大蓉和刘长明的经营诚信谋略

大蓉和董事长刘长明有两句话值得业界寻思：一、有状态就有未来。二、诚信是最大的谋略。这两句话对我的工作、我的成长、我的人生都起到了巨大的提醒作用。

有状态就有未来。

这句话是他经常用在经营中的一句话，意思是经营要保持状态、员工要有好的状态，生意就能做好。我觉得，这句话更适合作励志语。一个人只要有好的状态，包括积极向上的进取精神、勤奋努力的敬业态度，一心向善的明媚心理、善解人意的待人处事，永远不以牺牲别人利益为代价去获得，就一定会有事业的发展和幸福的人生。我曾经让刘董给我把这句话写在本子上，作为珍藏。

诚信是最大的谋略。

这句话我也超级喜欢。诚信，不仅获得更多的信任，也会获得更多的宽容，更是战胜困难最强有力的武器。尤其当诚信在这个社会越来越珍稀的时候，每个人实际上在心底里最渴望诚信。你付出诚信，以诚信去做人做事，就会获得更多的通行证。

大蓉和董事长刘长明一直认为，所谓商战谋略、市场定位和营销策略都不过是表象的东西，属于技术性策略，而“诚信”才是企业最核心的性格和灵魂。

大蓉和羊西店的生意有了起色以后，亟须一位有经验的前厅主管，有人推荐在一家粤菜馆做事的白雪。那时，大蓉和对白雪并没有吸引力，因为她工作的那家粤菜餐厅已经很有名气，餐厅环境优雅，服务员素养和职业水准，以及客人的档次都远远高于成都很多餐馆，她犯不着“下嫁”到我们这家“寒酸”的酒楼来。但白雪也听说了大蓉和的一些事，有点好奇，还是抱着看一看的心情来见了我。我对她说，“我们现在生意很好，急于引进人才，提高服务水平。”我还告诉她，我手下有二十多名国营企业的员工，开这个餐厅就是要养活这帮人，给他们找出路。谈完，我带她到羊西店现场，体验热闹非凡的就餐氛围。羊西店和粤菜馆的巨大反差一下子展示在她眼前：这边顾客几乎全是普通老百姓，而那边的顾客则多为白领阶层；这边的服务员忙得跑来跑去，那边的服务员则显得从容优雅；这边热闹无比，那边却幽静安逸。这种强烈的对比，使她觉得很惊讶。她独自在大厅转了一圈，与一位员工攀谈起来。那员工告诉她，前段时间生意不好的时候，每个人都在努力，他也在门口做营销宣传。白雪又问他，为什么这样卖力？那员工说，在前期生意冷清的时候，公司没钱发工资，刘董把自己家房子都贷出去了，还动员管理公司员工想办法借钱来发工资。那几个月，公司一直亏损，欠了很多钱，却没有拖欠员工一分钱工资，员工很感动，宁愿多出力也不愿意闲着。那位员工的话触动了白雪，她觉得有这样一个向员工负责的老板，企业一定会发展。就这样，她对大蓉和有了信心，选择来这里工作。

我下海办公司以后，长时期面临资金的困扰。公司一无资产，二无抵押物，不可能得到银行贷款，只能找朋友、同事帮忙。后来公司状况有所好转，将个人借款逐一还清，一名退休干部却对我说，“我的钱就放在你那里，等我要用的时候再来取。我对你是一百个放心。”他的话很让我感动。

1997底年上任的成都物资企业集团总经理赵延生，也对我们表示了最大的支持。当时集团经济状况非常糟糕，大多数公司严重亏损，处于崩溃边缘，他鼓励我们自谋生路，支持我们开办中式餐馆。当时，羊西线还是郊区，处于开发初期，行人少、车马稀，很多人反对在那里开餐馆，一些原来有意投资的朋友选择了放弃，但赵总却从不退缩。他认为，羊西线虽然离城较远，但停车方便，处于“回水沱”地段，正好“敛财”。而且政府向西发展的规划已经明确，前景看好。更重要的是，这里的房价比市内低，可以买断，三年分期付款，符合总公司长期养人的观念。作为成物集团的党政一把手，赵总一直为解决员工吃饭问题忧心，希望通过我们的成功运作，让系统内严重亏损的企业看到，必须多元化寻求出路才能摆脱困境。方案拍板后，赵总说：“买房子的钱由我去找，搞装修的钱你去凑，以后即使投资失败了，房子还会增值，国有资产不会流失。”当时，凑一两百万搞装修困难很大，风险也很大，但我们已是背水一战，只能作最后一搏。

