了全国的店长，厨师长，包括部分高管集中参加“团购”业务培训。令我哭笑不得的是，这个号称国内最大的团购网站没看上我们，好歹我们也在全国有几十家连锁！这网站派了三个小业务员来对我们进行培训，行业经验一窍不通，一直在说“可能吧”“也许吧”“我们也不确定”“我们回公司问领导”，这种临时工般的态度和水平让我在众人面前没了面子，我勃然大怒，让他们立即走人，然后当场终止了合同，并狠狠投诉了他们，发誓永远不会再跟他们合作。

但是这培训还得向下进行。于是我找了一家稍逊色的团购网，谈了一下合作思路，他们立即派了大区总经理带队，技术，业务全齐，完成了整个培训，很专业。那一次我明白了，不要只看公司规模，二流的公司派一流的人为你提供服务，远远比一流的公司派三流的人提供服务效果要好得多。有些团购网每天都在号称“当月交易突破多少多少亿”，这些口号似的宣传和洗脑式的教育我不认为会对整个产业链有多大贡献，不会创造社会价值的公司终不是一个合格的公司。

团购开始了，大量人群涌进来了，让我们始料未及。开始确实一团红火啊，来的顾客都说，这有了团购，真是物美价廉啊。这年头人越来越精，找餐厅上网查哪个有团购上哪家，或者坐在餐厅里看有没有团购，便宜不占白不占。价格越来越便宜，期望值却越来越高，团购来的顾客都虎视眈眈的，唯恐我们对他们的服务有别。而且随着新店的不断涌现，团购现在也越来越不灵了，过去五折团购卖个2000份，现在也就几百份，而且大部分是团购过的。互联网经济，就是比便宜，比狠，顾客巴不得你一折两折来玩，不要钱免费吃才好。

团购让餐厅在短期内涌进大批价格敏感型顾客，老顾客往往享受不到团购的优惠，让这些追随在商家身后的老顾客深受刺激，甚至会转投其他餐厅，或者，也从一个忠诚顾客变成了价格敏感者，并且对品牌的本身价值有了质疑。

我平时也经常看媒体报道，曾经的千团大战，现在剩下的寥寥无几。倒闭的倒闭，合并的合并。团购这个东西太伤利润了，本来现在做餐饮利润就薄，一个个的团购网站还为了拉流量尽可能的让你给更低的折扣，说“不低折扣就拉不来顾客”——有本事你九折能拉来这么多顾客你才真牛！

说句实话，团购对餐饮来说，就是赔本赚吆喝而已，根本不赚钱。它就是个短期促销，作为常态营销活动根本不现实，伤不起。顾客多了，但是顾客越多越赔钱。我们做着做着发现扛不住了，就停了。

品途网特约作者王家和

本文系“我眼中的餐饮O2O模式”系列第二篇——团购，作者下一篇将着重讲述“会员营销（一）”，敬请期待！

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