| 作者: Verne Harnish | 时间: 2013年12月27日 来源: 财富中文网 |
如果客户没有争先恐后地购买你的产品，那就意味着你得全面调整策略，而且刻不容缓。
我和成长型公司合作时发现，表明策略欠妥的一个最大危险信号就是顾客没有热情，对它们销售的产品“不上瘾”。同时，销售业绩一直四平八稳，甚至不断下滑。
毛利润率低是另一个危险的信号。如果客户不远接受你的定价，那你就得低价抛售，以便创造营业额，这就是说你的产品已经商品化。但你还不够专业，所以顾客无法区分你和其他公司的差别。因此谁出价最低，顾客就买谁的账。
如果这些问题悄无声息地出现，那么现在就是解决它们的绝佳时机。你可能正在策划或举办年度策略会议。在成长型公司，营销策略通常和整体策略一脉相承，因此营销策略可能就是你应该重点关注的地方。苹果公司（Apple）营销委员会是史蒂夫?乔布斯唯一担任主席的机构。他每周三下午都会出席营销例会。
查找策略漏洞时必须考虑如何处理好营销中的4P因素（Product、Place、Price和Promotion），即产品、地点、价格和促销。它们可以让你脱颖而出。你可能得通过侧重于和他人不同的环节来解决问题。以奈飞公司（Netflix）为例，它调整了价格，因此得罪了顾客，出现了客户流失。后来，它效仿HBO，更多地侧重于产品，同时提供更多原创性节目，这才摆脱了困境。
但你还需要留意营销中的其他四个因素，也就是奥格威（Ogilvy）所称的4E因素（体验、无处不在、交流和无比的热情）。如今，在购物的时间和地点方面，顾客拥有更多的选择权。因此，每家公司都得采取能让自己与众不同的营销方式。顾客在购买和使用产品时的体验是一个至关重要的组成部分。每家成长型公司的首席执行官都应该去读读奥格威的这篇文章。
用营销策略解决问题需要付出努力。不要指望在年度策略会议上就能找到答案。你和你的领导团队每周都需要关上门，开个早餐或午餐会来讨论这个问题，直到问题得到解决为止。策略并不是每年制定一次就可以高枕无忧的事情。
我们如何判断策略是否奏效呢？很简单。顾客蜂拥而至，产品销售毫不费力。面对这样的顺利局面，最大的挑战将是跟上业务进度。随后，你会遇到一个新问题，那就是要极具针对性地执行策略。如果你希望获得可观的利润，这方面的工作也得妥善进行。（财富中文网）
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