在大蓉和瓦缸酒楼的筹建中，赵总不仅参与选址、装修，甚至连定位、取名、试菜等一些活动也经常参加，在一些大事的定夺上更是倾尽全力。遇到这样好的领导者，确实是我们的福分。

在2003年“非典”时期，整个餐饮市场受到严重冲击，大蓉和也不例外。面对突如其来的灾难，我们采取了更人性化的对策。很多企业放员工回家休息，我们的员工则坚守岗位，工资、奖金一分不少，有些员工们主动提出不要奖金；在预防药品、卫生福利上，我们也投入了很多资金。这样以来，灾难反而成了增强企业凝聚力的良机。《孙子兵法》说：“令民与上同意也，可与之死，可与之生，民弗诡也。”意思是说要以道义爱抚民众，才能上下一致，民众情愿出生入死，而不违抗命令。

投资人和经营班子的利益应该是一致的，但细分起来，利益倾向还是不同。投资者希望获得最大的回报率，而经营班子在完成基本任务后，也希望有合理的奖励。除了正常的工资、奖金、福利收入外，年终完成任务的提成奖，是对经营者吸引力最大的蛋糕。不少企业为年终算账会发生矛盾和不快，还有的因算出账以后不能兑现而发生矛盾。

我和一个餐厅的老板及店总经理很熟悉。这位总经理告诉我，酒楼生意时好时坏，起伏较大，他为了稳住客源，每天要陪客喝很多酒，胃都喝出毛病了，思想也不太稳定。他在这里工作了五六年，餐厅虽然赚了钱，但他没挣到什么钱。老板给了他8%的干股，如果一年挣了300万，老板应该分给他24万，但他拿的钱不到一半。他说，老板把利润拿来增加设备、维修店子，到年底只剩下100多万，只能按这100多万来给他提成。这个结果与他想像的收入有很大差别。老板其他开支较大，又喜欢打牌，只能付给他一半的现金，其他的打个借条。他说，我身上有老板亲手写的四张欠条。老板性情豪爽，人也不错，打牌输的时候多，我不好意思开口问他要钱。考虑了很久，他还是决定离开，并有意到我这里来。我说，我跟你老板关系好，你来了就不仅仅是做生意的问题。后来他辞职去了外省一家酒楼。

创业前两年，大蓉和董事会与经营班子在核算提成上也有类似矛盾。后来逐渐总结、完善，年初定任务、定指标，年底核算提成，扣除成本、税收、折旧这些主要指标，其余盈利全部进入提成，该多少就多少。大的原则一定，每个店都一样。我经常说，100米赛跑，跑拢了就给奖金，不要节外生枝，想方设法克扣，弄得大家心头都“耿”起，信任也出现危机。核算清楚后，该多少就多少，立马兑现，这样做简单明了，下面的人干了多少活、能挣多少钱心里都清楚，人人都有积极性，对企业特别信任。我认为，如果你的承诺不兑现，找理由打折扣，就不是争多争少的问题，而是诚信问题。做企业不但对顾客要讲诚信，对自己的员工也要讲诚信。没有这一条，再大的企业也要搞臭。

2007年，原老羊西店搬家。在新店未建好前，为了稳定员工，我们决定给所有员工发70%的假期工资，直到新店开业为止。许多员工还不敢相信有这等好事，因为按照行业惯例，能发50%就不错了。半年以后新店开业，90%以上的员工回到了工作岗位。新店顺利开业，两天后就排班候座。能做到这样，这些老员工起了重要作用。

“5?12”汶川特大地震期间，餐厅震坏了，顾客跑光了，员工人心惶惶，我们关了6天门，整理收拾现场，恢复原貌。重新开门后，生意十分惨淡，每个店每天都需开支几万元费用，开一天亏一天。天灾人祸要影响多久，谁也说不准。董事会研究后认为，我们不能像有的餐厅那样裁员，必须让大家安心。李玢总经理在管理干部大会上宣布，我们已经给大家准备了半年的工资，不管地震影响多长时间，公司保证不裁员、不减薪。员工吃了这颗定心丸，受到了极大鼓舞。还好，老天眷顾，3个月后生意就恢复了正常。

大蓉和的生意在行业里面是很好的，属于成都餐饮“第一集团”。我们给员工讲，别人能发的钱我们都发，别人没有发的我们也可以酌情发。近年来，餐饮业很难招到基层员工，我们也不例外。一些酒楼的员工工资从过去底薪700元涨到900元。我们决定，普通服务员一上班，月薪就是1000至1300元。员工之间相互介绍熟人来当服务员，一经录用，经营班子发给介绍人100元奖励。这些承诺，公司都全部兑现。